课程详情
讲师资历
授课时间 |
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授课对象 |
销售经理、销售主管、营销人员 |
授课方式 |
内训 |
课程背景
心理学是一门研究心智与行为的科学,它采取实证科学的研究方法,透过实验和观察来检验假设,心理学是研究人的行为的,人的行为是受个人自我意识控制的,这个销售顾问最后这段话是发自内心的,是对自己产品的坚信,是对客户的关心,包括销售中的认同心理学、销售中的需求心理学销售中的行为心理学、销售中的性格心理学、销售中的沟通心理学、销售中的成交心理学、销售中的拜访心理学以及销售中的心理学定律。
销售中的认同心理学:取得顾客的认可,避免与顾客的冲突,才能叩开销售的大门。销售中的需求心理学:顾客想买的不仅仅是商品还有精神上的满足,那是商品的心理附加值。销售中的行为心理学:从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法。销售中的性格心理学:俗话说“看人下菜碟”,每个人都有与众不同的个性,在极短的时间里捕捉其个性特征,采取有针对性的销售策略,你才能如愿以偿。销售中的沟通心理学:在销售中说的作用未必有听的作用大,说要说得恰到好掌握这些,。销售中的成交心理学: 如何敲定一笔交易,让顾客头脑发热,毫不犹豫地下单。销售中的拜访心理学:了解拜访顾客的技巧,发现顾客的生活细节,交易完成后对待顾客的方式。
销售是一场心理博弈,懂得心理学,销售才会事半功倍。
1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4.―为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
--------是因为所有的销售人都必须懂得销售心理学,和市场营销学。
课程目标
1、正确认知销售心理学
2、获得心理学相关工具,有效识别客户的心理
3、现场练习、诊断发现问题,针对性提升短板
4、现场测评,发现自己的优势,有效运用
5、突破销售障碍
6、掌握销售心理学的落地应用
课程大纲
第一讲:销售的本质攻心为上篇
一、新时代销售人员要懂心理学
1、不同时代的销售要懂不同的知识
2、新时代销售传递的五大要素
3、销售就是心理学的游戏
第二讲:销售控场能力篇——领导力模型运用
(—)掌控全局的三个核心要素(模型)
(二)掌控全局的常见控制难点
(三)识别客户的人际模式
1、四种人际模式特质分析
2、不同人际模式的内在心理状态
3、不同人际模式的客户应对办法
4、打开客户的防卫心理
5、客户沟通与管理要点
第三讲:客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对
1、如何身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁?团结谁?
2、建立共同的信念与价值,要多用“我们”,
3、少用“但是”,多用“同时”。
情境练习:销售与客户的关系卡点的觉察
(—)销售沟通中的信息解码
误差来源:销售沟通中的信息编码、解码过程
信息抓取:解码与信息听取三层级
(二)了解客户心理——冰山模型
1、通过外在行为探寻冰山内在
2、识别客户真实的内在需求
3、—招破冰客户关系
课堂小组研讨:解读客户成交前的顾虑
(三)搞定观点不一致的客户
1、理清差异来源
2、观点与认知不一致时的应对策略
3、观点不—致时的目标达成策略练习:和坚持不买精装房的客户对话
4、情绪与信息识别、利用情绪,促成交易
第四讲 销售心理突围篇——超越内在障碍
1、识别紧张、克服紧张
2、认识自卑、提升自信
3、、投射:客户误判的来源
4、、预判:基于自我主观的评断
5、、停止自我投射
6、、看到真相、看清客户的真实信息
7、突破想赚钱怕被客户看出来的障碍
8、把自己看得太重要
第五讲、销售心理定律及应用
1、基因、文化与性别各自的影响
2、从众和服从
3、经典的从众和服从研究
4、预测从众的因素
5、说服的路径
极端说服:邪教的洗脑方法
6、去个体化:群体中的个体失去自我感
7、群体极化:群体对我们观点的强化
8、群体思维:群体对决策的影响
9、少数派影响:个体对群体的影响
10、偏见的本质和作用
11、帮助者的特点确定可以预测帮助行为的特质和价值观,
12、冲突与和解
课程总结,学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明:本方案为初步方案,通常情况下,会在培训前,与企业做进一步沟通,根据企业具体情况,调整成最符合企业实际情况的个性化方案。