课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
销售经理、销售主管、营销人员 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，价值不到价格不报，掌握价值型销售策略技巧重要。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！
课程目标
帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
● 掌握如何用价值创造赢取订单
● 掌握销售心理学，在价值型销售中控场能力篇
● 学习销售心理学应用过程中落地案例与工具
● 掌握价值销售中竞争分析与竞争博弈
● 掌握技术突破与独特方案价值呈现
● 掌握演示中巧妙传递价值促成交的技巧
● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。
课程大纲
第一讲 价值型销售方法论:用价值创造赢取订单
1、价值型销售的定义
2、价值型销售(技能篇 )流程
3、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路
4、匹配线索
1）寻找线索:最痛苦的任务
2）理解潜在客户、线索和商机的区别
3）本阶段的工作任务：
收集信息
确立路径
判断状态
引导期望的策略
捕捉要素
期望策略
需求策略
动机策略
完善应用策略
用场景满足期望
创造价值
低价竞争是销售的死穴
5、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值
6、销售人员转型:成为绩效改善项目经理而不是顾问
7、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本
8、创造价值的方式:把软价值整合为参照系
9、用价值创造器构建参照系
阶段一:确立
阶段二:定位
阶段三:改进
阶段四:表现
第二讲：销售心理学，在价值型解决方案销售中控场能力篇
1、不同人际模式的内在心理状态
2、不同人际模式的客户如何攻心为上
3、打开高端客户的防卫心理
4、针对不同客户提供解决方案
4、利用心理学特点掌控与客户沟通要点
5、身份定位:顾客是谁?我是谁?依靠谁？团结谁？
第三讲 销售心理学应用过程中落地案例与工具
1、客户需求深度认知与重塑构想
2、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
3、业务需求的三个领域-赢利、竞争与效率
4、别一切听从客户---不忘初心，重塑构想
5、客户需求深度开发与痛点验证
1）、以问题为中心需求开发循环
2）、潜在需求挖掘的SPIN模式
【实战演练】针对你的产品，练习挖掘客户需求话术
帮用户总结痛点需求，精准定位需求
7、落地工具:销售漏斗分析工具
第四讲 价值销售中竞争分析与竞争博弈
1、主要竞争对手态势矩阵分析
2、谁才是我们真正的对手
3、竞争情报侦探法
4、基于优势与机会的竞争路线制定
案例解读：三线品牌如何将一线大姥拉下马
5、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”
6、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维
第五讲、技术突破与独特方案价值呈现
1、差异化优势定位技巧
2、差异化方案呈现技术
3、探寻每一角色心中的“概念”
4、基于组织与个人利益双赢
5、“问题-需求-痛苦-优势”引导法
6、顾客异议处理
7、不敢成交的原因
8、成交的三个时机
9、八个心理学成交方法
10、如何做好客户服务
第六讲 演示中巧妙传递价值促成交
1、演示与你的探询结果紧密相关
2、只讲顾客需要的价值
3、激发客户占有商品的欲望
4、成功演示的技巧
5、终极演示话术
6、避免落入比较的圈套
7、根据系列产品各自的优点来销售产品搞定可能毁掉生意的“专家’
8、试探成交与附加销售
9、处理异议的原则和技巧
10、如何激发顾客自我成交
11、促单的10种基本技巧
12、确认:巩固交易，为下次合作奠定基础
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
