黄鑫亮

讲师定位：

大客户深度营销实战专家

擅长领域：

政企公关/大客户关系管理/顾问式销售/商务谈判

授课领域：

政企客户营销大客户营销销售技巧商务/营销谈判

常驻地

武汉市

课程

案例

292

累计授课

大客户关系管理与维护

1.认识客户：根据客户价值与特性，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营对营销经理的机会与挑战,了解各类客户如何有效应对。 2.客户清分：避免忙乱的开展维护工作，了解客户分层分级管理策略，掌握必要的客户维护方式。 3.维护流程：掌握业常用客户维护方式，学习具体的流程与技巧的操作。 4.关系模式：了解如何与客户形成唇齿相依的合作模式，如何将对手拒之门外的关系模式。 5.投诉处理：掌握大客户投诉的心态与规律，更好地服务客户，让投诉变为增进彼此关系的机会。

授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等

黄鑫亮-武汉市

大客户深度营销与关系管理

透视互联网形势：透视互联网形势下客户的变化，竞争对手的变化和企业自身的变化，帮助企业的集团销售人员了解市场的发展情况，清晰互联网运营形势下行业发展趋势及销售人员行业客户经营者的角色认知；透视客户关系管理：通过客户关系温度计等工具的运用了解不同层级的客户关系状态，透视客户在不同场景、不同销售阶段的情感需求，在销售过程中通过一系列的触角和正向行为不断升级客户关系，实现客户关系从陌生、熟悉、信任到同盟关系的建立；本课程将披露客户关系测评与提升项目的核心成果“客户关系温度计”，即客户关系测评模型，销售人员可随堂进行客户关系自评，明晰自身的客户关系现状；基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课程采用的几乎全部是企业内部的客户关系发展案例，富有针对性，更符合企业实际；帮助学员扭转传统的营销观念，建立“客户导向”的价值提供和“博弈”的竞争应对观念，实现顾问式销售思维模式的转型。

授课对象：营销主管，营销经理，渠道经理，业务主管等

黄鑫亮-武汉市

顾问式销售五步法

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位； 2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展； 3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力； 4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略； 5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能； 6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能； 7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

授课对象：销售经理、销售主管、营销人员

黄鑫亮-武汉市

营销沟通与商务双赢谈判技能提升

1、系统的讲解相关外部沟通过程中的商务礼仪，从而提升整体对接的能量。 2、帮助学员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、差异化竞争优势的凸显 3、帮助学员掌握外部沟通中的关键能力，实现商机的发现及业务的有效拓展 4、通过案例的分析讲解，使学员掌握与客户高效沟通，并运用双赢的沟通技巧提升双方合作洽谈的满意度；

授课对象：市场营销人员、客户经理、大客户经理、营销主管等

黄鑫亮-武汉市

商务谈判技能提升

1、帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力； 2、帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率； 3、系统的讲解营销人员的商务礼仪，从而提升服务质量 4、帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显 5、帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展 6、通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率；

授课对象：客户经理、营销经理、大客户经理等

黄鑫亮-武汉市

大客户营销技能提升

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位； 2、学会分析客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升研究分析客户的服务营销能力； 3、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能； 4、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过客户商业环境分析、客户需求引导，信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能； 5、提供一套快速把握客户需求，有效推荐新业务并提高推荐成功率的步骤和话术，并让学员掌握有效应对客户拒绝，促成交易，推动营销目标的达成。

授课对象：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等

黄鑫亮-武汉市