殷国辉

不销而售-银行业顾问式营销

1.提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

授课对象：支行长；理财经理；客户经理；个人客户经理；大堂经理；综合柜员等营销人员。

休眠客户的激活营销

1.借鉴模式：通过了解多家银行唤醒休眠的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。
2.学习语术：学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。
3.掌握工具：掌握客户信息档案；短信激活五步法；电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。
4.提升业绩：通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过拜访与维护，放大客户价值贡献。

授课对象：个金条线主管，网点负责人，个人客户经理，综合客户经理等。

银行网点营销总动员

1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。
2.认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。
5.技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

授课对象：一级支行支行长；网点负责人；客户经理；理财经理；大堂经理；柜员等与网点营销相关人员。

网点负责人营销技巧与营销模式实战训练

授课对象：局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。

新增客户的九大营销模式

授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理、综合柜员等营销职能人员。

银行开门红营销模式创新

授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理。

银行行长的营销管理智慧

某总行副行长说：“做零售银行的人，不考虑未来，是要留骂名的。”“零售银行是团队协同作战，是整体，是集中化，整个零售银行就是一张太极图，无法切割和解构。”当下推崇西方管理的今天，为什么该行长提出如此言论，里面又蕴含着什么道理呢？ 本课程以中国传统文化的智慧为根基，融合西方的管理科学、行为心理学；IBM等咨询公司的银行网点管理系统等，令学习者有如下收获： 1. 自我疏导：正确的面对工作与生活压力，看透外像与内心的关系，由对境生心到境随心转，做到八风吹不动，端坐紫金莲。得到人生大智慧与大自在。 2. 修身正人：管理者的最大问题是看不到自己的问题。行有不得反求诸己，从自身寻找管理问题的根源，正人先正己，正己自正人。 3. 东西相融：仅依靠自觉需待以时日，寄希望严格法治又补漏不及，银行不同于纯粹的企业，又有别于政府单位，所以网点治理需要东西相融，文化氛围与科学制度并轨运行，仅赖一项必有偏颇，若人格魅力加之科学制度，相信一个网点的产能势必最大化。 4. 调兵遣将：一位管理大师说过：“把自己累的吐血的行长不是好行长，而是有本事让员工自动自发的累的吐血”。战争不是一个人的战斗，作为行长，整合资源取长补短是必修功课，认真梳理每一个员工的岗位职责和流程，让其产能最大化。掌握银行中三大营销岗位应该如何配合，如何联动销售，构建一个网点营销生态圈。 5. 流程管理：网点负责人如何巡检厅堂？使用那些工具来评价大堂经理、柜员等工作的好坏，如何塑造榜样的力量来鼓舞士气？本章节通过具体的流程表单教会网点管理者如何规范流程。 6. 员工激励：能够来银行工作的，多数家庭条件都是不错的，在这种情况下，物质激励越来越收效甚微，作为网点负责人，该如何利用非物质的手段激励员工呢？ 7. 目标管理：多数管理者仅盯目标不看过程，导致员工遇到营销难题时一筹莫展求助无门。网点负责人是员工的第一教练，过程管理是目标管理实现的根基。投诉处理：营销做得好和坏都少不了烦恼，某行的基金销售名列前茅，大量的客户势必有涨有跌，面对大量的投诉的客户，该如何处理？本章节将会学习到投诉处理五步法。

授课对象：二级分行主管个金行长；私人银行部负责人；财富管理中心负责人；一级支行长、副行长； 二级支行长等

攻心为上—银行私行客户营销心法

1.有效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失。 2．了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。 3．学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧。 4．加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变。 5．掌握实战营销技巧，提高银行营销人员的营销产能。

授课对象：主管个金行长；支行长；私人银行理财经理；财富管理中心客户经理；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问等营销职能人员