彭学刚

深挖潜能——银行网点精细化管理

1、网点负责人了解并掌握银行网点精细化管理的方法和技巧，提高现场管理效果，提升网点的整体运营效能。 2、通过学习团队管理技巧，提高团队协作效率，激发团队活力，完成网点各项业务目标。 3、学会多元化的营销策略和技巧，如厅堂营销、联动营销、存量营销等，助力银行网点拓展业务，提高业绩。 4、了解并掌握客户维护管理技巧，提升客户满意度，增强客户忠诚度，促进业务发展。 5、学习如何搭建异业联盟、开展活动营销和线上营销等，拓宽市场渠道，提高银行网点的市场竞争力。

授课对象：分管行长、条线负责人、网点负责人、理财经理、厅堂服务人员、客户经理等

彭学刚-北京市

提质增效——高净值客户财富管理

1、通过系统地学习财富管理相关知识，提高客户经理在资产配置、投资策略、风险管理等方面的专业能力。 2、帮助理财经理深入了解高净值客户的需求以及趋势，为客户提供更加精准、个性化的财富管理解决方案。 3、通过优化财富管理服务，提高高净值客户的满意度和忠诚度，为银行创造更多价值。 4、通过客户经营节奏的学习，养成循环经营和开发客户的习惯。

授课对象：行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

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新经济常态下的银行保险营销攻略

1、深刻了解中国新经济形势下对银行保险销售带来的影响以及如何拥抱这种变化。 2、掌握客户对保险设防的原因，并熟练应用化解方法进行日常保险营销工作。 3、掌握数字时代保险营销攻略的九大方法，轻轻松松卖保险。 4、掌握在营销技能不足时的营销方法，让新人也能卖出保险且快速成长。

授课对象：个金保险专管员、网点负责人、理财经理、客户经理等

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营销活动的策划与特色客群经营

1、掌握银行营销活动策划与实施的基本方法和技巧。 2、提升团队协作能力和沟通技巧，优化银行内部管理。 3、学会如何针对不同客群开展特色金融服务，提高客户满意度。 4、拓宽人脉，与业内同行交流学习，共同探讨银行营销发展之道。

授课对象：分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

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赢在开门红——银行客户维护与开发

1、掌握客户关系维护与开发中建立信任的技巧，满足需求的两个目标，长期维护的方法。 2、掌握客户三层级、九大客群的划分标准，借助客户维护七部曲高效的进行客户维护。 3、掌握会说、会问、会听的面访沟通技巧，使用五步六法服务和挖掘客户潜能，提升业绩。 4、充分利用厅堂的有效空间，形成层次式、渐进式的营销和服务动线，让客户感受到有温度的服务，在氛围的感染下产生了解并购买的欲望。

授课对象：分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

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5G时代的厅堂联动营销

第一篇：厅堂营销思维转型 第一讲：网点厅堂营销面临的挑战 一、厅堂服务和营销的剧变 1. 客户的需求复杂化 2. 业务办理渠道多样化 3. 客户服务苛刻化 二、5G智能时代对银行的冲击 1. 互联网金融的挑战 2. 金融科技的发展 案例分析：智能机器人的发展与挑战 二、零售银行的三个进化 1. 客户端思维方式的转变 2. 客户非金融需求的增加 3. 场景化营销内容的丰富 第二讲：网点厅堂营销的转型人员角色的转变 一、网点功能的转型 1. 交易结算中心向综合服务平台转型 2. 单一场景向聚合场景转型 3. 人工服务向智能化服务转型 案例分享：同业网点厅堂一体化营销优秀案例分享 二、营销人员在新型厅堂中的角色定位 1. 大堂经理的职责定位和素养 2. 柜员的职责定位和素养 3. 理财经理的职责定位和素养 4. 客户经理的职责定位和素养 第二篇：厅堂联动营销的触点打造 导入：厅堂联动营销 1）什么是厅堂联动营销 2）为什么要做厅堂联动营销 3）厅堂联动营销的环节 第一讲：各岗位之间的联动转介营销 一、联动转介的五种类型及话术 1. 电邀到访客户转介 2. 柜员发起转介 3. 大堂经理发起转介 4. 非现场转介 5. 没有意愿的客户转介 二、联动转介的工具的使用 1. 交叉转介折页 2. 厅堂联动转介卡 3. 转介台账 情景演练：柜员和大堂经理转介话术演练 第三讲：厅堂营销的触点打造与工具使用 一、厅堂营销的触点打造 1. 为什么要打造营销触点 1）有效缓解客户焦躁情绪 2）提升客户体验 3）强化品牌宣传 4）提高员工协作能力 5）提升营销效果 6）促进业务发展 2. 如何有效打造营销触点 1）入口处摆放礼品 2）叫号区摆放产品宣传资料 3）等候区播放宣传视频、摆放产品和活动宣传折页 4）业务办理区摆放产品和活动折页 5）智柜区摆放简易操作指南、产品和活动宣传折页 6）贵宾区摆放产品折页、活动宣传折页、饮品和点心等 3. 如何借力营销触点 1）将营销物料和客户动线紧密结合 2）细致观察客户对营销物料的关注度 3）积极询问客户办理业务类型 4. 心理暗示氛围 二、营销工具的使用 1. 展示物料 2. 交易工具 3. 沟通工具 第三篇：厅堂联动营销的技巧 第一讲：不同区域的营销技巧和话术 1. 客户接待区的营销技巧和话术 2. 客户等候区的营销技巧和话术 3. 自助设备区的营销技巧和话术 4. 柜台内外联动营销技巧和话术 模拟演练：借助工具做厅堂营销场景演练 第二讲：柜员营销的要点——心态平、勤开口、熟话术 1. 柜员营销的重要性 2. 学会问问题 3. 六类产品一句话营销话术——行外吸金、保险、基金 模拟演练：一句话营销演练 第三讲：大堂经理岗的营销流程——六脉神剑 第一脉：客户识别 1. 四个环节识别客户：客户进门时、等候时 2. 从三个维度识别客户 3. 识别客户的MAD法则 4. 六类不同客户的外在特征 5. 柜员识别客户的技巧 分组研讨：根据案例讨论客户识别点有哪些 第二脉：建立信任 1. 良好的形象 2. 热忱的服务 3. 有效的沟通 4. 专业的技能 第三脉：需求激发 1. 客户需求的分类和层次 2. 使用KYC分析客户的需求 3. 使用SPIN挖掘客户需求 4. 如何将客户需求与产品营销建立联系 模拟演练：根据案例利用SPIN进行挖掘客户需求 第四脉：产品说明 1. FABE产品说明法 2. 产品说明的注意事项 3. 不同类型产品的示范话术 模拟演练：使用FABE法做期交产品的说明 第五脉：异议处理 1. 异议处理四步法 2. 异议处理的3F法则 3. 异议处理示范话术 第六脉：促成销售 1. 关注客户情绪的变化 2. 捕捉客户成交的信号 3. 促成交易的八个方法 4．让客户转介绍的技巧 模拟演练：使用两种以上的方法促成客户 第四讲：厅堂微沙的流程和技巧 1. 厅堂微沙的作用 2. 厅堂微沙的主题选择 3. 厅堂微沙的操作流程和话术 模拟演练：厅堂微沙的方案创作 第五讲：厅堂客户的投诉抱怨处理 一、客户投诉的起因和规避技巧 1. 客户报怨的五大起因：被忽略、等候时间太长 2. 客户投诉规避技巧 3. 规避客户投诉的五条黄金法则 二、客户投诉的现场处理技巧 1. 迅速隔离客户 2. 投诉处理的五个流程：平复情绪、积极倾听 5. 跟踪服务 研讨发表：如何在客户抱怨中保护自己 工具应用：转介卡、营销触点参考照片集锦 课程回顾：总结、提问、分享

授课对象：网点负责人、厅堂服务经理、理财经理、客户经理等

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银行网点存款技能提升训练

1、员工将摆脱传统的营销思维束缚，建立起以客户需求为导向的营销理念 2、员工将掌握SIPN客户需求挖掘法、FABE产品介绍法、3F法则处理客户异议等实用的营销技巧和方法，能够更加自信和专业地与客户沟通，提高业务拓展的成功率 3、员工将学会充分利用存量客户和厅堂流量客户两大阵地，通过精细化的客户管理和有效的厅堂营销，实现存款业务的稳步增长 4、参与实际案例分析与模拟演练，切身体会、做到学以致用

授课对象：银行行长、网点负责人、客户经理、大堂经理、柜员等

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电话邀约技巧训练和微信线上经营

1、树立正确的电话邀约的心态 2、掌握电话邀约的五项准备 3、掌握电话邀约的六个流程及相关话术 4、掌握微信应用的技巧 5、掌握微信线上经营的方法

授课对象：理财经理、客户经理、大堂经理、柜员

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