银行对公客户经理必学的7堂课
项目背景：
疫情期间，银行客户经理与客户不能见面，如何迅速转变思维，苦练内功，线下线上齐营销。本课程针对银行对公客户经理，在工作中拜访客户大多存在信心不足，解决方案，思路单一，自信心不足。跟着别人学，看着“样”易，自己“做”难，找不到“精髓”，成功率不高；本集训营还原银行对公业务的实际工作情境，带领学员实战训练，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。
我们将通过“7堂课”，给您来最干货、最实操、最有效的课程，教您掌握全套对公客户经理必备技巧，助力您成为银行的“产能网红“！
适合学员：各支行行长、对公客户经理
课程亮点：
l课程设计：系统规范，干货，实用！学了就用。
l课程特色：工作场景，一个场景，一个痛点，3个解决方法。
学员收获：4大成长
l精准定位客群，快速拓客。
l服务项目亲民，打造客户的金融“百度”
l银行品牌印象重塑，老客变“老铁”
l线上线下沟通无限，业绩产能爆增
课后实践产出：
1. 人人是网红：打通对公业务线上线下全方位营销、服务渠道，引流裂变，业绩倍增。
2. 思维视野高度：职业对公经理必备的2个思维和4个视野
3. 标准化模板、话术：有温度吸引客户的8套短信、电话模板+6个场景内容
4. 高产能职业客户经理工具：IP打造+5段维客+6个表单+9句真经
课程大纲：
第一篇：银行对公业务定位篇
一、换个角度看对公
1. 银行对公发展趋势
l 四大行对公业务发展数据分析
2. 对公产能提升的2种思维
l产业链思维
l批量思维
3. 客户的角度看对公的需求要点
4. 疫情下对公业务的侧重点
5. 银行IP打造
6. 对公客户经理的自检表
l五星对公客户经理标准
第二篇：找寻客户篇
一、快速找到目标客户
1. 目标客户6个渠道
l一图一库一主线
l一圈一中一平台
2. 高效识别客户2技巧
l察言观行
lPDP
3. 客户画像（方格图）
lKYC
lMAN理论
第三篇：服务产品篇
一、客户需求篇
1. 客户网格化
l网格6区
2. 菜单式服务产品包
l营销3理论
l（田忌赛马）
3. 银行界SERVICE
4. 对公实战案例
l服务型
l解决问题
l视野创新
5. 思考题：潜在客户的开发
l艺术范的企业家
l家族集团企业
第四篇：客户接触篇
一、初 遇
1. 资料准备和拜访策略
l客户拜访表
l资料包
2. 高效短信编辑
l4W1T
l有温度吸引力短信标准模板
3. 客户电话交流文案
l让客户不能拒绝的电话文案标准模板
4.电话拨打时间禁忌
5.电话、短信3引流
第五篇：线上服务营销篇
一、相 识
1. 个人微信IP打造
● 微信人设 4问
● 微信内容2维度
2. 社群火起来的3个快捷工具
3. 让社群活起来文化6大构建
第六篇：客户拜访篇
一、相 恋
1. 您的形象价值百万
l服装
l仪容
2. 拉近客户距离12种方法
3. 有效提问
l3链2面
4. 顾问式的营销
lSPIN
lFABE
5. 巧谈判4技巧
l换挡法
l红黑法
l扮猪吃虎
l金蝉脱壳
6. 客户成交的信息（3维度）
7. 临门一脚，促成交
第七篇：客户维护篇
一、相 伴
1. 客户关系5阶段维护
l贡献度公式
l客户关系维护策略法
l5阶段客户关系切入点
l红绿灯法（存量客户）
2. 客户投诉异议的处理
l解决客诉原则
l解决客诉流程
l换位思考（故事）
l解决客诉2技巧（5清1报、3引导、）
讲师介绍：胡如意老师 8年国有大型商业银行实战经验
银行营销管理实战专家
中国政法大学MBA
中级经济师/国家二级心理咨询师
原某大型国有银行支行负责人
原某金融机构资深高级管理兼内训师
■连续8年工商银行、农商银行、城镇银行特邀项目导师
■30余家银行指定培训讲师，累计辅导200余家银行网点
■20年团队管理和营销实战经验+8年国有大型商业银行实战经验
■2门版权课程创始研发人:《7步打造高产能银行对公客户经理》《开门红工作坊》
她致力于银行对公客户营销、整村授信等方面，主导操刀80余个项目，所经辅导项目均取得重大成果，助力银行实现业绩倍增。
¤ 上海某工商行【对公客户经理营销项目】：7天实现开户138户，对公存款提高3160万元，贷款/签约征信授权委托书共计1.2亿元，深受行方高度好评。
¤ 北京某国际分行【对公客户经理营销技能提升项目】：5天实现开户增长89%，对公存款同比增长30%，贷款/签约征信授权委托书同比增长42.6%，获省级“标杆示范标兵”称号。
¤ 湖南某农商行【整村授信项目】：整村授信高达6860万元，建档率达85%、预授信率达65.97%，开卡户比上年同期增长80%，深受行方高度认可。
¤ 云南某城商行【开门红项目】：助力存款比上年同期增长46%，贷款比上年同期增长40%，手机银行户比上年同期增长80%。
她主张“快乐+智慧课”学习形式，秉承“思维改变认知，理论提升实操，训练固化品质”培训理念，累计授课260余场，培训2W余人，返聘率达90%。
¤ 为上海工商银行进行《对公客户经理营销技能提升》，返聘14期，持续返聘中。
¤ 为广州某邮储银行进行《对公客户经理营销技能提升》，返聘10期，持续返聘中。
¤ 为线上厦门国际银行进行《对公客户经理必上的7堂课》，返聘7期，持续返聘中。
¤ 为云南某村镇银行进行《网点服务营销产能提升特训营》，返聘18期，持续返聘中。
¤ 为农村信用社7家支行进行《银行对公客户经理综合技能提升》，返聘12期，持续返聘中。
