团队绩效达标管控

课程背景：

销售团队的绩效达标不仅要关注结果，更要把控过程。没有过程的结果是偶然，作为销售团队管理者，要掌握四种过程手段加以干预，强化销售人员在达标过程的自律自理与自动自发。本次课程通过例会、追责、述职、反馈四种有效方法对销售人员进行过程追踪管理，有助于销售团队整齐划一，频率一致，最终保障绩效达标。

课程收益：

ü 例会管理-掌握例会五步曲，明确早晚例会关注重点

ü 绩效追踪-通过六脉神剑，知已知彼知客户，规范销售行为

ü 述职沟通-知道彼此的期待才能更好共创未来

ü 反馈与激励-掌握正确的方法才能让员工正向的行为得以持续化

授课时长：90分钟，1.5小时

授课对象：基层、中层销售管理者及销售储备骨干

课程大纲

第一讲：销售例会目的与内容

1、常见六种例会

2、销售例会目的与内容

3、避免四类老鼠会

l 解决问题：作为管理者避免无效会议的危害，明确例会真正目的与内容,关注焦点内容，提高会议效率。

第二讲：销售例会五步曲

1、销售例会五步曲

2、解决问题例会流程

3、早、晚例会关注重点

案例分析：中供铁军的一天

l 解决问题：会议要开也要会开，明确早晚例会的作用及内容，尤其在销售问题解决的例会上，把握流程鼓励大家参与，谁的问题谁解决，不要背包袱。

第三讲：团队绩效过程管控-六脉神剑（上）

1、以终为始-明确目的

2、聚焦提问-学会提问

3、关注细节-洞察真伪

l 解决问题：作为销售管理者能够以终为始，把握员工销售动向，通过问题诊断症结，成为一名“明白”的管理者。

第四讲：团队绩效过程管控-六脉神剑（下）

1、判断客情-员工与客户关系

2、团队攻关-大家的问题大家来解决

3、重视结果-有问责，才担责

工具：三步问责制

l 解决问题：作为管理者，要时刻关注和了解员工与客户关系情况，遇到客户问题要借助大家的力量解决对于未完成业绩的伙伴以鼓励为主，掌握问责的技巧 。

第五讲：述职沟通 上下同欲

1、工作述职特点

2、掌握述职流程

3、述职面谈五步法

4、述职重点关注内容

l 解决问题：述职不是表功绩也不是卖惨，更重要帮助管理者掌握述职精要：总结经验，拓展未来，知道彼此的期待才能更好共创未来！

第六讲：有效反馈的方法

案例分析：对丢单如何反馈

1、四级同理心的层级表现

2、两种反馈：正面与反面

l 解决问题：很多管理者不懂得反馈与反应的区别，此讲帮助管理者正确认知反馈，与应用反馈的2种方法，帮助员工正向行为持续化。

第七讲：销售人员的精神激励

1、销售人员的动力曲线

2、激励理论在工作中实际应用

3、欣赏与感激-HAPPS

l 解决问题：一谈到激励，管理者更多想到的是物质激励；其实精神奖励更能激发员工的内在动机，本讲结合马斯活需求理论侧重于管理者要养成习惯性的对员工的精神激励：表扬与欣赏。

曹勇老师   原许氏房地产营销总监

实战销售与管理专家

13年大型企业销售与管理实战经验

信任五环（大客户面谈技巧）认证导师

美国4D领导力与团队系统认证导师

曾任：许氏房地产顾问有限公司 营销总监

曾任：中集集团（500强）  DCMC培训经理

→《销售成交8连环》\《大客户竞争优势呈现》研发人

→至今累计授课500场，参训学员2w+人，其中《销售团队管理密码》课程授课31期，《销售成交8连环》课程授课58期。

曹勇老师曾在世界500强、国内地产、制造业任职，熟知企业的文化、销售技巧、管理特色并有效运用。能为企业提供高质量的销售课程，解决企业的销售痛点。任职期间，曾操盘项目实现溢价总额近1个亿，在实现业绩同时提炼出面谈客户8步流程，并配备36种技能训练，使所带领的五位团队成员成功晋升为销售经理。部分授课案例：

♖曾为浦发银行大连分行进行《销售成交8连环》培训，让销售人员正确认识自己、产品及客户间的关系，并树立积极心态强化信心，课程返聘4期。

♖曾为融创地产进行《销售沟通技巧》培训，从销售人员的情绪压力入手，认知情绪对自己及客户的影响力，通过“转身找钱”的释压技巧，端正态度有效沟通，课程返聘5期。

♖曾为中粮大悦城控股进行《电话营销与异议处理》培训，从电话脚本设计到三维五步法的应用，结合实战情景及工作中的案例，活学活用，快速提升销售话术。获得学员一致认可。

♖曾为新钢集团进行《目标管控与达成》培训，从市场战略分析到目标制定，把握计划前、中、后的目标管控，带出一支强有力销售战队并保障目标达成，获得高层领导的一致好评。

主讲课程：

《金牌电话销售技能提升》