全线出击—从投标小白到大神晋级之路

课程背景：

孙子兵法“谋功”篇写道：知胜之法者，乃识谋攻之道也。

大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。

本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。

分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验，从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置。

课程收益：

● 掌握大客户投标的商务谈判的五大核心关注

● 了解最新招投标修改方向

● 掌握不同客户类型投标设计方案

● 掌握最关键投标报价技巧

课程时间：10讲  每讲10-15分钟

课程对象：投标负责人、营销负责人

课程方式：线上课堂

课程大纲

第一讲：初始招投标——未来业主的采购主要形式

一、中国招投标历史——唐宋时期的柜买

二、世界招投标历史——英国文具局的由来

三、鉴往知来，细分两个概念——采购、招标

四、招采工作主要表现形式

主要解决问题：听众对招投标行为的基本认识

第二讲：评估项目的基本方案与法则

案例：何老师买电脑的决定因素是什么？

一、了解项目的三个维度

1. 资金来源

2. 甲方历史

3. 甲方目标

二、评估项目的“友好度”

1.客观分

2.主观分

3.承诺分

案例：地方政府采购服务器，预算100万，中标金额是甲方想的么？

三、评估项目的两大类型

1.值得争取的项目的基本特征总结

2.懂得放弃的项目的基本特征总结

解决问题：形成对项目的整体认知，建立适合自己的评判标准

第三讲：用沟通与谈判搞定你的大客户

案例分析：如果不控标，你的中标概率有多大？

一、采购执行的四个层级

1. 采购策划

2. 采购决策

3. 采购执行

4. 采购收尾

二、控标项目的四个层级

1. 控项目

2. 控甲方

3. 控过程

4. 控对手

三、沟通中的递进层级

1. 沟通  

2.谈判  

3.辩论

四、做“关系”的三个核心

1. 摸清甲方组织架构

2. 抓住甲方决策人物

3. 参与设计项目壁垒

五、“沉没成本”的现实应用

1. 深度设计   

2.方案特殊  

3.拉长周期

解决问题：建立做关系的逻辑与寻找项目致胜的决定因素

第四讲：招标文件的阅读与投标文件的制作

灵魂提问：在你看来投标行动是什么？——考试

一、招标文件的审阅技巧

1. 一看评标办法——优势的寻找与确认

2. 二看项目需求——核心内容的确认

3. 三看投标人须知前附表——资格与细节的确认

二、响应文件的分工制作

1. 框架——项目负责人

2. 凭证——财务负责人

3. 资质——行政负责人

4. 业绩——商务负责人

案例分析：用评审的眼光看文件

案例分析：“方案类”编写的小技巧

三、制作响应文件的分类总结工具

解决问题：精阅招标文件与拆分制作响应文件

第五讲：十二年投标生涯的故事

一. 竞争性谈判的完整复盘

二. 制造行业原材料采购的衡量因素

三.“春秋航空”的招标逻辑与思维方式

四. 方案书写的小技巧以及直观感受

解决问题：解释一些招投标领域常见疑问

课后作业：你来猜猜谁中标？说说你的依据

讲师介绍：何朔老师 13年招投标管理实战经验

大连民族大学设计学院商业讲师

濠逸矿业集团招标委员会评审专家

现任：大连纽利普设备有限公司丨总经理

曾任：鞍钢重型机械集团丨供应链建设顾问

曾任：中远集团（世界500强）丨合格供应商方负责人

丰富的招投标一线实战经验：

从【分析采购任务需求→分析适合供应商数量与规模→选择合适招投标方案→组织实施招投标工作→接受监督公示→处理质疑→签署商务合同→跟踪合同执行至结束】的全流程实践

卓越的招投标团队管理能力：

→ 带领企业成功晋级“华为品牌：鲲鹏系列”政采类渠道代理商

→ 入围全球最大航运企业以及全球最大船舶企业供应商A类名录

→ 对公司产品进行生态化招标系统改革，销售收入实现连续三年翻番

专业的招投标项目管理经验：

→ 参与国家重点工程：全球最大船舶40万吨矿砂船招投标项目

→ 参与教育部重点工程：海事实习船舶招投标项目

→ 参与中国船舶货物固定系统：通用化产品定型以及招标定价项目

部分授课案例：

曾为鞍钢股份讲授《招标工作分步实施实操》、《多种招标办法灵活运用》课程，累计10期

曾为大连民族大学讲授《商业创业之政采招投标》课程，累计6期

曾为四川省交投集团干等企业开展《招投标实训》公开课，累计5期

曾为卫生医疗系统采购及审计专项干部班讲授《招标实务与合规》课程，累计3期