保险的场景化营销

课程背景：

移动互联网时代，人人都在提场景化营销，“基于场景化的用户需求洞察和营销”已经成为了企业CEO们大会演讲时的必备“口号”，基于移动时代的场景化碎片化需求，已经带给保险场景化营销的无数可能。

可是保险代理人的场景化营销在哪？就只是到处找人推销？抑或拉人参加产说会？再或者狂刷朋友圈？

显然当我们说场景化营销，并不应该只有以上这些人情消费的场景。那到底何为场景化营销呢？而我们保险代理人又应该如何做好基层的场景化营销呢？

营销的核心是对需求的管理，包括需求的洞察、识别、刺激、满足等，因为保险需求本身是一个“反人性、抽象”的需求，保险营销必须依托场景进行。代理人必然是不能单纯依靠人情去做单，因为身边的缘故圈子终有一天会耗尽。

尤其是当下疫情影响，无接触经济盛行，线下场景收到很大抑制。代理人伙伴急需一种容易接触客户，销售压力小，出单效率更高的方法。

而且随着收入的上升，主力消费人群的消费观念不断升级，以消费者体验和需求为导向的“服务场景”成为高成交量的灵魂

《保险场景化营销实战训练》课程，鄢利老师会带领学员畅游营销的海洋。从寿险营销的本质，到移动时代场景化营销的升级。从获客，触达，唤醒，促成等流程中，领会场景化营销的设计方法，用专业和思维的力量引领保险销售革命。

场景化营销本质上是维度的转变，正如爱因斯坦所说：这个层次的问题很难靠这个层次的思考去解决。移动时代的保险销售的难题，需要提升一个思维层次来解决。

课程收益：

● 了解寿险营销的本质，发现销售场景的作用。

● 洞察信息社会的变化，升级销售的技术。

● 把握移动时代的特点，建立场景化营销的思维。

● 学习场景化营销设计的方法，重塑销售流程。

● 建立资源库，搭建适合自身的特定场景。

● 掌握运用理财规划技术，发挥专业服务场景的作用。

课程特色：

◎ 创新场景，降低销售抗拒；

◎ 把控人性，引导动机归因

◎ 问题导向，推演思路方法；

◎ 四商建模，落地工具执行

课程时间：3小时

课程对象：保险营销员，保险公司内勤，银行理财经理、银保渠道主管

课程方式：线上录播

课程大纲

第一讲：新形势下保险营销之变

一、时代之变

1. 2020市场与需求之变

2. 信息时代的分销模式

3. 疫情加速数字化转型

二、保险营销的本质

1. 保险销售的第一原理

2. 反人性产品

3. 行动者制衡

三、什么是场景化营销？

1. 场景化营销的定义

2. 保险营销：场景还是洗脑

3. 保险新分销模式：精准营销

四、场景化营销三段设计

1. 定位

2. 联想

3. 引导

五、场景化营销四步实施

1. 心理洞察

2. 场景设置

3. 心理强度

4. 行为引导

六、场景化营销4W原则

1. 卖给谁WHO

2. 卖什么WHAT

3. 什么场景WHERE

4. 什么方式WHY

第二讲：保险场景化营销实战案例

一、获客触达场景化

1. 用户场景获客

案例：医保咨询

案例：社区代理

案例：社群经营

2. 合作场景转化

案例：母婴渠道合作

案例：体检渠道合作

3. 服务场景转化

案例：工伤赔偿

案例：车险服务

4. 粉丝场景转化

案例：主播场景

案例：内容场景

二、传统场景优化

1. 面谈场景的优化

训练：场景化沟通话术

2. 小型产说会场景的优化

1）策划

2）邀约

3）实施

4）追踪

研讨：拆解流程，要素优化

三、创新场景优秀案例解析

1. 法商场景

案例：传承规划场景

案例：婚姻规划场景

案例：资产规划场景

2. 税商场景

案例：税收筹划场景

案例：税商沙龙场景

3. 财商场景

案例：子女和养老规划场景

案例：财富沙盘游戏场景

案例：财商训练营场景

4. 健康管理场景

案例：海外医疗

案例：生命银行

老师简介：鄢利老师    原新华保险高级经理

保险营销实战专家

场景化保单成交训练师

国际财务策划师RFP授权讲师

国际认证独立理财顾问IFA授权讲师

理财规划师专业委员会CHFP授权讲师

律禾律师事务所特聘金融顾问

原新华保险高级经理/原高晟财富集团高级顾问

拥有10年保险从业经验，7年培训师生涯，累计学员超几十万人次

主理全网唯一《保险微营销》微信公众号，在千聊，喜马拉雅，小鹅通等平台的《利哥说保险》，累计拥有10多万粉丝。

先后获得3次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员的营销大咖

▆ 曾为中国平安保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

▆ 曾作为高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财团队实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。

是为新华保险、平安保险、太平人寿等多家企业输送超100000位理财人才的培育大师。

▆ 曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右。

▆ 曾主导泛华保险经纪吉分，国信同源保险经纪辽分等企业“定点爆破，裂变式增员”项目实施，实现从零到人力到保费的爆炸式增长——单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩

▆ 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。