理念先行，玩转年金

课程背景：

年金险是复杂型长期期缴产品，区别于趸交、普通理财业务，在面对客户时，往往不能通过三言

两语介绍清楚，也无法仅凭收益率获得客户认同。这让年金险的销售难度加剧，尤其在网点营销过程中，

加大了客户面谈难度，容易造成利益诱导或销售误导。

年金险由于其特有的年金给付功能，能够帮助客户极其家庭解决储备、现金流、教育金、养老金等实际问题，在家庭理财规划中有着积极重要的重要，如果没有对于年金险的理念认同，就很难让客户做

出投保决定。

本节课程主要解决的问题是年金险理念营销的意义和方法，提炼年金险的营销理念，认识年金险的功能意义，同时掌握年金险理念营销方法，帮助更多理财经理学会用理念沟通，打通年金险营销的任督

二脉，从根本上解决年金险的营销难题。

课程目标：

● 重新认识年金险的价值和意义

● 精准定位四类年金险的客户群体

● 学习理念营销的概念

● 掌握理念营销四个步骤

课程对象：银行理财经理；

课程时间：90分钟

课程方式：线上录播

课程大纲

引言：人在为什么买单？

1. 购买行为模式分析

2. 购买逻辑因果论

3. 产品营销 VS 理念营销

第一讲：年金险到底在卖什么给客户一购买年金险的理由

一、年金险是什么？

二、年金险在保什么？

一个确定+两个不确定

三、年金险的重要理念

1. 完成两个心愿：有钱、钱生钱

1）财富风险论：未富先老、未富先亏、储蓄化转投资化

2）普通投资者的两大难题： 为什么攒不住钱？

3）为什么钱生钱很难？

2. 解决两个问题：子有所教、老有所养

1）教育储蓄与环境风险

1）养老储蓄与环境风险

3. 四类精准需求及对应客户群

第二讲：什么是理念营销？怎么做？

案例思考：优秀理念营销案例

一、理念营销四步法（IGSA）理论学习

1. 正确的理念

2. 正确的目标

3. 正确的标准

4. 产品的优势

5. IGSA四步法的逻辑

IGSA 四步法的案例：私教营销、高端套装营销

二、IGSA四步法的实践运用

1. IGSA四类精准需求的四步法呈现

1）养老储备

2）子女教育

3）强制储蓄

4）稳健理财

老师简介：任小祺老师  9年银保营销团队管理经验

银保监会高管认证资格

销售罗盘《信任五环》金融版授权讲师

曾任：新华人寿山西分公司 银保部督训室主任

曾任：阳光保险山西分公司 银保部培训室主任

曾任：农银人寿山西分公司 银保部经理/忻州中心支公司总经理

E获得阳光人寿总部十大金牌讲师荣誉称号，位列第二

E获得农银人寿“卓有成效管理者培训班最佳发言人”荣誉称号、全国创意营销大赛团队一等奖及个人最佳风采奖

老师从2006年开始从事于⾦融⾏业，从培训师⼀步步成为管理者，曾为多家保险公司银保部组织渠道大型培训/启动会约百余场，及近1000场的金融客户活动策划，协助多家分行、支行达成年度价值期缴目标：

E曾带领农银人寿忻州中支业务1年内从全省第8上跃升至全省第2，并以380万标保获得全国银保季度第一中支荣誉称号。

E曾为农业银行山西省分行连续3年做跨年保险主题讲座，促成山西银保部连续3年在总部银保部任务目标达成率拔得头筹。

部分授课案例：

☀ 曾为农业银行某支行策划主讲贵宾客户沙龙，380万元年金保费成交额位列全系统首位。

☀ 曾为河南农信社连续3期讲授《综合柜面营销技能提升》，得到学员好评后再次返聘7期。

☀ 曾为建信人寿山西分公司进行年金险产品营销培训，运城分行开门红在10天内以1200万元年金保险保费完成了年度保险目标。