导购应该这么说——解码门店销售话术

课程背景：

其实，门店销售很容易，你只要不说错话，商品能够满足顾客需求，基本上顾客就会购买。

然而，大部分导购都很年轻，没有什么社会经验，想到什么就说什么，再加上年轻人难免有时候会直接一些，让顾客心理不舒服，很多时候，顾客离开，甚至再也不来的原因不是商品问题，而是导购的语言让顾客产生反感。

优秀的导购可以见什么人说什么话，只是这些人精导购是极少数，大部分导购仍然不知道如何应对顾客的问题。

为什么导购员对销售话术不买账？是因为门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样。所以结构化销售话术应运而生！

这个课程，是无数导购前辈用血泪总结出来的实战话术结构，可以快速复制，迅速提升销售业绩。

课程目标：

l熟练掌握销售中常见顾客异议的应对话术

l不仅掌握话术，而且了解顾客深层次的动机根源

授课对象：导购、店长

课程亮点：

l实战：讲解剖析门店实战营销案例，情景带入更深刻，学习更容易

l实践：课堂销售动作、话术结构，实践更轻松，落实更简单

l实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，实际运用更方便

课程收益：

l思维转型：帮助学员建立顾客导向思维，从“我要卖“到”我帮顾客买“服务销售理念；

l动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；

l话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切；

l快速成交：通过识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会快速成交，业绩提升至少30%；

课程大纲

1. 前言

2. 如何称呼顾客？ 

3. 顾客进店第一句话怎么说？ 

4. 顾客进店第二句话怎么说呢？ 

5. 顾客进店第三句话怎么说？ 

6. 其他开场销售的时机分析 

7. 顾客说太贵了，怎么应对？ 

8. 顾客一进门就问价格，怎么办？ 

9. 顾客说再便宜点才买，怎么办？  

10. 顾客说“款式过时了”，怎么回答？

11. 顾客说他不需要这么好的东西，如何应对？  

12. 顾客说买不起，怎么办？ 

13. 顾客让同来的朋友拿主意，如何处理？ 

14. 顾客不要赠品只想便宜点，怎么办？ 

15. 如何询问顾客的预算？ 

16. 顾客问衣服会不会缩水、褪色，该如何回答？ 

17. 顾客说：“我还是买××品牌吧！”怎么办？ 

18. 顾客不还价，但要求送一件小商品，如何处理？ 

19. 顾客说国庆节时再过来，怎么办？ 

20. 顾客说衣服试穿挺好，但家里已经有了，怎么办？ 

21. 顾客说以前买过，现在贵了，怎么办？ 

22. 顾客买很多东西，要求送饰品，怎么办？ 

23. 顾客说多买不打折，只能买一件，怎么办？ 

24. 不管你说什么，顾客只说“我随便看看”，怎么办？ 

25. 顾客说在店里看着好看，买回家就不好看了，该如何应对？ 

26. 顾客问以后会不会有更低的折扣，该如何回答？ 

27. 顾客觉得该产品不好，怎么办？ 

28. 陪顾客来的人说“觉得不好”，怎么办？ 

1. 顾客说别人是大品牌，你的产品没名气，如何应对？ 

2. 顾客说你家款式越来越年轻，都没我穿的了，怎么办？ 

3. 顾客说：“一件背心就要八百？太贵了吧！”如何作答？ 

4. 顾客认同产品，但说下次带朋友来看看再决定，怎么办？ 

5. 在你介绍完商品产品后，顾客转头就走，怎么办？ 

6. 顾客试穿几套衣服后，什么也不说就要走，怎么办？ 

7. 顾客是学生，没有购买力，怎么办？ 

8. 顾客说商品不错，就是价位承受不起，怎么办？ 

9. 顾客不情愿亲身体验产品，该怎样处理？ 

10. 顾客试过之后，要求再拿新品，但只剩下这一件了，怎么办？ 

11. 顾客问这是什么材料做的，如何来说明？ 

12. 如何做好连带销售？ 

13. 如何快速成交？ 

14. 也说售后

讲师介绍: 郜杰老师  18年门店管理实战经验

连锁门店实战管理专家

苏宁电器(河南)金牌讲师

周大福六大区(京/津/翼/陕/鲁/粤)特邀讲师

原中原百姓家居建材广场培训总监

原伊芙心悦/百家好服饰河南区门店培训经理

原莱绅通灵珠宝公司(中国区)门店销售培训师

■南开大学/浙江大学/清华大学等院校特聘讲师

■著作：《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前十名

■为松下电器/梦金园珠宝/圣像集团/周大福珠宝等知名企业特聘顾问，被松下电器外聘为全国唯一巡回讲师。

郜杰老师拥有18年门店实战管理经验，历经【导购☞巡店☞带店☞督察☞总监】一线到管理岗位，是一位实战派讲师，累计授课800余场，培训学员1W余名，所授学员回到工作岗位就能直接产生效益，助力企业实现业绩暴增。

→为松下电器进行《门店销售技巧》，提升全国门店销售人员的销售信心和销售能力，助力企业月销售业绩提升20%。

→为梦金园珠宝全国珠宝区域进行《导购实战销售技巧提升》巡回培训56场，助力当年业绩增幅200%，并于隔年上市成功。

→为圣象集团进行《门店实战销售话术》全国巡回培训19场，助力销售业绩同期相比提升20%，其中，宁夏圣象公司集体自愿团购老师书籍《导购，别输在不会沟通上》。

→为周大福珠宝京/津/翼/陕/鲁/粤地区进行《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场，助力学员学会一套结构化销售话术，并应用到实际工作中，大面积提升销售幅度。

→为艾莱依时尚羽绒服陕西、云南公司进行《导购员实战销售技巧》巡回培训，学员积极学习，年度业绩增加2倍。

→为海宁皮革城进行《门店连单销售标准化训练》全国巡回培训5年，有效提升海宁皮革城商户销售业绩。