银保转型与专业化营销

课程背景：

银保已经走到十字路口，一方面，银行自身要求从规模保费向价值保费转型，但理财经理普遍有畏难情绪；另一方面，客户对专业服务的要求与理财经理保险专业能力不足已经成为主要矛盾。

理财经理不愿卖保险，本质上是因为没有找到成就感，没有因为专业得到过客户的感谢。要扭转局面，必须全面提升理财经理的保险专业能力及营销技能。

课程收益：

● 向有结果的人学习（老师曾创下单月销售76单保险的神迹）

● 提升学员专业能力，每位学员都能输出成果：产品库、保单检视表、保险配置建议书

● 线上线下蓄客，找客户跟理财经理形成高频互动，提升业绩

课程时间：18分钟

课程对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程方式：线上

课程大纲

一、这是最好的时代，也是最坏的时代

1. 好的一面

1）三驾马车增速第一

2）市场仍有巨大空间

3）消费群体意识觉醒

4）保险产品迭代加速

5）保险投资渠道拓宽

a个险渠道

b银保渠道

c经代渠道

d互联网渠道

2. 坏的一面

1）保险监管日趋严格

2）渠道竞争日趋激烈

3）消费群体日益理性

4）营销面临痛苦转型

a侧重保障

b专业营销

c资产配置

d信息对称

二、银保的优势不断显现

1. “产销分离”是保险业发展的必然趋势

2. 银保产品在定价上本来就优于个险产品

3. 客户需要的是解决方案，不是单一产品

4. 理财经理有更强的专业价值和信任基础

三、关键三角形讲解

1. A类和B类客户

2. 顶层需求——私人专属

3. 中层需求——主动可控

4. 基层需求——不可抗力

四、家庭保单的五大问题

1. 保额不够

2. 结构不合理

3. 把保单束之高阁

4. 错填或漏填关键项

5. “浪费”与“缺口”并存

五、保单检视见功力

1. 读懂保单是前提

2. 客观态度是必需

3. 心态正确是关键

六、保单检视的流程