高净值客户经营与维护之道

课程背景：

 随着财富管理市场的发展，高净值客户成为众多金融机构争抢的重要客户资源，高净值客户的需求也随着社会发展发生了变化，财富管理机构如何挖掘需求、取得信任，这是一个重要课题。

本课程从高净值客户的经营特点分析出发，结合财富管理市场的变化，解析高净值客户经营的三个步骤，提升对高净值客户的经营和维护能力。

课程对象：理财顾问、理财经理

课程方式：课程讲授+案例分析

课程大纲 

第一讲：高净值客户经营特点变化

一、高净值客户数量提升

1. 财富集聚效应越来越明显

2. 高净值客户的全市场全渠道竞争

二、高净值客户经营特点发生变化

1. 线上运营程度越来越高

2. 权益类资产配置比例提升

3. 家庭资产配置杠杆率有望降低

4. 资产配置期限呈长期化趋势

案例分析：疫情影响下的高净值客户需求变化

第二讲：财富管理进入新的阶段

一、从单一产品向资产配置的需求导向转变

二、从导购员向理财师的职业定位转变

三、从金融超市到买方投顾的竞争形态转变

案例分析：推销员——导购员——理财师

第三讲：高净值客户经营的三步骤

一、了解你的客户

1. 客户画像

2. KYC过程导览

3. 面访面谈沟通要点

案例分析：KYC案例解析

二、建立深度信任

1. 怀疑排斥

2. 将信将疑

3. 情感依赖

4. 专业信任

三、合理资产配置

1. 资产配置的四个步骤

2. 资产配置的方法和工具

4. 现阶段资产配置建议

案例分析：资产配置案例解析

讲师介绍：陈吉老师  24年商业银行零售管理实战经验

银行零售理财管理专家

CFP国际金融理财师

24年银行零售管理实战经验

北京银行总行零售负责人培训班特邀讲师

原中国建设银行某二级分行丨会计结算部副经理

原北京银行某省级分行丨零售银行部总经理

原招商银行某省级分行丨零售银行部总经理助理

连续9年领先北京银行总行零售理财业绩排名，团队管理客户总资产达150亿

✌理财经理技能辅导，实现销售产能暴增

→曾为北京银行某分行进行理财经理培训，从客户引进到复杂产品交叉销售再到综合资产配置进行全过程演练提升，培育理财经理近百名，使客户资金量和复杂产品销售产能均实现翻倍增长。曾在2018年带领团队实现开门红存款增长10亿元，较去年增长200%，领先北京银行分行销售排名。

✌单个网点创赢项目，培育理财经理40余名

→曾组织开展招商银行某分行第一批网点创赢项目，定期每周组织营销转型、产能提升培训、销售话术演练，共培养40余名优秀专职理财经理，提升网点销售产能3倍以上，该项目的成功为招行某分行零售转型打下坚实基础，并为总行网点创赢项目提供成功范本。