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以患者为中心的专业药品销售技巧
课程背景：
医生的需求主要包括两大方面，一个是临床治疗需求，另一个是社交情感需求。作为一名医生，首先要对病人负责，为患者最大限度地解决疾病的困扰，只有这样才能实现自身的价值，并成为一名受患者喜欢的好医生。因此一名专业化的医药代表要学习像医生一样思考，站在患者治疗的角度进行产品推广，才能最终赢得客户的欣赏与尊重！
产品知识与销售技能的熟练程度是医药代表的两大基本功。其实，如果把一个人看作是座冰山，水面之上的部分是这两大基本功，水面之下的可能占70%以上的部分就是人生的价值观和态度。这其中包括对待自己的态度，对待他人的态度，对待工作的态度等三大部分。
医药代表的人生的价值观和态度对于销售的长期成功起着重要作用。如果客户认为你是对患者负责的，你是站在满足客户需求的立场上，帮助客户了解产品、解决临床治疗问题的角度上，那么客户就会：
l 欣然接受你的销售拜访
l 向你透露临床治疗需求
l 考虑做出你所提议的改变
l 在接受产品优点的同时也接受其局限性
l 并最终使用你的产品
课程收益：
价值1：理解专业化推广的意义和重要性
价值2：学习一套以患者为中心的专业药品销售技巧
价值3：学会如何了解客户的需求，并据此提供适合的解决方案
价值4：建立自信, 学会与各类客户打交道
价值5：学会分析客户处方的影响因素，尝试站在客户临床治疗的角度来进行销售拜访
课程对象：医药代表、销售主管
课程亮点：
为加强培训效果，讲师将在讲课当中全程以一个真实的医药代表拜访医生正反对照的录像案例作为贯穿，让学员身临其境学习掌握以患者为中心的专业化学术拜访的精髓。并密切结合企业产品进行讨论演练。讲师课堂讲授将与实战案例，企业产品密切结合，使学员通过学习互动获得最大收益。
课程大纲
序言：当前医药行业市场环境分析
l 讲师自我介绍与学习的五步骤
l 新医改对医药行业的影响与挑战
l 医药市场扩容的八大因素与销量增长的五率原则
第二部分：中国医药代表的现状
l 中国医药代表的四种类型
第三部分：以患者为中心的专业销售技巧流程
l 专业销售技巧-访前准备7要素
l 专业销售技巧-16种开场白
l 专业销售技巧-探询聆听4步骤
l 专业销售技巧-产品介绍FABE
l 专业销售技巧-处理异议4步骤
l 专业销售技巧-加强印象2步法
l 专业销售技巧-九种成交技巧
l 专业销售技巧-访后跟进
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中……
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中……
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中……
现在就让线上线下混合式营销搭建起来，驱动业绩增长
