理财经理日常工作五部曲

课程背景：

银行理财经理已经成为了各大银行零售营销的排头兵。工作繁忙，业绩压力大，同时，还要经常参加各类会议，接受培训。一线理财经理叫苦不得。一方面是本职工作带来的压力，另一方面是领导给予的很多工作。加班成了理财经理工作的日常。新晋理财经理在工作中更是掌握不好各项工作的节奏，常常“被事情牵着鼻子走”。

怎样能够梳理理财经理工作，做到有条不紊；

怎样能够提升业绩，做到游刃有余；

怎样能够合理规划时间，做到按时上下班？

这些问题成立很多理财经理心中的困惑。本课程通过简短的6小结内容，梳理理财经理在日常工作中作为重要的5项工作。同时展望了理财经理未来职业前景。在理财经理岗位奋战的精英们和即将步入理财经理岗位的朋友们，快来看看吧！

课程收益：

课程展望了理财经理为例职业前景，为理财经理日后职业发展点定理心理基础；

本课程从5个角度出发，分析了理财经理每日最为重要的工作；

通过对课程的学习帮助理财经理梳理日常工作中的重点；

通过本课程的学习，提升理财经理在日常工作中的营销技巧，帮助实现业绩快速提升；

通过课程学习，帮助理财经理在合理规划时间，复盘工作，不断提升。

课程对象：理财经理

课程大纲

第一讲：理财经理职业前景

一、理财顾问的角色定位

基于客户的金融现状与实际需求

时刻以客户利益为中心

懂得为客户负责

二、客户经理三大“角色”的扮演差异

角色一：产品托——做嫁衣、伤自己

角色二：营销员——任务重、压力大、成交低

角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长

三、疫情下银行员工职业发展

银行4.0时代的影响

员工何去何从

1）服务发展路径

2）技术发展路径

3、疫情过后未来银行可能需要哪些人

第二讲：第一曲——梳理客户信息

一、建立以客户为中心的服务营销思维

1．认识客户

2.休眠原因的内外部分析

3.休眠客户唤醒的235策略

二、四类存量客户消费性格分析

1. 爱听的（沉默的鸽子型）

2. 爱说的（自我表现的孔雀型）

3. 爱问的（思考的猫头鹰型）

4. 打断说话的（权利欲的老虎型）

第三讲：第二曲——电话拜访

一、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

1. 巧报自己的职务引起客户兴趣

2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情

3. 利用别人的名望给自己带高帽子

4. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说

二、电话沟通的六大结构

1. 聚焦目标——客户分析

2. 建立关系——寻找话题

3. 激发需求——发现痛点

4. 提供方案——解决问题

5. 异议处理——排除困难

6. 促单成交——临门一脚

三、电话激活策略

1、关怀计划模板

2、服务升级模板

3、尊贵体验模板

4、问题反馈模板

四、提供案例和数据说服客户成交

1. 不要在电话中谈金融术语

2. 利用客户关心的话题举例子

3. 社会热点话题促成交

4. 买个关子——产品收益不可提

5. 巧用数据引关注

第四讲：第三曲——面访销售

一、SPIN营销技巧

反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？

1. 高效的客户营销从客户信息管理

2. 深入挖掘客户需求

3. 巧提问探寻客户需求

4. 顾问式需求探寻流程四步走

1）试探询问客户背景情况

2）刺激客户难点（痛点）问题

3）暗示客户解决之道

4）确认客户具体需求

5. 增强语言说服力的五种方法

二、临门一脚技巧—促成交易

1. 需求与动机的关系

——行为心理学表明人的行为动机

2. 促成交易的五大步骤

三、处理成交障碍—客户异议处理

1.异议处理（六大灵魂拷问）

第五讲：第四曲——市场洞察以及专业知识

一、理财规划基础知识

1. 理财规划内容、工具与流程

2. 宏观经济分析

3. 金融基础知识

3.1金融指标解读

3.2财政政策解读

3.3货币政策解读

五、理财服务六大流程

1. 建立客户关系

2. 收集客户信息

3. 财务分析评价

4. 理财方案制作

5. 方案递交实施

6. 维护修订规划

案例：视频：食品某银行的理财顾问销售

第六讲：第五曲——工作复盘以及行政工作

一、自我经营目标的设定 

1.目标管理的含意与价值

2.什么是目标？它包含哪些核心内容？

3.目标设定步骤与程序

4.目标设定的要件及重点

5.目标设定具体化、定量化方法

6.设定合理目标的基础

二、日常工作管理

1.工作会议

2.厅堂巡检

3.工作检视

4.数据分析

5.业绩统计

6.活动拓展

7.公务处理

8.工作汇报

讲师介绍：赵世宇老师    10年银行零售管理实战经验

银行零售营销实战专家

注册国际金融理财师（CFP）

注册国际高级职业培训师（CISPL）

辅导183+家网点“开门红”方案落地执行

内蒙古省级卫视电视台《生活早知道》财经嘉宾

包头市电视台《财经大视界》、《财经身边事》财经嘉宾

历任某商业银行总行、支行丨营销活动负责人、零售业务负责人

部分经典案例：

➊  曾为包商银行利用社区活动/老客带新客等，从而让自营理财产品余额有28000万元上升至76000万元。

➋ 曾为果洛农行银行用精准客群营销在7天内实现存款提升12800万元，实现沉淀9800万元储蓄存款。

➌  采用线上线下固化模式，实现工行铜川分行项目业绩：5万元以下客户提升698户；存款提升14700万元、基金销售630万元。

部分返聘数据：

《银行零售产品营销中的实用技巧》返聘18期：农行包头分行/南充分行/青海农商银行等

《银行休眠客户唤醒与挖掘\存量客户》返聘15期: 中信银行/铜仁农信社/甘肃银行等

《营销活动助力银行网点业绩提升》返聘18期：包商银行总行/中原银行/工行铜川分行等

《‘红’运当头—开门红营销活动策略》返聘22期：潮汕农信/湖北银行等

《一线生机——客户经理的电话销售》返聘11期：邮储总行/徽商银行总行等