荒唐的消费心理学

课程背景：

当看到过高的定价，大脑的反应与被击中一拳是一模一样的！当看到物超所值的货品时，大脑会分泌多巴胺，感到无比快乐。消费者心理学解密了人类做出购买决策，并且在每个步骤都可以运用心理学，影响消费者的行为，最终促使他们做出购买决定。

人类是感性动物，更实视听动物，人们的消费行为往往会根据当下的情绪有神奇的变化。掌握消费者的情绪变化，可以产生神奇的消费行为。

通过消费者到底买什么，消费者怎么被诱导的，消费者都不是理性的三个层面进行深入浅出的剖析，以降低营销费用，提升营销效果

课程收益：

● 消费者到底要买什么—— 消费动力就是，想要钓鱼，先学会鱼是如何思考的

● 消费者怎么被诱导的—— 消费选择就是，如何结合心理特征进行有效的引导

● 消费者都不是理性的—— 消费决策就是，从心理学角度探询消费行为的真因

课程对象：

● 销售管理层/营销执行人员

● 非营销专业的全岗位

课程大纲：

第一章：消费者到底要买什么

一、需求心理倾向

1. 营销角度的4大客户分类

案例分析：倒金字塔的客企关系管理模型

1）客户的4大分类

2）客户分类对营销活动的影响

2. 需求角度的4大客户分类

案例分析：马斯洛心理分析于实战营销中的应用

1）客户的4大分类

2）客户需求满足对营销活动的影响

3. 客户的思想与行为之差异

1）客户需求的行为表现

2）行为表现后的心理投射

4. 需求购买标准的建立

案例分析：慕斯高端床垫的营销常见章法

1）认同建立

2）好奇悬念

3）购买标准

4）消除异议

二、购买的本质

1. 购买的本质就是心智的认可

2. 传播过度之影响

3. 心智简化之影响

4. 信息复杂之影响

第二章：消费者怎么被诱导的

一、营销模式的分解：如何通过低成本达到最大的客户吸引效果？

1. 包装是第一生产力

案例分析：互联网时代下的行业现象

2. 卖点是独我排它的客观存

案例分析：快消品营销之道

3. 口号是消费者的传播媒介

案例分析：王老吉与脑白金的常胜秘诀

4. 情感是粉丝的基础

案例分析：星巴克如何稳坐咖啡一哥

二、体验营销：参与为王就是要求客户线上现在都能互动

1. 视觉体验

案例分析：新造车势力的颠覆营销理念

2. 嗅觉体验

案例分析：星巴克如何稳坐咖啡一哥

3. 听觉体验

案例分析：雷克萨斯的美国之旅

4. 触觉体验

三、共情营销：唤醒消费者的不是商品，而是其所代表的精神共鸣

1. 设计思路：痛点的寻找

案例分析：江小白的成功秘诀

2. 挖掘思路：痒点的挖掘

3. 打造思路：卖点的突破

案例分析：需求分析于购买标准的多次构建

第三章：消费者都不是理性的

一、植入营销：根植于消费者理念，是营销的进阶方式

1. 抢先定位

2. 强化定位

3. 比附定位

4. 补缝定位

1）长板理论

2）短板理论陷阱

5. 逆向定位

二、消费刺激：消费者都不是理性的，冲动是消费的根源

1. 引流产品的设计及荒唐消费心理的应用

2. 销量产品的设计及荒唐消费心理的应用

3. 利润产品的设计及荒唐消费心理的应用

案例分析：快消连锁店的常规营销套路

4. 形象产品的设计

三、消费心理刺激：利用荒唐消费心理学，强化购物行为的引导

1. 中杯原理的心理刺激与应用

2. 黑珍珠的的心理刺激与应用

3. 告知效应的心理刺激与应用

4. 免费的心理刺激与应用

5. 所有权的代价及心理刺激与应用

6. 相对论的真相及心理刺激与应用

讲师介绍：张庆均老师  

触点营销专家

心理咨询国家高级技师（一级）/市场营销国家高级技师（一级）

原小鹏汽车丨华南区培训经理

原安合诚销售服务有限公司丨合伙人/总经理

※ 9年企业营销实战及团队管理工作经验

※ 近百家大中型商品销售企业管理顾问

※ 累计主导操刀10+个营销项目，授课近300场

※ 工商银行、中国电信、中国平安、广汽本田、东风雷诺、北京现代等大型企业特邀讲师

张老师擅于解读人性，利用消费心理，谈判心理，结合实战的一线技巧，丰富的实战案例，有效提高一线团队营销能力，提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果。

部分带教辅导/授课案例：

★曾为广汽本田汽车有限公司进行《中级销售顾问认证》的带教辅导课程，助力参训销售人员的客户邀约能力提升20%，签单成交率提升11%，被持续2年返聘

★曾为重庆机电集团进行《让客户爱上产品——引导性产品推销技巧》的带教辅导课程，提升销售员对产品的推荐能力，助力当月单店利润增加13%，随后返聘4+期

★曾为青岛海尔集团讲授《销售人员沟通能力训练》课程，累计4+期

★曾为广东时利和集团进行《销售人员沟通能力训练》课程，累计3+期

★曾为广西工商联进行《中小企业销售渠道实战训练营》课程，累计返聘3+期

★曾为中国电信江门分公司《保有客户维系与营销》课程，累计返聘3+期

★曾为中国平安新分公司《保险销售话术训练营》课程，累计返聘3+期