微贷突围——批量营销思维与要径

小微信贷业务批量营销策略与实战技能提升

课程背景：

中小企业客户群面广量大，工作量相比一家大型企业一点也不少，而贷款额不过几十万、几百万元，既费力成本又高，各家银行对此都十分头疼。如何破解这一难题，是摆在中小型商业银行面前的必须解决的问题。

要将小微企业业务当主业做，一家一户传统营销方式显然行不通，必须打造新的销售方式即批量营销模式。因此，各商业银行积极探索发展小微贷款的各种模式，其中小微信贷业务的批量营销概念的提出便引起了广泛的关注。

本课程基于商业银行如何针对各自所处环境，聚焦如何有效展开并指定批量营销策略，实现小微信贷业绩倍增。利用2个小时的时间，通过“规划先行、批量开发、名单制销售”的作业模式，分8节课程讲解批量营销的每一环节的工作进行标准化，在此基础上总结出批量营销开展中的方法与落地实施路径，为培训人员提供小微企业批量营销的参考借鉴作用,同时，为小微企业融资打通一条更广的路。

课程目标：

1. 记忆现阶段银行的主要两种营销方式：“单户和批量营销”,分析两种营销方式各自的适用性以及银行选择对小微企业进行批量营销的原因；

2. 掌握银行小微信贷批量营销策略及批量营销模式；

3. 掌握批量营销方法、操作流程及批量授信的方法；

4. 能够迅速提升小微团队及客户经理应具备的专业知识、方法与技能及客户维护方法，培养大家营销思维创新能力，成为符合银行发展要求的高绩效客户经理。

课程对象：各商业银行分/支行行长、分管小微信贷行长；普惠金融事业部/小微信贷中心负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/风险经理及一线营销骨干人员。

课程亮点：

1. 一堂为微贷客户经理打造的体验式行动学习课程

2. 一堂实用的微贷批量营销解决方案课程

3. 一堂微贷批量营销落地的方法与实践课程

课程大纲：

第一章：小微企业传统营销与批量营销模式有何不同？

第一节：小微企业批量营销面临的几个问题？

1. 客户在哪里？

2. 客户什么样？

3. 客户需要什么？

4. 我行如何开发？

第二节：传统小微信贷营销模式

1. 小微企业信贷业务全流程

1）传统小微信贷业务流程分析

2）信贷工厂模式流程分析

2. 小微信贷营销的两种方式——单户和批量

3. 批量营销常见的几种模式

1）行业客户营销

2）园区客户营销

3）产业链营销

4）其他特定客群营销

第三节：商业银行互联网贷款营销

1. 互联网贷款营销定义

2. 互联网贷款的基本原则

3. 互联网金融的风控模式

第二章：小微企业批量营销思维与路径

第四节：小微企业批量营销概述

1. 认知小微企业批量营销

2. 批量营销的四项基本原则

3. 批量营销市场细分的依据

第五节：小微企业批量营销策略

1. 小微企业批量营销的作业模式

2. 小微企业批量营销7步法

1）区域市场规划

2）市场容量分析

3）行业集群分析（授信行业分析、行业在区域的分布）

4）产业集群分析

5）批量开发渠道（商业圈集群、产业链集群、核心企业供应链批发）

6）细分市场

7）批量开发授信

案例：重庆民生银行小微商圈批量营销运作模式

第六节：小微客户批量化开发路径

1. 小微信贷批量营销的流程

2. 找准对象实现批量授信开发计划

案例讨论：某商贸城批量客户拓展营销方案

3. 小微客户批量授信作业流程

第七节：掌握小微企业金融产品

1. 小微企业信贷产品

1）传统小微企业金融产品

2）大数据小微企业金融产品

3）同业小微企业金融产品

案例：某农商银行推出大数据线上信贷产品

2. 小微金融产品营销策略

1）产品生命周期营销策略

2）产品特征分割营销策略

3）把脉企业情况产品组合

4）微贷竞争力升级服务

案例：某农商行个贷竞争力升级服务

3. 小微企业金融服务方案设计

1）挖掘客户个性化需求

2）服务方案编制原则

3）确定金融服务方案体例

第三章：小微信贷批量营销实战技能提升

第八节：小微客户经理线下营销渠道

1. 扫街/外拓模式，拓展客户（进社区、进企业/进园区、进商圈、进机关等四进五优营销思路）

2. 供应链渠道，服务全产业链客户

3. 一县一策，利用县域产业集群

1）中小企业集聚形态

2）中小企业产业集群营销思路

a批量/集群开发≠批量/集群授信

b中小企业集群信贷模式

c中小企业集群授信模式

4. 寻求产业园区合作

5. 联手商业/行业协会

讲师介绍：尚亚军老师   33年国有银行经营管理实战经验

银行营销管理实战专家

高级经济师

中国农业银行总行/分行“金钥匙管理专家”

原中国农业银行某分行零售银行部丨总经理

原中国农业银行某分行信贷管理部/风险管理部丨总经理

中国银行、邮政银行、建设银行、光大银行等多家银行特邀讲师

擅长：银行业务经营策略、信贷营销、零售业务、产能提升……

※尚老师先后为1200多家银行网点、65家分行、18家银行总行进行信贷营销、网点转型、银行管理转型、开门红项目、产能提升等项目辅导。

»【泰安银行-开门红旺季营销项目】成果：一季度存款新增18亿元，市场份额提升至10.89%。

»【宁波邮储银行-网点转型与机制提升项目】成果：个人金融日均资产标杆网点平均业绩同比增长5.19%，分行平均业绩同比增长2.33%。

»【山西省建设银行-小微企业产能提升综合转型项目】成果：全省小微贷款增长68289万；其中非转型分行小微贷款增长14120万，占新增总量的79.3%，最终高效完成转型。

※尚老师曾为中国银行、邮政银行、光大银行等多家银行赋能，累计300+场

→《开门红营销突围与策略》累计50+期：农业银行大连分行/烟台分行/保定分行……

→《银行零售业务产能提升策略》累计44+期：邮政银行山西分行/内蒙古分行/黑河分行……

→《小微信贷营销与风险管理》累计40+期：光大银行/青岛银行/齐商银行/包商银行……

→《网点经营策略与产能提升》累计30+期：中国银行浙江分行/广西分行/哈尔滨分行……