让客户追着你买—年金险专销

课程背景：

中国进入中等收入国家，但全球经济的不确定性，国内政策瞬息万变，叠加人口结构拐点显现，中产和高净值人群的财富目标开始发生变化，这给保险代理人带来事业机会。但机遇升级，挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，监管严格引导产品趋向长期，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。

听了这么多大咖分享依然卖不好年金险，那是因为你没有听过“第一性原理”。鄢利老师的年金险专销训练营回归保险原理，透视国家政策赋能年金险销售，遵循“需求导向专业销售”的价值推动”，“PPTV精准四维营销”模式需求唤醒与促动，把握客户营销的最高心法：“做解决问题的高手”。

融合政商，财商，法商，税商，四商合一，精准把脉中高端客户风险和愿望因子，创新销售逻辑紧扣痛点营销。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销员需要与时俱进的销售逻辑和导入工具，透视未来的趋势认知，和创新服务场景来助推年金险成交。

爱因斯坦说过：“这个层次的问题，很难靠这个层次的思考来解决”；传统销售方法已不适应快速发展的社会，保险销售团队好比拉磨的驴子，感觉自己一直在向前，但事实上它一直在原地打转。

年金险产品已经是各家保险公司的主打产品，可以说关系到各级机构和团队的成败，然而痛点是非常明显：签单难！数据显示，80%的代理人从未销售过年金险。

代理人队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：浪费时间在难以成交的客户身上；没有持续开发中高端客户的能力；使用错误的销售策略与定位；客户异议无法有效正确处理等等问题。

保险行销事业的成功，年金产品是必须迈过的一道坎；一句话总结：年金险销售的难题，需要提升一个思维层次来解决。

课程目的：

● 塑造专业顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增

● 清晰年金险的定义，作用，产品属性，找对人做对事，才能倍增业绩

● 掌握适销客户画像技能，做到精准的客情诊断，实现批量获客，锁客

● 重塑理财险销售逻辑，升维思考降维攻击，实现销售破局

● 认清促成的五个层次，掌控人心从而把握临门一脚的时机

适宜人群：

保险代理人，银行客户经理、三方理财顾问

内勤组训，区长，讲师等

课程亮点：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商一术，落地工具执行

课程大纲：

一、年金险销售误区与常态化销售

1.常见的销售误区

（保险行业传统年金险销售走入误区，创新销售首先需要改变思维）

2.客户为什么买年金险

年金险销售的底层逻辑，客户为什么要买？）

·主要解决：年金销售的基础认知偏差，

二、场景化营销与三大产品属性

1.场景化营销4W原则

（卖什么；卖给谁；什么场景；什么方式？商业的基本逻辑是围绕客户，客户需求有层次和客户触达有成本)

2.年金险正确的打开方式

（解决问题的前提是识别问题，属性才是真正的核心，客户要的不是产品，而是解决方案）

·主要解决：年金销售的接触说明的方法和技巧

三、年金险六大价值场景应用

1.养老规划与子女筹划

2.财产规划与婚姻筹划

3.传承规划与税收筹划

·主要解决：年金销售的需求唤醒的场景与内容，

四、政策红利赋能年金险销售

·主要解决：年金的宏观背景与价值认同，

五、客户开拓与维护的场景和方法

·主要解决：年金销售的储客和粘客，

六、年金险四维销售技术

1.保险四维销售技术（问题，痛点，工具，价值）

2.营销心法：痛点三原则

(营销就是要找到痛点，成交就是要搞定痛点)

·主要解决：年金销售的沟通技能，

七、客户象限分析与五层促成秘籍

1.客户象限分析工具

2.案例复盘与促成方法

·主要解决：年金销售的客户定位与促成，

八、念念年金险的销售真经

1.升维思考与观念动摇（突破局限，引领年金险销售的新思维）

讲师介绍：鄢利老师    原新华保险高级经理

保险营销实战专家

场景化保单成交训练师

国际财务策划师RFP授权讲师

国际认证独立理财顾问IFA授权讲师

理财规划师专业委员会CHFP授权讲师

律禾律师事务所特聘金融顾问

新华保险高级经理/高晟财富集团高级顾问

拥有10年保险从业经验，7年培训师生涯，累计学员超几十万人次

主理全网唯一《保险微营销》微信公众号，在千聊，喜马拉雅，小鹅通等平台的《利哥说保险》，累计拥有10多万粉丝。

先后获得3次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员的营销大咖

▆ 曾为中国平安保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

▆ 曾作为高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财团队实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。

是为新华保险、平安保险、太平人寿等多家企业输送超100000位理财人才的培育大师。

▆ 曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右。

▆ 曾主导泛华保险经纪吉分，国信同源保险经纪辽分等企业“定点爆破，裂变式增员”项目实施，实现从零到人力到保费的爆炸式增长——单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩

▆ 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。