基金投资与营销宝典

课程背景：

你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：

■ 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金？

■ 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金？

■ 任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！

■ 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹

■ 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？

■ 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险？

■ 针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控？

课程收益：

★ 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系；

★ 懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导；

★ 懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控；

★ 理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户

★ 懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任；

★ 懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招；

★ 面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术；

课程特色：

◆ 落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用。

◆ 针对性——为基金营销人员量身定制，课程内容100%贴合基金营销的工作实际。

◆ 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

◆ 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程对象：网点主任、理财经理、个人客户经理、基金投资者

课程大纲：

一、基金产品营销工作分析

1. 银行为什么要卖基金

2. 客户为什么需要买基金

3. 基金产品客户需求与市场走势分析

4. 基金在理财规划中的重要性

1）基金与其他产品的比较

2）基金的“五大满足”

二、基金营销完美场景塑造

1. 基金营销的“二大思维误区”

1）我一定帮客户找到最好的基金

2）我挑选基金的方法是最科学的

2. 做好基金业务营销的两个关键起点

1）基于获得客户的信任

【工作情景分析】：“我不需要”——客户到底在拒绝什么

2）与结果独立

【工作情景分析】：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决

3. 基金营销的两个关键原则

三、基金营销六步法

1. 从基金池挑选健康基金

【工具导入】识别健康基金的“六脉神剑”

1）如何用定量系统“汰劣”

2）如何用定性系统“选优”

3）如何审视基金的六个关键维度

2. 针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户

3. 基金如何有效配置

1）为什么要进行基金配置

2）基金配置的“五跨”原则

3）保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案

4. 基金产品介绍与呈现

1）产品呈现的最佳效果——“四得”

2）产品呈现关键技巧——“四要素”

5. 交易促成技巧

1）临门一脚应该怎么理解

【分析】一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2）成交的潜在好时机——透视客户心理

3）成交的风险控制

4）牧之牌”绝对成交法

6. 基金产品售后跟进

1）异动监控与提醒

2）定期的基金诊断与检视报告

3）每月的资产账单

讲师介绍：张牧之老师   原任职兴业银行营销设计经理/内训师

零售银行实战营销教练

国际金融理财师

国家注册高级咨询师

中国建设银行总行个金业务营销顾问

原任职兴业银行营销设计经理、内训师

《网格化精准营销》落地辅导项目三大创始人之一

《营销资本+》银行创新营销落地项目三大创始人之一

【国际工作场所学习大会】银行理财经理培养特约分享嘉宾

授课风格：秉承“学—练—用” 培训闭环，独创任务导向的情景式演练教学法

7年，率兵进军14省份：与团队研究出了《网格化精准营销》项目， 用7年时间，成功打入全国陕西省、云南省、广东省等14省份的银行市场，并一年内执行落地辅导项目超过30期，均为银行带来可观效益性。

12年，传道授业数十万人：10年时间内，为近十万名学员定制课程培训，使学员行为改变率高达95%，为全国近百家银行输送优资银行人才，也曽一对一现场辅导超过10000名客户经理，高效技能通关率高达5000人。

持续，‘高能辅导’超百场：为四大国有银行、各地商业银行等企业辅导超上百场（授课+项目），深受多家银行返聘。

——受聘于农商行（陕西），主导实施《网格化精准营销双信突围》项目35期

——受聘于农商行（长沙/太和/咸阳等），主导实施《银行外拓营销能力提升》项目13期

——受聘于中行（江苏），主导实施《基金产品营销与客户健诊盘活》项目5期

——受聘于农行（总行），讲授《零售银行智慧营销密码+开放银行建设与场景营销》 11期——受聘于建行（深圳分行），讲授《个人客户营销关键流程实战训练》7期

——受聘于工行（乌鲁木齐分行），讲授《中高端客户营销与维护实战训练》6期