180分钟摆脱菜鸟销售

课程背景：

在信息社会来临之时，个人和企业将迎来更多新的局面，包括新的产品推广、新的竞争对手、新的市场格局，无论哪一种“新”的变化，都面临着客户对公司、产品及个人的重新认识，换言之，就是企业、产品和个人的新的价值要，不断快速高效地向客户传递，但企业的销售人员能力参差不齐，快速建立一支平均水平高、价值传递到位的销售队伍是应对新市场环境下的当务之急。

本课程面向销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点。

在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。

课程收益

● 从销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点

● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态

● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧

● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力

● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力

● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率

● 快速提升销售队伍的平均水平

课程亮点：

● 销售的关键步骤，纯干货指导

● 即插即用，每一章都有独特价值，可模块化学习 

课程大纲

第一讲  销售心态

一、销售的不二法门——做好销售的最基础能力

二、销售的十大心态

1. 积极心态——对的事情第一时间投入

2. 主动心态——为自己拓展生意机会

3. 空杯心态——快速提升自身能力

4. 双赢心态——要兼顾多方的利益

5. 包容心态——包容他人的不同喜好及挑剔

6. 自信心态——销售成功的源泉

7. 给予心态——工欲取之必先予之

8. 行动心态——千里之行始于足下

9. 学习心态——持续学习，终身学习

10. 老板心态—站在老板的角度思考问题

● 主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩

第二讲：销售的核心习惯培养

1. 销售出门五件事——销售出门快速检查基础工具

2. 信息采集的习惯——信息采集的重要性及如何选择

3. 及时沟通的习惯——内外部客户沟通的重点

4. 定期回报的习惯——内外部客户随时同步信息的重点

5. 客户管理的习惯——客户管理的具体思路

1）客户基本信息管理

2）组织信息管理

3）项目决策信息管理

6. 项目复盘——对项目盘点的重要节点梳理

1）阶段性复盘

2）失败项目复盘

3）成功项目复盘

● 主要帮助销售梳理业务开展的关键事宜，合理分配精力

第三讲：销售个人价值的传递

一、如何激发客户沟通的欲望——引导客户更多地发声

1. 天下三问

2. 问题话术

二、初拜客户必须传递的价值——基于客户思维的价值梳理

1. 必须说的

2. 别人说的

3. 隐含说的

三、个人介绍设计方法——让客户轻松记住你

1. 姓名的设计

2. 业绩的设计

3. 引起客户兴趣的设计

● 主要解决拜访客户不会提问，不会做个人介绍的问题

第四讲：公司和案例价值传递

一、公司价值传递核心——做好公司价值认可的关键步骤及提炼

1. 客户选择的关键因素

2. 价值传递的重要性

3. 公司价值传递四步法

二、案例价值传递四步法——生动讲解案例的标准套路

匹配、动机、优势、价值

● 主要解决几句话就把公司和案例讲完，客户没印象的问题

第五讲：客户需求发掘

一、客户需求常见词分析——对于客户的需求要如何追问

1. 客户常见需求词列举

2. 准确追问需求的方法

二、获取清晰的需求——顾问式销售的核心询问方法

1. 情况型问题

2. 难点型问题

3. 暗示型问题

4. 需求效益问题

三、获取完整的需求——针对于客户需求的轻重缓急的区分

1. 大致的需求

2. 详细的需求

3. 需求背后的需求

4. 现状与补充

5. 完整性排序

四、需求共识——落实需求的最关键动作

1. 共识需求的重要性

2. 如何与客户共识

● 主要解决不能了解客户需求的问题，提升与客户交流的黏性

第六讲：销售电话预约技巧

一、电话预约的目标——明确电话预约的用途及目标设定

1. 电话预约的误区

2. 电话预约的常见心态

3. 电话预约的目标设定

二、电话预约七步法——系统规范打电话的方法

三、电话预约的后续工作——电话预约后的延续性动作

1. 添加微信

2. 落实人员

3. 落实时间

4. 准备资料

5. 准时赴约

● 主要解决销售打电话被拒绝的问题，标准化电话预约及后续准备的销售动作

第七讲：销售开场白技巧

一、销售开场白的流程——规范拜访客户开场标准动作

暖场、议程、价值、询问接受

二、暖场的技巧——创建与客户平滑舒适的开场环境

1. 暖场的常用话术

2. 暖场需要的材料

三、开场白的误区——规避开场白的诸多问题

1. 快速进入议程

2. 过渡

3. 让客户知晓你的目的

4. 时间限制

5. 表达清晰

6. 引出议程

● 主要解决销售拜访客户经常冷场的问题

第八讲：销售说服技巧

一、说服的流程——规范客户说服的标准动作

1. 说服的时机

2. 评估客户的反应

3. 确认客户是否接受话术

二、FABES销售法——客户价值认可的经典方法

特性、优势、利益、佐证、眼见为实

三、达成协议的方法——规范达成协议的标准动作

1. 重提价值

2. 提议下一步

3. 询问接受

● 主要提供说服与达成协议的标准化流程及话术

第九讲：客户异议处理技巧

一、客户不关心处理技巧——判断客户不关心的原因及如何应对

1. 客户不关心原因分析

2. 客户不关心处理技巧及话术

二、客户顾虑处理技巧——判断客户顾虑的三种情况及如何应对

1. 客户怀疑的处理方法及话术

2. 客户误解的处理方法及话术

3. 产品缺点的处理方法及话术

● 主要解决客户不关心的尴尬局面，提供处理客户异议的套路方法

讲师介绍：刘亮老师   16年上市公司销售管理实战经验

专业化销售技术提升专家

国家中级软件设计师

锐捷网络大学金牌讲师

原太极计算机（上市）丨政府行业大客户总监

现三盟科技（上市）丨区域销售总监、企业大学执行院长

»为近400家企业、院校提供销售领域课程赋能，授课超过500场。

»主导100个以上销售项目及信息安全咨询，其中完成新华社、海关总署、国家财政部等单位的信息安全咨询及客户拓展工作，销售集成产品逾7000万。

多家大型企业产品营销、高新技术销售等技能提供者，缔造多个单品过千万的销售佳绩。

01-锐捷网络（上市）：全面为省-市-县三级纵向网络进行技术咨询及市场营销，单方案累计销量超过1亿元，屡获行业产品销售冠军，并为全国售前人员的软实力进行方案撰写、招投标控制等课程培训，年培训量超过200天，累计人数200人次以上。

02-三盟科技（上市）：协助全国销售团队进行技术营销策略的制定、产品功能的规划及重大项目的技术支持，使单一产品市场销量提升270%，并为企业制定全国销售、售前、产品经理等人员培训计划，累计为销售、售前进行各15次课程轮训，共500余人次。

主导空军某部、全国电子政务外网、华北理工大学等政府/企业/院校单位大型项目。

01-空军某部 “低空飞行器监测”项目，成果：实现毛利150%的硬件销售。

02-全国电子政务外网 “省级纵向网”项目，成果：累计销售额超过一亿元。

03-60年阅兵、伦敦奥运会等报道“网络支撑平台”项目，成果：项目总金额超过千万元。

04-华北理工大学“智慧教室改造”项目，成果：项目总金额逾4000万元。