超级读心术之如何引导顾客购买贵的商品

课程背景：

有一句话说“在中国，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商业模式都有其存在的价值和市场机遇，也印证世界上没有不能做的生意只有不会做的生意。如何才能再全新时代重塑传统商业的市场竞争力？

聚焦在“人”身上无疑是最有效的，谁能真正了解顾客就无疑真正掌握顾客的消费行为，于是每一个传统的销售者都需要变成一个能读懂顾客内心的超级读心术掌握者。

本课程解决如何提升高端产品销售占比的问题。课程将向大家介绍人的决策行为动因和如何利用消费者的心理效应设计营销策略对顾客的购买决策加以影响。模块结尾，还精心设计了一个彩蛋内容，也就是从常规内容中引申出的有意思的实用案例或技巧。

课程目标：

l 每次10分钟，12次碎片化时间

l 两小时掌握三种提升客单价及高端产品销售占比的方法

l 快速提升销售及营销管理人员销售技能及营销策略

课程亮点：

用有趣的案例故事，代入感极强的场景，来和你一起分享三种人性中顽固又有趣的心理效应和商业中必要思维逻辑。

方案直接可以运用在日常工作中 ，同时还能激发学员找到自己的解决方法。听得懂，学得会，用得上！

课程收益：

三大方法+一种心理系统学习

1. 折中效应：如何涨价顾客更容易接受

2. 禀赋效应：如何提升产品/服务在顾客心中的价值敢

3. 心理账户：如何让顾客花钱更容易

4. 凡勃伦效应：有钱人为什么会买，他们到底在买什么

课程对象：初/中级销售及营销管理人员，零售企业店长及销售骨干

课程大纲：

第一讲：导言——顾客并不如你想象的那么“爱便宜”

1. 顾客真的吝啬吗？

2. 顾客需要装满购物车的理由、勇气和信任

方法一：折中效应

第二讲：向庞统学习折中效应

1. 咖啡难题

2. 什么是折中效应

3. 如何增加高端产品的市场份额

应用：星巴克的价格表

第三讲：中间选项更安全

1. 折中效应在价格策略上的应用-贵的更安全

案例：果汁选择

案例：iphone的价格策略

第四讲：中间选项更值钱

1. 在产品定位上中的应用-中间的更安全

2. 在产品组合中的应用-中间的更合适

案例：培训学校的价格组合

总结：折中效应的五大作用

方法二：心理账户

第五讲：认识你心中的钱包

1. 什么是心理账户

2. 心理账户的三种类型

3. 心理账户的三种表现

第六讲：如何让顾客更心安理得接受

敲黑板：如何影响顾客的消费意愿

案例：哈根达斯的广告词

1. 改变人们的心理账户认知

第七讲：损失和收益应该怎样放才合理

1. 损失和收益的四大场景：应该怎样放才合理

1）多个收益

2）多个损失

3）大收益+小损失

4）小收益+大损失

小结：看到消费者心里那笔隐形的账

方法三：禀赋效应

第八讲：让商品在顾客心目的价值更高

1. 成语敝帚自珍背后的道理

2. 场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑

3. 什么是禀赋效应

案例：宜家的商业逻辑

第九讲：鸡蛋理论——让顾客高估产品价值

1. 什么是鸡蛋理论

2. 如何利用鸡蛋理论提升产品价值

1）参与感

2）付出劳动

第十讲：如何利用现状偏见

1. 拆迁难背后的商业道理

2. 什么是现状偏见

1)家庭急救包怎么卖？

2)装修公司交房仪式的技巧

第十一讲：彩蛋——凡勃伦效应：探寻高端客户的心理

石头的故事：什么是凡勃伦效应

1. 凡勃伦效应的商业应用

2. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

案例：辉腾为什么卖不好

第十二讲 ：结语——什么是高级的控制

1. 顾客想要的是什么

2. 选择权

3. 什么是高级的控制

结束语：

也许这些道理我们已经知道，但我们真正要做的，是超越知道，超越理解，超越你的感性思维的禁锢，透过现象看到本质，不管我们是作为商家还是消费者，都能更好的做出人生中一个又一个选择。

商业最本质的道理也是不变的，洞察这些商业逻辑、发现顾客的行为动因，然后以上帝的视角看待、引导和预测正在和即将发生的一切，这就是商业的魅力。非常期待能和你一起来感受这份来至商业的魅力，欢迎你加入我们的学习。

讲师介绍：刘影老师Neil  16年上市公司一线营销管理经验

新商业营销管理创新实战专家

香港科技大学 MBA

2003年O2O创业先锋

原广东红帽子汽车服务有限公司 | 总经理

原广东科龙电器股份有限公司 | 区域销售经理

原三星(中国)投资有限公司 | 华南区KA销售总监

原米其林(中国)投资有限公司 | 驰加全国营销通路经理

16年营销实践经验，对商业营销管理具有一定的敏锐度以及前沿性，是新商业环境下营销管理创新研究的倡导者和践行者：

• 首创米其林汽后市场收费加盟模式，一改传统营销渠道供货返利模式。

• 开创创意营销活动,成为米其林/驰加网络每年固定全国性的核心品牌营销活动。

• 创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”。

• 制定红帽子五年整体发展战略，3年实施股份制改革及新三板挂牌。

• 拟定红帽子品牌营销策略，助力识别度/好感度提高50%，价值跃居惠州/粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

10年行为经济学研究，对数字时代的商业变革有系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力。

• 将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

• 全面设计7种门店可自行实施的营销活动工具箱(服务半径营销)，被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

• 自主研发营销PIIP体系(销售全流程客户关系管理系统思维)，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。