《招商谈判——从准备到落地的全流程实战》

课程背景：

当前产业园区招商竞争激烈，客户需求日益复杂，传统“关系型招商”和“价格战”模式已难以持续。园区运营团队普遍存在：

谈判被动：客户压价时无应对策略，过度让步导致利润缩水；

客户流失：服务同质化，缺乏差异化维系手段，续约率低；

团队能力断层：经验依赖个人，新人培养周期长，谈判效率低

本课程聚焦“实战场景”，通过真实案例还原、话术拆解、工具模板植入，确保学员学完即用，直接提升招商签约率和客户复购率。

课程收益:

对企业的直接价值：

招商效率提升：缩短谈判周期20%以上，减少无效让步（如某园区实操案例：租金溢价提升15%）；

客户粘性增强：通过标准化服务流程，客户续约率提升30%+；

团队复制能力：建立可量化的谈判与客户管理SOP，降低对个人经验的依赖。

对学员的硬核技能提升：

立刻能用的话术：针对客户常见拒绝（“太贵了”“再比较一下”），提供高转化应答模板；

拿来即用的工具：客户需求分析表、谈判让步清单、客诉处理流程图；

真实案例复盘：拆解失败/成功案例，避免踩坑，复制最佳实践。

课程时间：共6讲，1小时41分钟

课程对象：

招商团队：急需提升谈判转化率的一线人员

运营负责人：希望降低客户流失率的管理者

企业高管：需系统性构建园区客户关系体系

课程大纲

第一章 谈判前

第1讲、谈判前：精准准备，掌握主动权

一、客户背景调查要素：

1、企业真实需求（是扩产？政策套利？还是形象需求？）

2、决策链分析（谁拍板？谁影响？谁反对？案例：某制造业企业选址中的“副总阻力”破局）

3、竞争对手对比（如何用SWOT分析客户心中竞品优劣）

二、园区价值包装术：

如何把“地段偏”包装成“低成本高发展潜力”？

政策解读技巧：不是念文件，而是算账（案例：某企业通过税收优惠测算，3天敲定签约）
三、SWOT分析在招商谈判中的应用：

优势、劣势、机会、威胁分析

第二章 谈判中

第2讲、控场技巧：营造氛围，打造有利的谈判地位
一、案例分析：

1、合肥高新区“资本招商”模式：京东方项目

2、苏州工业园区“跨境招商”：瑞士/德国科技企业引进

3、合肥“蔚来汽车” rescue式招商

4、联东U谷“产业链招商”案例（合肥/苏州）

二、报价前的心理建设：

1、报价前的犹豫心理分析

2、不同客户画像的报价策略

三、还价技巧与策略：

1、还价的心理博弈

2、还价的话术设计

3、还价后的心理博弈

第3讲、报价策略（构建利益阵地）

1、成本分析与定价策略，考虑成本、利润、市场行情等因素

2、报价的结构与方式，如分项报价、总价报价等

3、应对客户的价格异议，如解释成本、强调价值、提供优惠等

5、绘制相关利益人地图

6、报价策略：“锚定效应”应用

7、避免被客户带节奏的3个话术（例：“您说的有道理，但我们更关注长期合作的价值…”）

8、在价格博弈中对客户让步过早，过快

（1）条件交换法：“租金可谈，但租期能否延长？”

（2）拆分成本法：“您看到的单价包含哪些增值服务？”

（3）高层介入法：“这个权限需要申请，但您如果能本周定…”

（4）当客户说“再比较其他园区”时，如何用“差异点清单”反制？

第4讲、谈判中期如何建立优势？

1、中期优势建立

（1）消耗对手的时间

（2）灵活调整截止期限

（3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

（4）以诱人的承诺替代让步

（5）注意观察对方的让步模式

（6）绝对不动摇事前决定的“底线” 

（7）要记得“底线”之下还有“底”

2、谈判中期的八个策略：

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：期限效果

策略五：折中策略

策略六：烫手山芋

策略七：攻击要塞

策略八：金蝉脱壳

3、利用时间压力

第三章  谈判后

第5讲、谈判后：持续跟进，确保落地

1、后期策略：让步策略

（1）有限让步

（2）异议让步

（3）交换让步

2、谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？

（1）一锤定音，主动成交

（2）紧迫感营造：政策窗口期、稀缺房源释放

（3）考虑“协议后协议”

（4）索要承诺，让谈判更有价值

（5）一定要祝贺对方

3、草拟合同策略

（1）合同条款的严谨性

（2）风险分配条款

（3）争议解决机制

4、谈判签约环节——仪式感

讲师介绍
胡晓

营销双赢谈判资深教练

18年企业营销管理与商务谈判实战经验

20年企业培训授课经验

高级营销师/国家注册企业培训师

深圳市福田区文化创意产业协会副会长

深圳市营销协会创始会长、深圳市跨境电商专业委员会会长

中山大学特聘讲师/武汉大学特聘讲师

经验萃取版权课程认证讲师/创新思维版权课程认证讲师

百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺营销顾问

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新产业投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

■累计授课近1400+场，学员超40000+人，好评90%以上

■曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超千亿元

■曾为60+家大型企业主导操刀营销项目：JCG路由器、跨境电商扩展坞、瓜子二手车、壳牌、吉利汽车、途虎养车等

■曾主导举办16届营销经营大师论坛：所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

*实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域20年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达英集团、美国泰尔集团、香港胜道、华强集团、蒙牛集团等近200+大型家企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】；

——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的净利润。并建立和管理了超过23人的销售团队，实现营业额从21万到年底实现2000万，打造了一支狼性团队。

03-【创办海纳教育科技与多家跨境电商企业】；

——成果：海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第一。14年年成立铭轩电子商务，打造一支以95后的亚马逊团队，17年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权与机制让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。

04-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】；

——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35亿。

05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（12年）】；

——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。12年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】

——成果：从立项初始参与营销策略制定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下把培养学用到极致，企业开发了万科、腾讯等大型企业，北上广高端社群以及香港的名流圈、企业把厚利适销应用得很好。

07-【JCG路由器营销辅导项目咨询】

——成果：从0到1，第一年国内营业达3600万，第三年内外销超6亿人民币。

08-【跨境电商企业产品创新项目辅导】

——成果：开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最大出货商，首年出货金额达8000万。

09-【深圳麦轩月饼团购模式辅导】

——成果：从年销售额800万，到2022年销售额1.3亿。