银行4.0时代的客户远程维护与拓展之微信篇

课程背景：

随着武汉新冠病毒疫情的爆发和蔓延，整体社会经济都受到了较大的冲击。当前环境下，如何在做好自身防护和公益贡献的同时，对传统的经营模式和客户关系进行调整、升级和强化，成为各行各业都需要认真思考的命题。

新冠疫情的爆发，必将进一步推动和加快银行的经营模式转变进程。这其中，远程客户维护与营销，大势所趋、势在必行。

根据腾讯发布的《2018微信数据报告》，微信的月活用户达到10.82亿，每天发送消息450亿次，每天音频视频通话4.1亿次。到2019年二季度，腾讯财报数据，微信及WeChat的合并月活用户已经达到了11.33亿。与此同时，微信作为手机支付工具的应用场景和各项交易数据也都呈现了明显的高速增长态势。微信，无处不在。微信，连接世界。

对于银行人来说，微信已经是工作和生活的重要组成部分。但是对于银行人的营销来说，微信的定位和作用，争议不断，困惑不少：微信营销有没有用？微信营销要不要做？微信营销该怎么做？

银行零售条线微信经营的困境：

1、想加客户微信，但客户用各种理由不肯添加！

2、在朋友圈里发产品或给客户一对一发消息，永远没有回音！

3、微信群里毫无生气，红包是唯一的唤醒工具！

4、线上沙龙开了N场，礼品是客户唯一的目标！

课程收益：6节递进，不断提升，全面强化微信营销实战技能，助力银行零售个金条线营销人员的远程客户维护与拓展。

● 帮助营销人员正确认知微信营销的意义和作用；

● 帮助营销人员有效定位自身个人品牌并建立专业形象；

● 帮助营销人员结合全量客户维护流程，快速扩大微信客户基数；

● 帮助营销人员合理规划和使用朋友圈、点对点、微信群和微沙龙开展客户维护和营销。

授课对象：银行零售个金条线营销岗位

授课方式：线上讲授+案例分析

课程大纲：

第一节：银行零售客户经营的痛点与思路

课程主题：

1、认清背景、厘清思路

2、精耕细作、战术落地

一、认清银行4.0时代的客户维护的趋势

1. 布莱特.金的《银行4.0》的核心内容

2. 银行不是客户满足金融需求的唯一场所

二、客户维护的现状

1. 庞大的数据库、稀缺的好客户

2. 客户的碎片化

三、微信经营已经成为客户维护的标准动作

1. 从ETC的营销看客户远程维护的变化

2. 通过加微信来储备客户池塘是客户远程维护和经营的基础 

第二节：添加客户微信的标准动作和话术解析

课程主题：

1、电微联动、全量覆盖

2、多维出击、做大基数

一、全量客户的经营思维

1. 客户微信的三大来源

2. 营销人员在客户经营上的缺失与困难

二、多场景微信添加实战技能

1. 客户微信添加的两种方式

2. 客户思维解析

3. 数据库存量客户电话邀约添加微信的五个核心要素

案例学习：某银行的“暖心行动五个一工程”

第三节：如何成为满足客户金融需求的第一人选

课程主题：

1、五好IP，塑造职业形象

2、两度合一，建设个人品牌

一、添加微信成功后必做的事

1. 让客户记住你

2. 让你记住客户

二、微信IP的定位与包装

1. 个人IP打造的意义

2. 打造“五好”IP：微信形象五个元素及注意点

三、朋友圈：基础客群覆盖性维护

1. 利用娱乐创造互动

案例学习：理财经理朋友圈的111个点赞

2. 产品植入软着陆

案例学习：绩优理财经理是如何蹭热点推荐产品的

3.“两度合一”的品牌自营销

1）情感类内容的发送原则和实例分析

2）知识类内容的发送原则和实例分析

案例学习：某银行一周五天的客户维护计划

第四节：银行客户微信社群的有效经营

课程主题：

1、三步递进，打造社群闭环经营

2、六有原则，维护社群健康生态

一、微信群经营的三大阶段 

1. 创建期

2. 经营期

3. 成熟期

二、微信群的日常维护

1. 微信群经营的“六有”原则

案例学习：某国有行是怎么建立一个房贷客户微信群

案例学习：某社区银行是怎么打造一个既专业又活泼的微信群

2. 微信群标准固定动作：每日四件事

3. 微信群裂变的两种形式

第五节：如何举办一场双赢的线上微沙龙

课程主题：

1、五大准备，未雨绸缪

2、七步流程，按部就班

一、线上微沙龙的事前准备

1. 人员准备

2. 物料准备

3. 宣传资料

4. 话术准备

5. 演练准备

二、微沙龙的事中操作

1. 事中操作七步曲

案例学习：知识型微沙龙实战案例和话术

2. 线上微沙龙操作中的注意事项

三、 微沙龙的事后跟进

1. 跟进客群

2. 跟进的方法和工具

第六节：微信一对一精准营销的三个原则

课程主题：

1、三原则，微信营销核心

2、四步走，快速营销转化

一、微信点对点经营常见误区

1. 群发

2. 刷屏

3. 时间

4. 形式

二、微信点对点经营原则与技巧

1. 价值传递

2. 营销策略

1）建立同理心

2）利益的呈现

3）案例的佐证

4）有效的建议

3. 定期问候

三、课程总结

讲师介绍：苏黎老师   14年银行零售实战经验

国际理财师

零售银行产能提升专家

招商银行总行五星金牌讲师

工行/建行/邮政/民生/兴业特邀客户拓展赋能讲师

原招商银行、招商信诺保险省级机构业务部门负责人/总经理室成员

擅长：客户开发和维护、网点零售转型、开门红、厅堂营销……

专注于研究：潜心研究银行零售模式，服务全国300余家银行，培训满意度98%以上；

致力于实战：14年银行业一线培训和辅导，辅导后银行同期复杂产品销售产能提升300%；

体验式教学：银行经典案例300余个，融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；

目的在产能：营销工具设计简单，拿来就能用，用了就能产生业绩。

系列培训代表案例：

■《零售银行精细化营销》累计50+期：邮政-10期，浙江大学管理学院-8期……

■《客户关系维护和营销技巧提升》累计42+期：工商银行-8期，中国银行-6期……

■《复杂产品营销技巧》累计30+期：农行-5期、邮储银行-4期、光大银行-3期……

■《服务经理、理财经理营销技能训练》累计20+期：建设银行-4期，民生银行-3期……

■《开门红》累计27+期：中国银行-4期，兴业银行-4期，湖北银行-4期……

■《疫情下的银行客户维护与拓展》公益直播，在线听课超14万人次。