银行对公客户经理信贷营销技能提升

课程背景：

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公客户经理的信贷业务营销技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑：

如何筛选目标客户？有哪些获客渠道和方法？如何开展客户拜访和商务谈判？怎样开展贷前调查？如何撰写高质量的尽调报告？授信方案如何制定？金融服务方案该如何设计？如何分析企业的财务报表？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？与客户的沟通交流有些什么技巧等等。

本课程围绕以上几个方面的内容，从合意客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、尽调报告的撰写、授信方案制定、金融服务方案设计、企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、对公客户沟通技巧等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理信贷营销技能的系统性提升。

课程收益：

●帮助对公客户经理熟悉对公信贷业务营销的方法和流程，提升营销技能

●实现客户营销、尽职调查、方案设计、日常管理等关键环节的技能提升

●把握信贷流程中的关键风险点和防范措施，增强合规意识，规避授信风险

●完善客户经理的知识体系和能力图谱，全面提升其全流程的业务技能

课程对象：分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

课程大纲：

第一讲 客户选择——如何筛选目标客户？

1.笃守诚信

2.业绩优良

3.成长性好

4.管理规范

5.三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

第二讲 客户开发——对公客户获客渠道与方法

1.行业搜寻法

2.区域搜寻法

3.核心企业产业链拓展法

4.园区拓展法

5.商圈、办公楼、专业市场拓展法

6.政府主管部门拓展法

7.商会、行业协会、担保公司拓展法

8.客户转介绍法

9.他行客户挖转法

10.数字化渠道法

第三讲 客户营销——如何开展客户拜访和商务谈判？

1.介绍我们自己

2.询问、了解企业基本情况及经营情况

3.询问、了解企业财务及融资情况

4.初步商谈授信解决方案

5.约定开户、收集授信资料和启动尽调

第四讲 贷前调查的内容与方法

1.贷前调查的三大风险隐患

2.贷前调查的六大内容

3.贷前调查的方法（六字真言）

第五讲 尽调报告撰写——如何撰写高质量的贷前调查报告？

1.尽调报告的本质和基本要求

2.尽调报告的内容框架（十大内容）

3.高质量尽调报告的撰写方法

第六讲 授信方案设计——授信方案制定及风险防范

1.授信主体（借壳融资风险）        

2.授信品种（短贷长用风险）        

3.授信币种及金额（过度授信风险）        

4.授信用途（贷款挪用风险）         

5.授信及业务期限（授信期限风险）        

6.利率/费率（利率过高风险）        

7.还款来源及方式（还款来源管控风险）        

8.用信条件及管理要求（过度宽松风险）

第七讲 金融服务方案设计——如何设计亮眼的金融服务方案？

1.对公优质客户的四大槽点

2.对公大客户营销的三大误区及正解

3.金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑

4.金融服务方案设计技巧

第八讲 财务造假识别——如何识别客户财务造假？

1.财务报表对银行的三大功用

2.财报分析常见的三大问题及解决问题的五看分析法

3.虚增收入和利润常见的六大方法和手段

4.利润表造假识别（运用“五看分析法”）

5.虚增资产常见的六大方法和手段

6.资产负债表造假识别（运用“五看分析法”）

7.虚增现金流常见的三大方法和手段

8.现金流量表造假识别（运用“五看分析法”）

第九讲 基于财务报表的授信判断——如何通过财报做出初步授信判断？

1.看构成

2.看变化

3.看结构

4.看比率

5.看勾稽

第十讲 尽调报告中的财务分析——尽调报告中如何分析企业财务报表？

1.看构成

2.看变化

3.看结构

4.看比率

第十一讲 信贷客户日常营销技巧

1.信贷客户日常管理的六大内容和营销技巧

2.客户关键人日常沟通技巧

讲师介绍：

邓天伦
银行对公营销实战专家

21年银行对公营销、管理经验

历任分行对公团队总经理、支行行长

经济学、工商管理双硕士学位

AFP、CFA（一级）双资格认证

实战经验：

邓老师将21年丰富的营销、管理实战经验（其中8年客户经理经验，12年团队、支行管理经验），与金融专业知识领域体系相融合，总结提炼了一系列实操型工具与方法，应用在企业赋能当中；

——任职中国工商银行期间——

专业深造与经验萃取：任职仅6个月，就为二级分行营业部全体人员开展《银行营销技能培训》，并受邀前往多家支行讲授银行营销系列课程。同年获选赴省分行学习“个人理财中心核心竞争力项目”，学成后作为该行首批内训师，为二级分行全体个金条线人员培训推广该项目；

对公业务能力在线：曾负责交通行业客户银团贷款业务，牵头或参与了汕昆、兰海、杭瑞、厦蓉等多条国家高速公路过境项目及省级高速公路的项目银团贷款，累计投放数百亿元。

——任职浦发银行期间——

团队管理能力超群：作为行里年龄较轻的中干，带领团队创造了分行历史上的里程碑，成为首个日均存款突破10亿元的经营单位，凭借这一成就，他荣获浦发总行级优秀客户经理称号（2012年至今培养了数名总、分行级优秀客户经理，并有多名已成长为支行行长、副行长）。

投行业务大额落地：在担任支行副行长期间，主导规模达180亿元的“某自治州石漠化扶贫投资发展基金”项目，成功实现了全额投放。

不良资产处置的能手：曾作为分行风险专营二部副总经理，主导/参与了数十亿元煤炭行业不良贷款的诉讼、重组、打包转让和余额核销等工作，制定了相对应的应对方案，助力100%解决问题。

——任职光大银行期间——

大额营销业务落地：带领团队成功营销办理某知名酒业集团定期存款20亿元、贷款20亿元，债券投资30亿元；

普惠营销成效显著：担任客户经理或营销部门负责人、支行副行长、支行行长，累计服务民营中小企业数百户，贷款投放累计超过10亿元（均为1000万元以下普惠业务）