OTB采购专题-OTB目标制定125法

课程背景：

OTB（Open-To-Buy）即采购限额计划。做好OTB关系到门店拓展，门店销售预算，门店商品分析等，因此OTB某种程度上也决定了门店销售好坏。

OTB目标如何制定？哪些因素会影响OTB目标？

《OTB目标制定》从销售目标入手，结合OTB采购目标的影响因素，精准计算出OTB的采购数量和采购金额目标，使目标更加符合门店销售目标实际 。

课程收益：

1、 掌握OTB目标的2个前提

2、 掌握OTB目标的4个要素

3、 掌握OTB采购数量和金额计算方法

课程对象：

商品经理，商品主管，督导，区经理，店长

课程大纲

第一讲：一个平衡点-门店盈亏点

● 计算盈亏点的定义

● 计算盈亏点的方法

● 计算盈亏点重要性

第二讲：两个目标点-渠道目标

● 渠道目标

● 渠道类型

● 渠道级别

第三讲：两个目标点-销售目标

● 销售目标制定

● 销售目标分解

● 销售目标与OTB关系

第四讲：五个关键点-SKU宽深比

● SKU概念

l SKU宽度

l SKU深度

第五讲：五个关键点-售罄率预测

● 售罄率定义

● 售罄率目标

● 售罄率意义

第六讲：五个关键点-新老款占比

● 新老款占比定义

● 新老款占比应用（销存差异）

● 新老款占比应用（新老款需求）

第七讲：五个关键点-新老款折扣

● 销售折扣定义

● 销售折扣应用

● 销售折扣影响因素

第八讲：五个关键点-老款库存预算

l 有效库存和无效库存

l 老款折扣预计

l 是否支撑目标

第九讲：OTB总目目标推算

● 目标推算步骤

● 目标推算公式

● 如何推算目标

第十讲：OTB铺货验证

● 为什么要做铺货验证

● 铺货级别标准

● 单店预铺货及验证

讲师资历

陈旭老师

零售运营管理专家

16年以上连锁零售行业管理经验

10年以上企业零售内训师经验

国内一线商业地产集团合作运营60家+

辅导门店落地200+

独立操盘单一品牌规模3亿+

曾任：寺库中国（纽约上市）丨中国区拓展总监

曾任：Badgley Mischka（轻奢女装）丨中国区销售总监

曾任：日播时尚集团（A股上市）丨上海分总

擅长领域：

精细化运营、视觉与美学营销、商品管理

主打课题：

门店精细化、视觉营销、商品运营

陈旭老师具备多年零售运营实战经历，擅长综合诊断门店问题与店效率提升，包括会员私域运营，商品管理，结合线上形成线上线下一体化闭环运营，针对不同类型门店给予个性化落地方案。

● 项目案例：

1. 近百场店长/督导训练营项目落地，涵盖学员1500人

2. 南京大学总裁班

3. New Balance 销售精英训练营

4. 上海第一食品（光明集团旗下）：商品与视觉动线管理

5. 良品铺子：门店商品与陈列

部分成功案例：

■“玩转”多店管理——曾负责奢侈品配饰品牌Woo，天津佛罗伦萨年销售突破1000万

    上海佛罗伦萨700万，成都时代500万，八达岭奥莱500万

■“连动”品牌组合——曾为哈尔滨杉杉小镇讲授《动线规划与商品运营》项目，进行带教辅导，带动业绩提升。

■“突破”业绩瓶颈——曾负责全国奥莱区域的运营管理，总计8家店铺，年销售规模4000

万，突破千万店，天津弗洛伦萨销售折扣保持在6折以上。

■“裂变”人员培养——曾为播品牌华东地区做《培训店项目》落地和执行，期间建立直营

零售管理店营运标准化体系，，培养了一批批的优秀人才。

主讲课程：

《门店诊断与精细化运营》