有效进行区域管理，促进医药销售高速增长

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。

现实中，医药销售经理经常会感到困惑：公司指标年年增长，而且每年要求高速增长，总是感到压力山大，心力憔悴。地区经理负责的区域市场到底市场还有没有增长机会，还有多大增长空间？我们做销售是凭感觉？拍脑袋？还是需要一套严谨科学的分析逻辑？另外，我们分析市场的时候，到底如何分析医药市场的数据？这些数据从哪里获取，应该按照什么逻辑进行分析？如何看待竞争市场的竞争格局？应该制定什么样的竞争策略？什么样的行动计划才是有效可操作的?制定好的行动计划如何保证执行到位？应该设置什么样的KPI指标进行跟进？这些都是医药一线销售经理面临的困惑。

“有效区域管理ETM”课程就从一线销售经理面临的实际问题出发，立足解决地区经理的实际问题，利用科学的数据分析逻辑和工具，帮助地区经理全面分析自己的市场，不仅分析结果数据，还要分析过程数据，不仅要让管理者知道做得如何、而且要使他们知道为什么成功的，帮助管理者通过数据分析发现市场潜力空间，找到机会增长点，制定有效的行动计划和KPI，确保业务目标的达成。本课程一方面可以迅速提升企业管理者分析市场的能力，另一方面能快速帮助企业实现销售目标的达成。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的工具严谨且实用，使用的案例，都来自医药行业实际工作场景

● 实战性 课程紧跟企业实际应用场景，抓住企业的实际痛点和需求，能迅速解决企业面临的销售增长缓慢的问题。

● 实效成果性 ：课程有具体的场景化案例、落地的工具流程和方法，能帮助企业管理者快速看清市场潜力，运用落地的工具，快速转化为销售增长。

课程收益：

★理解业务分析的规则及整体框架思路

★学会运用地区经理销售业务分析模板

★学会PDCA管理工具的应用，促进业务目标的达成

★掌握数据分析的方法，制定有效的区域策略和行动计划

课程对象：大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程大纲

第一讲：区域市场分析-解读市场销售数据

一、定量分析之结果数据分析

1、定量分析销售数据的方法

1）由总到分

2）先看自己，再看他人

3）多角度，多维度、多颗粒度进行分析

2.分析自己销售数据

1）分析整体销售金额、数量

2）分析整体达成率、增长率（同比、环比）

3）分析重点机构的销售数据

3、分析市场竞争格局

1）分析不同竞品的销售金额、数量

2）分析不同竞品的市场份额、市场份额的变化值

4、分析市场潜力与发展机会

1）分析区域市场的购买力潜力（经济水平、GDP、人均收入）

2）区域市场的医疗机构数量

3）不同医疗机构的销售额

4）区域市场消费者的购买力（收入等）

以上内容到p64结束

二、定量分析之过程数据分析

1.、过程管理的4R原则

2、正确的覆盖和频率
正确的客户：通过潜力与支持度确定客户分级

正确的拜访频率：每天的拜访次数

正确的拜访频率给予正确的客户

3、正确的信息-HCP：内部销售团队和外部客户的抽查反馈

4、有效的活动：讲者管理和活动管理

以上内容到p75结束

三、定性分析

1、产品特点

2、客户分析

3、资源投入

4、市场策略

5、竞争对手

以上内容到p93结束

第二讲：业务洞察-客户驱动障碍因素分析与关键成功因素

一、市场机会与挑战

1、市场机会点是什么?

2、市场的挑战是什么？

二、客户行为改变任务图

——客户的行为是受背后的观念决定的

1. 客户目前行为是什么？客户目前观念是什么？

2. 我们期望的客户行为是什么？我们期望的客户观念是什么？

三、客户驱动障碍因素分析

1. 驱动因素分析——了解客户观念改变的五个驱动因素

2. 障碍因素分析——了解阻碍客户观念改变的六个阻碍因素

四、归纳关键成功因素（KSF）

提炼归纳区域市场的关键成功因素

案例演绎分析：通过前面现状分析，思考——

1. 你产品在哪些医院销售比较成功？

2. 这些销售业绩的成功，思考你做了哪些事情导致的成功？

3. 把这些成功的原因进行归纳，提炼你的关键成功因素KSF

以上内容到101结束

第三讲：目标与策略-制定业务目标和销售策略

一、设定你的业务目标

1）业绩目标（结果性指标）

2）管理指标（过程性指标）

二、设定目标需要考虑的因素

1. 个人因素：考虑个人的能力

2. 机构（医院）的因素：考虑每个医疗机构（医院）的潜力

3. 产品的因素：考虑产品的竞争力（和竞品比较）

4. 区域市场的因素：考虑区域市场的发展潜力

案例展示：目标设定（结果目标和过程目标）

三、根据现状分析，制定针对性的市场策略

以上内容到111结束

第四讲：活动方案-根据策略制定具体的行动计划

一、如何管理区域推广活动的有效性

二、区域重点推广活动四步

三、区域推广活动与其他推广动作的整合

1、不同类型策略匹配相应活动计划

2、人员辅导计划

以上内容到120结束

第五讲：跟进KPI——设定行动计划的KPI，跟踪行动进展

一、设定KPI的原则和流程

二、从4R角度审视活动计划与执行

三、通过数据评估区域市场活动后结果

讲师介绍
曹道云

实战医药营销教练

30年医药行业销售管理和培训实战经验

电子科技大学工商管理硕士

电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员

FCP国际认证讲师（DDI）

国际绩效改进协会认证绩效改进师

美国强生公司全球领导力金奖

曾任：拜耳医药（世界500强） | 高级培训经理

曾任：美国强生（西安杨森）制药（世界500强） | 高级大区经理

曾任：远大集团 | 咨询顾问

曾任：康裕保健品有限公司 | 营销副总兼销售总监

擅长领域：处方药/OTC产品营销、医药营销管理、零售渠道销售、关键客户管理、拜访技巧、绩效管理……

1）从0→1创建3个精英销售团队：为拜耳医药、西安杨森、康裕保健品从0→1创建3个精英营销团队，累计培养300+位优秀医药经理人、1000+位销售精英；

2）累计500+场医药行业授课实战：曾为四川天瑄药业、四川齐力堂药业、达州天泰药业、宜宾中宏药业、远大集团、长春金赛药业等各大医药企业授课总计500+场，学员10000+人；组织200+场医药学术会议+连续进行15+条全国医药产品线培训，为前线营销人才传达专业领域前沿知识；

3）多家高校特聘市场营销专家：四川长江学院、成都技术学院国贸学院、四川华新技术学院特聘营销专家；

*实战经验：

曹道云老师生物科学科班出身，多年来沉淀生物医药专业知识并持续在医药行业深耕实践，同时将实践经验经过积淀、总结再输出，因不仅是一位从一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者，更是一位资深的实战医药营销教练。

老师拥有30年外资、合资制药企业市场营销管理及培训经历，熟练掌握医药行业运行规则、医药专业知识和企业培训体系，在医药销售技能培训、医药市场拓展、客户区域管理有着丰富的实战经验和成功案例，同时具备丰富的医药行业前沿课程开发能力和讲授能力，为国内外药企总计授课500+场、覆盖学员10000+人。

——一线销售中脱颖而出的卓越营销管理者——

01-为深圳科兴制药从0→1组建湖北省营销团队，将原本空白的湖北市场做到每年的销售额达5000万以上，连续5年200%以上达成公司的业务目标；同时从0→1开发超过50家目标医院，合作的商业客户超过200家，市场占有率超过60%；

02-为美国强生（西安杨森制药）从0→1组建四川省营销团队，带队开发广阔新市场，达成每年120%以上达成公司的业务目标，连续多年保持30%的高速增长的业绩；

03-为康裕保健品公司从0→1组建浙江省营销团队，半年时间内成功上市了1个新产品，在当年市场产值达到480万，超预期完成公司目标120%；

04-主导拜耳医药1个新产品的上市培训，半年内完成了300名销售和120名经理人的培训，且该产品在当年进入医保目录，实现销售额达6000万以上；

——潜心深研医药行业精髓的知识传播者——

01-覆盖15+条医药产品线的专业知识培训：包括全国妇科产品线、眼科处方药、肝炎药品、医药保健品、糖尿病、抗生素、OTC零售培训等；

02-组织200+场医药学术会议传播前沿知识：为医药销售者提供新产品信息、病理知识等全领域医药知识，保障了新产品的推广流畅及品牌打造，为各大新市场开发夯实基础

03-熟知药物治疗理念深度匹配患者需求，通过改变客户治疗乙型肝炎的治疗观念，促使在深圳科兴中所带领的销售团队不仅年年超额完成销售指标，且市场占有率超过60%，成为市场上治疗乙型肝炎的绝对市场领导者；

——拥有出色运筹帷幄能力的高效管理者——

01-拜耳绩效管理大赛全国第一名：为拜耳医药开展《绩效管理大师》项目，助力销售额85%，达成率完成260%；

02-美国强生公司全球领导力金奖：为美国强生（西安杨森制药）开展《最佳绩效辅导》项目，助力销售额提升78%，达成率完成210%

03-连续两年POA比赛第一名：为给常州制药讲授《有效区域管理》课程，助力企业提高地区经理提升制定的区域业务计划和策略的落地操作性，使团队连续两年销售额达成率160%以上，增长率60%，达成率和增长率都在公司排名前三；