触及巅峰—终端王牌销售技巧快速提升

课程背景： 

迎接顾客的目的是为了体现礼貌吗？错！

迎接顾客的目的是为了让顾客能跟你说话，不然顾客转一圈就跑了！

连带销售是为了多买东西吗？错！

连带销售最实战的目的是为了让顾客主动提出成交！

还在用FABE讲解产品吗？不是不好，而是过时了！

现在最流行的产品讲解技巧是FABG！用（G）反问取代了（E）证明！

还在为讨价还价发愁？顾客搞价格真的是为了占便宜吗？错！

其实，老百姓买低价是对自己最后的保障！只要给她安全感就可以了！

顾客没买走了，以为她不是你的顾客。错！

都来你们家看商品了，其实这才是你最精准的顾客，如何让没买的顾客再回头？

本课程是国内目前最前沿的门店销售技巧课程！是一线门店人员快人一步的必修课程。

课程目标：

1、3小时掌握门店销售高级导购销售技巧，能力进一步加深

2、不仅仅学会销售技巧，更多的掌握顾客消费动机根源

授课对象：

导购、柜长、店长

课程亮点：

课程类型：让资深导购销售功力更加深厚，了解顾客更加通透。 

课程设置：每节采用还原实战门店销售场景，先讲常用的销售技巧，再讲本课程销售技巧，形成对比差异，从而使学员记忆更深刻，用起来更得心应手。

课程收益：

l 思维转型：帮助学员建立顾客导向思维，从“我要卖”到“我帮顾客买”服务销售理念；

l 动作转型：把服务变成具体动作，再把个性服务动作，用标准化流程变成规定服务动作；

l 话术构建：以前的要求死背老师教的销售话术，现在用话术结构及点睛词语，总结出自己的销售话术，既提升导购的销售话术，又符合了自己的说话习惯，顾客感觉自然亲切；

l 连带销售：以连带销售四大系统为纲，从单一卖搭配到卖场景、货品、服务、话术等；

l 快速成交：通过识别顾客的语音、动作，迅速把握成交机会快速成交，业绩提升至少30%；

课程大纲：

第一讲  导购销售前的留客与探寻需求

一、开场让顾客停留的六种方法

1. 技巧一：唯一性的稀缺感，让顾客因为珍惜而停留

2. 技巧二：简单明了，让顾客感觉舒服，没有陌生感而停留

3. 技巧三：节假日最好用最新的让顾客停留的两个技巧

4. 技巧四：老顾客来，我们不要直接推销商品，那该怎么做？

5. 技巧五：老顾客找的导购离职（调休）了，怎么办？

6. 技巧六：老顾客带新顾客来，我们怎么开场？

主要解决：吸引顾客停留，并且愿意与导购说话

课后作业：根据课程设计一个最适合自己的开场白

二、导购探寻顾客深层需求的四大技巧

1. 四步五缘套近乎，让顾客愿意跟你交流

2. 不要连续发问，在聊天中让顾客需求自然道来

3. 不要否定顾客，解决我们目前还没让顾客满意的事情

4. 尽量用封闭式问题，顾客二选一的时候怎么办？

主要解决：探寻到顾客真正的购买意图，做到针对性推荐

课后作业：设计自己的回答语言

第二讲  导购销售中的技巧应对

二、导购如何激发购买欲望的五技巧

1. 技巧一：用如同取代少买，让顾客心理更舒服

2. 技巧二：FABG激发法，用反问让顾客认同

3. 技巧三：善用辅助器材，运用对比让顾客更直观

4. 技巧四：善用参与感，与顾客互动才能刺激欲望

5. 技巧五：善用占有欲，让顾客舍不得放手

解决问题：刺激顾客的购买欲望，增加顾客的购买意愿

课后作业：找出一个自己最有感觉的技巧，加以整理应用

三、 导购如何处理顾客常用12大反对问题

1. 顾客在我们家拍照片，准备网上买，怎么办？

2. 顾客拿我们家的商品跟别人家比较，我们怎么办？

3. 顾客觉得价格贵，我们怎么办？

4. 顾客要求把零头抹了，我们怎么办？

5. 顾客拖延买（我再看看），我们怎么办？

6. 顾客多要赠品，我们给不给？不给怎么办？

7. 顾客问：买多个能优惠吗？我们怎么办？

8. 顾客预算不够或钱没带够，我们怎么办？

9. 亲戚介绍的关系户来买东西怎么办？

10. 顾客来我们店，问别的品牌在哪儿，我们怎么办？

11. 顾客说：上次在你们家买的感觉就一般！我们如何应对？

12. 顾客说：你们家只是挂了个外国牌子而已！我们如何应对？

解决问题：处理顾客常见的反对问题，让导购不再为价格问题苦恼

课后作业：根据老师给出的架构，设计出适合自己的处理顾客问题的应对

第三讲  导购快速成交的绝密方法

一、做好连带销售, 大幅提升销售业绩

1. 连带搭配5大思路，帮导购找出更多连带机会

2. 连带销售的说服点，如何让顾客买的更多？

3. 连带销售两大话术，让连带提高至少20%的业绩！

解决问题：做好连带销售，并且让顾客主动成交

课后作业：熟练运用连带搭配技巧，熟练运用连带话术

二、掌握顾客的成交信号，让销售业绩快速飞起来

1. 破解导购员不成交的5大心理原因！

2. 识别顾客埋单的语言讯号，快速成交！

3. 识别顾客嘴上说不要，但身体很诚实的肢体讯号！

4. 导购员如何使用计算器，让顾客觉得物有所值

5. 目前最实战的顾客不买要走，让顾客再回头的技巧

6. 目前最实战的一招儿顾客转介绍方法

解决问题：快速成交，避免夜长梦多

课后作业：熟练掌握顾客成交的语言及肢体信号，熟练运用动作及成交语言。

讲师介绍： 郜杰老师  18年门店管理实战经验

连锁门店实战管理专家

苏宁电器(河南)金牌讲师

周大福六大区(京/津/翼/陕/鲁/粤)特邀讲师

原中原百姓家居建材广场培训总监

原伊芙心悦/百家好服饰河南区门店培训经理

原莱绅通灵珠宝公司(中国区)门店销售培训师

■南开大学/浙江大学/清华大学等院校特聘讲师

■著作：《导购，别输在不会沟通上》，入选当当网新书畅销前十名

■为松下电器/梦金园珠宝/圣像集团/周大福珠宝等知名企业特聘顾问，被松下电器外聘为全国唯一巡回讲师。

郜杰老师拥有18年门店实战管理经验，历经【导购☞巡店☞带店☞督察☞总监】一线到管理岗位，是一位实战派讲师，累计授课800余场，培训学员1W余名，所授学员回到工作岗位就能直接产生效益，助力企业实现业绩暴增。

→为松下电器进行《门店销售技巧》，提升全国门店销售人员的销售信心和销售能力，助力企业月销售业绩提升20%。

→为梦金园珠宝全国珠宝区域进行《导购实战销售技巧提升》巡回培训56场，助力当年业绩增幅200%，并于隔年上市成功。

→为圣象集团进行《门店实战销售话术》全国巡回培训19场，助力销售业绩同期相比提升20%，其中，宁夏圣象公司集体自愿团购老师书籍《导购，别输在不会沟通上》。

→为周大福珠宝京/津/翼/陕/鲁/粤地区进行《导购销售话术结构化训练》巡回培训24场，助力学员学会一套结构化销售话术，并应用到实际工作中，大面积提升销售幅度。

→为艾莱依时尚羽绒服陕西、云南公司进行《导购员实战销售技巧》巡回培训，学员积极学习，年度业绩增加2倍。

→为海宁皮革城进行《门店连单销售标准化训练》全国巡回培训5年，有效提升海宁皮革城商户销售业绩。