医药行业专业化销售拜访技巧

课程背景：销售拜访技巧是销售代表的一项基本技能，也是打开和客户有效沟通大门的必经之路。做好专业化销售拜访技巧不仅可以有效了解客户需求，满足需求；同时还可以更好的结合销售目标与相关资源进行有效匹配，实现业务的达成与增长，建立高效团队，提高人员职业素养！

课程收益： 通过专业化拜访技巧，精准掌握：拜访流程八步曲，实现业务的达成与增长

课程对象：初级、中级销售代表

课程时长：11讲3小时32分钟

课程大纲：

第一讲 应知应会—做好销售的基础

1) 销售员必备素质（K A S H）

2) 成功医药销售人员的特征

3) 医生不愿意接受的代表

4) 客户选择产品的主要因素

5) 什么是销售？

6) 专业销售技巧的益处

第二讲 专业化销售拜访技巧之一：拜访前计划（重点）

l 回顾信息

l 确定拜访目标

l 制定行动计划

第三讲：专业化销售拜访技巧之二：开场白

l 开场白的技巧和要求

l 不同性格客户的开场白技巧

第四讲：专业化销售拜访技巧之三：需求探询：倾听与提问（重点）

l 如何提问（开放式---闭合式---漏斗问题）

l 如何聆听（方法与技巧）

第五讲：专业化销售拜访技巧之四：产品知识信息传递（重点）

l 产品的定位和差异化优势

l 特征-功效-利益的转化（FAB）

第六讲：专业化销售拜访技巧之五：辨认客户态度

辨认客户态度技巧与方法

l 接受

l 怀疑

l 不关心

l 拒绝

第七讲：专业化销售拜访技巧之六：处理反对意见

反对意见产生的原因；

l 处理反对意见的方法（克服障碍技巧、基本差异技巧）

l 处理怀疑的方法

l 处理不关心的方法

l 处理拒绝的方法

第八讲：专业化销售拜访技巧之七：缔结

l 缔结的时机

l 缔结的方法

第九讲：专业化销售拜访技巧之八：拜访后总结

l 拜访后分析

l 医药代表工作模式图

l 医生梯度培养计划

讲师资历

李俊利

医药行业团队管理问题解决专家

毕业于中国协和医科大学

先后参与过AMA的时间管理课程认证

获得AMA的培训师培训（TTT）认证

获得IDB的DISC测评、情商课认证

实战经验：

近10年企业培训师经验，穿越药企和非药企的内训工作，曾服务于阜外心血管医院、葛兰素史克（GSK）、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作；担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理，红珊瑚药业商学院执行院长；上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。

【服务企业】：医药行业：悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等；非医药行业：华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。

【核心课程】：

（1）七步分析法洞察医生的处方动机

（2）超越传统，不同性格特质客户的拜访策略

（3）不同性格、不同阶段、不同动机的员工管理

医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）处方行为分析；（2）不同性格客户的拜访策略；（3）专业化演讲技巧；（4）医药代表和销售经理的区域市场管理；（5）如何通过数据分析制定营销策略；（6）团队管理和领导风格选择；（7）医药VBP时代对于非中标产品销售的深层次分析。（8）TTT培训

非医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）不同性格、不同动机的、不同阶段员工管理；（2）DISC测评与职业发展；（3）有效沟通技巧；（4）情绪管理与三商；（5）有效时间管理；（6）经典压力管理；（7）销售技巧在非医药行业中的应用；（8）PDCA实践应用；（9）TTT培训。