华为大客户营销-技能与素养

课程背景：

Ø 华为的市场体系，早期是由大客户所构成的，大客户营销对华为来说非常重要；

Ø 华为的大客户营销是一种战略设计，从产业链的洞察到客户群分析，聚焦战略机会；

Ø 华为的大客户营销是一种策略设计，通过时空的不对称竞争，实现策略的组合创新；

Ø 华为的大客户营销是一种技能与素养，通过营销团队的修炼，实现成交与持续成交；

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如果您的企业需要走向未来，需要实现持续与高速的增长，国内顶级华为战略与营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的“大客户营销”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

课程收益：

1、 营销新视野，战略性大客户是产业链上的战略控制点，必须阶段性的更新客户结构；

2、 营销大战略，企业实现中高速的盈利性增长，必须掌握持续突破大客户的系统方法；

3、 营销新战法，突破大客户需要从理念、策略、战法、团队协同方式与技能上全面创新。

学员对象：总经理、各职能总监、各职能部门管理者、营销团队全体。

授课时长：共6讲，共60分钟

 课程大纲

第一讲   营销精神：世界上最伟大的“两极”

1、 人世间力量之极：热爱，贡献，利他是最大的利己

2、 大自然力量之极：岁月---时间考验，华为崇尚的“历练”

3、 岁月的力量：37年的工作经历

4、 案例分享：一切都需要从市场中来（将军出于卒伍，宰相出于布衣）

第二讲  拜访沟通：最重要的是传递“自信”

1、成功者应有形象：气质、服装，谈吐、体态、礼仪   

2、拜访客户的10大要点：   

3、拜访客户的策划：想清楚，写清楚，讲清楚

4、案例分享：形象自信成功者，细节把控现场感

第三讲   掌控需求：一切围绕着客户“痛点”

1、挖掘客户的需求与痛点

2、痛点分析引导分类表： 

3、引导客户分析痛点：去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里

第四讲   赢得信任：最持久友谊源于“真诚”

1、建立信任的三大要点：公司品牌，产品价值、个人品牌

2、建立产品价值：FABE原则

3、取得高端客户信任：五层次

4、建立个人品牌的路径、客户顾问、行业顾问、经营顾问

第五讲   持续成交：如何做成客户的“管家”

1、“成交”与“持续成交”的要点：

2、 成交前的最大挑战：客户要求降价怎么办？

3、 成交后的最大挑战：客户拖款怎么办？

4、 客户需要的“管家”：客户综合性的顾问

第六讲  身怀绝技：高素养源于锻造“文化”

1、 营销基层的文化锻造：狼性—--大自然最杰出的动物   

2、 打造狼性团队的六大要素：   

3、 大客户营销团队应有的视野：实践，经典，贵人，反思

4、 案例分享：职业素养战场炼，超越人性懒谗烦

讲师资历

吴越舟

中国战略生态营销理论创始人与实践者

清华大学、北大、人大、交大、浙大等名校的客座教授

《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问

荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号

1991年上海华东师范大学研究生毕业，哲学硕士

现任：多家上市公司，战略与商业模式咨询顾问

曾任：香港上市公司震雄集团战略总监，营销总监

曾任：震德塑料机械设备有限公司，营销部长

曾任：广东邮电设备一厂，市场部经理 

咨询与培训服务过的企业：

华为技术，中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国航天科技、海尔集团、万华化工、徐工集团三一重工、汇川技术、青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委、北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、上海交大MBA，浙江大学MBA、中山大学MBA、阿里巴巴、中车集团、中国航天、长安汽车、中兴通信、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、徐工集团、玉柴动力股份、中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，温氏集团，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，一汽客车股份公司、上海奔腾电器公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、武汉农商行（轮训5期）、香港亚洲商学院MBA、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、河南电力、广东中迅农科、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、凯米特铝业、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业等企业等。