课程背景：

随着医药市场的快速发展，处方药市场和OTC市场均呈现出持续增长的趋势。然而，在处方药市场增长的同时，OTC市场的竞争也日益激烈。对于以处方药市场为主的制药企业而言，开拓OTC市场成为了一个必然的选择。本课程旨在帮助制药企业了解OTC市场的特点、掌握开拓OTC市场的策略和方法，以及了解从处方药市场到OTC市场的转型过程中的挑战和机遇。

课程收益：

l 了解OTC市场的特点和趋势。

l 掌握开拓OTC市场的策略和方法。

l 学习如何制定OTC市场推广计划。

l 了解从处方药市场到OTC市场的转型过程中的优势和挑战。

课程时长：5讲，1小时28分钟

课程对象：制药行业的管理人员、市场营销人员和业务拓展人员，以及对制药企业开拓OTC市场感兴趣的学生和研究人员。

课程大纲：

第1讲：处方药院外市场销售回顾
第2讲：处方药对零售渠道目标市场的选择标准
第3讲：处方药市场为主的制药企业开拓零售市场的战略（上）

第3讲：处方药市场为主的制药企业开拓零售市场的战略（下）

1. 营销战略要调整

2. 营销组织架构要调整

3. 零售市场运作方案
第4讲：处方药市场为主的制药企业开拓零售市场的策略

1. 产品策略

2. 价格策略

3. 广告策略

4. 促销策略

5. 区域选择策略

讲师资历

李俊利

医药行业团队管理问题解决专家

毕业于中国协和医科大学

先后参与过AMA的时间管理课程认证

获得AMA的培训师培训（TTT）认证

获得IDB的DISC测评、情商课认证

实战经验：

近10年企业培训师经验，穿越药企和非药企的内训工作，曾服务于阜外心血管医院、葛兰素史克（GSK）、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作；担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理，红珊瑚药业商学院执行院长；上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。

【服务企业】：医药行业：悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等；非医药行业：华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。

【核心课程】：

（1）七步分析法洞察医生的处方动机

（2）超越传统，不同性格特质客户的拜访策略

（3）不同性格、不同阶段、不同动机的员工管理

医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）处方行为分析；（2）不同性格客户的拜访策略；（3）专业化演讲技巧；（4）医药代表和销售经理的区域市场管理；（5）如何通过数据分析制定营销策略；（6）团队管理和领导风格选择；（7）医药VBP时代对于非中标产品销售的深层次分析。（8）TTT培训

非医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）不同性格、不同动机的、不同阶段员工管理；（2）DISC测评与职业发展；（3）有效沟通技巧；（4）情绪管理与三商；（5）有效时间管理；（6）经典压力管理；（7）销售技巧在非医药行业中的应用；（8）PDCA实践应用；（9）TTT培训。