产能提升-健康险与期缴产品线上特训营

课程背景：

中国保险市场经过三十年的快速发展，中国民众的整体知识储备也在这三十年间获得巨大的提升，从而对于保险的认知也发生了很大的转变。这种转变具体表现不仅仅是对于保险认同度的提高，更多的是对于保险专业知识的增加。因此，保险销售也已经从最初的产品导向转化为需求导向，从而对于保险销售人员的整体技能就有了更高的要求。

目前，保险销售人员对于保险的认知参差不齐，再加上客户常有的跳跃思维，就造成销售人员经常会在和客户面谈的过程中出现无法有效的解答客户问题的情况。主要原因是大部分销售人员没有形成完整的商业保险思维，缺乏整体的销售逻辑体系支撑。

高老师根据近二十年的一线销售经验，再结合长期的培训工作，总结出一整套商业保险的底层逻辑，将不同收入阶层的保险需求做了详尽分析，可以帮助销售人员建立商业保险的整体思维，开拓销售技能，提升销售业绩。

课程收益：

● 通过学习，建立保险功用的基本概念，了解商业保险的本质；

● 系统学习在不同层次的客户商业保险的不同功用；

● 真实案例讲解，能直接用于后期的展业销售。

课程对象：个险销售人员，绩优、主管、优质准主管

课程方式：讲授互动、案例研讨、现场实战执行

课程大纲

第一讲：风险和保险

1. 风险

1）风险的成因和影响

2）风险的两种划分

3）应对风险的4种方式

2. 商业保险的定义和利益归属

3. 保险在生活中的3种具体表现

4. 商业保险底层逻辑的3个层次

第二讲：意外和重疾

1. 无处不在的意外对于家庭的影响

2. 健康是永恒的话题

1）对于癌症的认知

2）重大疾病的五种现象

3）重大疾病的三种趋势

4）疾病发生后的三种可能

第三讲：社保的核心作用

案例：一张医疗发票引发的思考

1．社保的三大目录

2．社保之后费用支出

3．社保的核心价值

4．疾病治疗后的三大问题

5. 商业保险对于普通家庭的作用

第四讲：子女教育金

1. 教育对于家庭的重要性

2. 人生受教育的三个阶段

3. 高等教育金四种储备方式

第五讲：养老准备金

1. 目前的养老现状分析

2. 未来养老金的四个来源

3. 社保养老金的替代率

4. 自筹养老金的特点 

第六讲、家庭储备金和商业保险对于中产阶级的作用

1. 家庭储备金

1）中产阶级的两大风险点

2）家庭蓄水池的设立和作用

2、商业保险对于中产阶级的作用

1）定期保险：特定的保险解决特定的问题

2）年金险：有返还的都是好保险

3）终身寿：为家庭保驾护航的保险

第七讲：子女婚姻规划中的商业保险

案例研讨：归属于张女士的财产有多少？

1. 夫妻共同财产与个人财产

2. 保险在婚姻关系中的财产属性认定

——有效利用商业保险的权利归属设计保单

3. 商业保险对于子女婚姻的作用

第八讲、债务风险中的商业保险

1. 中国家企混同风险分析

案例分析：能否保留的房产？

2. 夫妻共同债务详解

3. 家企防火墙的重要性和设立方法

4. 商业保险对于债务风险的作用

第九讲、资产传承时的商业保险

1． 生前赠与

2． 法定继承

3． 遗嘱分配

4． 保险传承

1）保险传承的保本增值

2）保险传承的可用可控

5. 商业保险对于资产传承的作用

高健老师线上课简介

个人资历：

保险营销实战专家

18年保险营销实战经验

国家理财规划师

中国平安集团杰出讲师

PICC中国人保总公司种子讲师

中国平安深圳分公司高手会会员、金钻俱乐部成员

曾任：中国人民保险（世界500强） | 营销总监

曾任：中国平安保险（世界500强） | 营销部经理

实战经验：

高健老师在保险行业深耕18年，从一线普通代理人开始，逐步成长为业务主任，到营销总监，创下了许多优秀的战绩成果

→ 个人业绩超群：最高年金险保费80万，最高健康险保费25万，单月最高销售18件

→ 团队创效瞩目：增员个人团队最高90人，预成一个部经理64人，共154人，团队新人一年留存率最高40%，单月最高业绩275万

在优秀战绩的背后，高健老师深入了解客户场景需求，了解客户消费心理，参与了近10款开门红产品的研发设计，并为产品的推广营销，设计了话术、销售场景。

——参与中国人保“粤享无忧”重疾险（开门红产品）前期开发研讨，提出的轻症和中疾的理赔比例被采纳进保险合同；后续又根据不同销售场景，开发少儿版、单身版、家庭版、高保额版4个版本的销售话术

——参与中国人保“福佑人生”增额寿产品销售话术开发，设计少儿教育金、个人养老金2个场景的销售话术

——参与中国平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金险（开门红产品）的销售话术开发，并作为种子讲师给各个销售团队讲解新产品训练课程30+场