理财经理自我定位及营销三板斧

课程背景

随着私人财富高净值人群的不断增加，与财富保值增值的意识强化，财富管理业务日益成为银行战略转型的重点。财富管理业务的发展能够提高客户的品牌忠诚度与综合贡献度，为银行带来稳定的零售存款，并能带动手续费和佣金净收入的增加

本课程采用通俗易懂的讲解方式，将当前财富管理业务发展与宏观经济市场相结合，全面解剖理财经理专岗工作思路及方法，从小白到专业的必备技能，逻辑缜密，实操性强，帮助理财经理提升专业技能的同时打破理财经理传统的观念，梳理其逻辑思维，在对面多样化的客群中游刃有余的开展营销及售后工作。

学习对象

角色：理财经理

岗位：理解经理岗

课程收益

帮助理财经理重新定位，梳理营销思路，不断进阶成为职业财富管理经理

■ 理解理财经理的定位

■ 掌握金融工具的正确使用方法

■ 解析不同客群财富管理的重点及要点

■ 自我成长与投资者教育

课程大纲

导言

l 理财是什么？

l 财富管理的目标与意义

l 从小白到专业的不同阶段的定义

l 星耀理财经理的三板斧

第1讲：金融工具的了解及正确使用

l 投资的正确认知

l 财富管理三步骤

l 理财工具之“不可能三角“定律、理财及负债工具

l 家庭风险及资产配置策略

第2讲：理财经理三板斧之客户维护技巧

l  核心客群的锁定

l  理财经理每日工作必打卡

l  新老客户约访的重点与技巧

l  电话营销工作的梳理及关键点

l  客户异议处理的有效方法及思路

第3讲：理财经理三板斧之自我提升与投资者教育

l 与不同阶层客群同频达到正确认识

l 中产阶级、高净值人群解析及引导

l 调整自我心态及情商

讲师简介

张祥

银行转型管理经营深化专家

银行网点营销技能提升专家

基金/保险产能提升专家

银行客户管理实战专家

银行星级网点培训专家

曾任：交通银行长沙分行个金部客户经理

辅导网点超200+、受训学员超3000人执行辅导100余个银行项目：【网点产能提升、服务流程优化、零售业务拓展、数字化转型、消费金融、对公业务、中收业务增长、旺季营销…等】具有多年的银行零售业务管理咨询辅导与培训经验，善于结合客户现状提出较强针对性的解决方案。咨询内容与客户需求紧密结合，咨询方法让管理层和员工更易接受，落地性较强，所辅导的项目效果显著，得到客户高度认可，培训技巧深入浅出，课堂氛围活跃，培训技巧和内容接地气，能够使学员从不同角度理解、领悟课程真谛，在轻松的学习 环境中掌握关键知识和技能。辅导理念激励蜕变，注重个体成长发挥效能： 改变基层员工营销理念，梳理员工作业流程，深挖存量客户；提倡全员营销，激振员工动能，提升员工个人贡献度，实现网点产能提升。

*实战经验：

u 重庆农业银行对公业务导入

通过 2 周网点导入项目，利用CMM 系统，挖掘存量客户，通过电话邀约客户至网点办理结算卡 34 张，法人贷款 200 余万元， 对公新开户 5 户。

u 山东济南市齐鲁银行“消贷”

三周网点导入项目，利用系统深度挖掘存量客户并为其制定专项营销计划，辅导员工进行白名单电话营销，从各方面提升营销技能，充分调动员工积极性，三周共产出市民贷3652万元，无忧贷2982万元，信用卡698张。

u 深圳邮储移动支付与商户营销策略

成功打造以平山支行为核心向周边商户、商圈辐射，多维度搭建移动支付应用场景，积极推荐支付工具的使用，100%移动支付终端改造，全面覆盖聚合码、微信、支付宝等移动支付功能，“聚合码”商户累计达2000+户，成功打造移动支付示范商圈。

u 中国农业银行茂名“固优补短”对公辅导

CMM系统的操作及运用；落户管户职责，提高管户质量；掌握基础类存款产品及对公双利丰、结构性存款、大额存单、银利多等重点产品特点及营销要点；云开户、云约户的使用方法。完成债市宝、线上活跃、三方存管、对公存款、对公新开户及纳税额贷六项业绩指标要求。

u 甘肃中国邮储银行“信用卡+个贷专项拓展”

三周驻点辅导，根据网点地址位置及客群特点，从厅堂营销、存量盘活、外拓商业拓

等三方面针对性的拓展市场落地产能，晚课复盘总结+专业课程培训，提升人员营销技能。每个网点均超额完成第四季度业务指标。

u 广州交通银行“基金”项目辅导

2周辅导时间，理财经理专题课辅导基金健诊工作技能，客户售后经营方式方法、二次营销技能突破、客诉处理技巧等，在A股跌破3千点时辅导期间交行基金销售业绩达5000万。

u 中国邮储银行滁州分行“行外吸金”项目辅导

一周辅导行外吸金超5千万，成功打造厅堂阵地营销及存量客户电话交叉营销策略，营销从无到有，从有到精，成功抓住厅堂流量客户实时行外吸金100w+；电话邀约500+客户，到访100+客户，电话营销客户转换率高，行外吸金金额占总业绩大头；辅导培训期间巩固了产品知识、员工营销技能，更是树立员工厅堂营销信心；分管行长对本次辅导十分满意，并表示为后期开门红打好了营销基础；

u 中国工商银行深圳分行《服务质量提升》

成果：该项目聚焦改善网点人流量大，服务不及时导致的业务投诉率高等问题，在网点人员配置无法扩充的情况下，如何提高服务质量和效率成为关键问题。依据网点地理特殊地理环境、周边客群等要素，整理汇总网点厅堂日常业务种类，加强工作人员业务熟悉水平及操作能力；细分业务类别引流线上，借用业务宣传页，引导客户自行操作，减少厅堂压力等一系列优化方案。

培训功课：服务形象、各岗位标准服务礼仪及行为规范 、消保知识 、预防投诉技巧、常见14个投诉场景处理技巧、应急管理技巧等；客户等候时长从70%降低至8%、投诉率从60%降低到10%；行方领导十分满意，与项目经理表达感谢之意。