课程名称

《大客户营销服务技巧-如何感动客户》

课程背景

市场需求在压缩，产品的竞争日益严重，规上企业采购一旦建立固有的供应商，你想挤进去很难；进入集团型企业客户则更难。在品牌竞争、价格竞争、服务竞争的情况下，一般的中小企业拿不到大客户的订单，企业老板、业务员感觉遥不可及，难于上青天，因为：

——拜访客户不搭理，无计可施；

——送礼给你退回来，走投无路；

——参观交流很顺利，后无音讯；

——用餐招待都做了，还没订单；

业务员该做的都做了，哪里没做好？还要继续攻关吗？

——不是做不到，是你没想到。

这门课总结了企业业务拓展、客户接待、客户服务的接触层面实战经验的36计，分析出大客户的采购决策是有理性和感性的两个方面，在信任你之前，理性绝对大于感性；一旦信任你，出了错都可以包容你；在信任之前，没有可感知的深刻的感动点，很难获得客户的信任。因此，从感性方面去撬动客户的心智，把客户感知价值扩大化，并获得大客户的欣赏和信任才是解密之金钥匙，且不需大成本，就可以打开客户紧闭的理性决策心智，进入其供应商名录、优先给你下单不再是问题。

本课程不是学术型理论、模型概念方式，是通俗易懂、可理解、可组合，是最佳实操、方法解密、直接落地之课程。

一个好方法，胜过三个诸葛亮，团队运作，百鸟朝凤；

一个好经验，超越十本教科书，细微入手，金鹿鸣功。

课程收益

价值1：洞察能力——懂得如何从细微的感性事件破解客户的理性心智；

价值2：实操方法——掌握“感动客户”在接触层的36计实操方法；

价值3：行动能力——提升获取大客户订单的团队协作、往根上刨出感性需求来刺激采购决策的两个狼性行动能力；

价值4：策划能力——理解与客户接触的过程需要“用心+用情+用智”策划实施的三个层次；

价值5：思维意识——学会成功感动客户的4A行动策略；

价值6：管理理念——深刻理解“不用大成本，也能把事办成功”事半功倍的客户关系管理的极致理念。

课程对象

适合B2B工业企业&想成为大型、集团型企业供应商的企业，在与大客户接触层面，包括但不限于以下人员：

² 总经理；

² 与客户接触的主管领导；

² 市场、销售、业务、商务类管理人员；

² 客户工程、客户服务、产品线人员；

² 品牌建设、企业文化管理人员；

² 客户接待、展厅、行政管理人员；

² 会务、前台、后勤服务人员。

课程模型图

1、全过程的关键环节

2、让客户感动的4A行动策略

课程大纲

第一讲 拜访客户

1) 名片的职位、部门和团队

2) 外面快餐

3) 到家拜访

4) 送礼遭退回处理一

5) 送礼遭退回处理二

第二讲 接应客户

1) 机场接应

2) 入住酒店选择

3) 入住手续办理和房间安排

4) 入住房间的配置、物品配置

5) 吃饭地点选择

第三讲 招待客户

1) 点菜上菜、发烟

2) 喝酒、劝酒与祝词

3) 餐饮酒店的助力

4) 不喝白酒的人要喝啤酒

5) 老总的作用表现

第四讲 为难话题

1) 客人说话对你有点损怎么回应

2) 对你家乡、公司有点损怎么回应

3) 客人对酒店的细节有微词怎么办

4) 缺少嗜好的一个菜品怎么办

第五讲 娱乐活动

5) 不去KTV怎么办

6) 如何送回住宿酒店

7) 去洗脚的如何感动

8) 不去洗脚的如何感动

第六讲 业务接触

1) 签署合同后的感动

2) 客户培训

3) 为客户送货的感动

4) 客户提货司机的感动

5) 问题反馈处理

6) 社会团体来访门口保安的行为

第七讲 参观活动

1) 联络人、门口保安的作用

2) 对接人的接应与参观、照相

3) 前台接待人员的定位

4) 如何引入会议室、吸烟室

5) 会议室和茶水配置

6) 公司用餐、倒茶的模式

7) 如何送纪念性礼物

讲师介绍

汪洋冰老师（汪颜彬）

☑讲师资历

——工信部品牌培育专家黑带

——工信部品牌培育评审专家库成员

——工信部品牌培育管理体系标准起草人

——中国工业机械质量协会委员

——湖南大学特聘教授

——山东省电子学会企业管理特聘专家

——深圳市知名品牌评审专家

——企业卓越绩效评审成员

——湖北省中小企业服务特聘专家家

☑实战经历

★★★★2014年以来，主要在中国工业企业品牌培育和企业管理方面从事培训和评审工作，涉及安徽、四川、山东、湖南、湖北、广东、新疆、西藏、浙江、河北、江西、广西、云南、重庆、陕西等省市工业主管部门主办的集体性培训和企业现场指导性培训。是中国工业机械联盟、中国电子信息协会、广东制造协会、多地质量协会等机构主办培训的品牌老师，也是工业企业品牌培育标准、品牌影响力评价标准的主笔者。对品牌培育、客户关系管理、绩效改进考核和狼性执行力有深厚的操作经验和理论知识。为各地企业传经送宝，引得了广泛好评。

上述事迹在安徽日报、铜陵日报、赣州日报、河南巩义市人民政府网、河北邢台市人民政府网、浙江宁海模具协会网站、苏州市工业和信息化局官网、河北新闻网讯、武汉中小企业服务中心官网、四川省经济和信息化厅官网、华南理工大学工商管理学院官网，以及腾讯网、搜狐网等都可以百度检索。

《如何感动客户》就是基于品牌意识，以狼的精神来做事，以绝对超越预期的方式来感动客户之心智，此课是客户关系管理的一部分，是对市场销售人员如何突破客户理性防备必修之课，是市场拓展、销售业绩提升的难得妙招。

★★★★2004年至2014年，在信息产业部电信研究院泰尔认证中心和中国移动集团采购中心专家组成员。2010年以华为公司的工作经验提出供应链品牌化、质量保证品牌化、服务创新品牌化、流程优化的品牌理念为指导，实施“集中采购”的模式，并担任集采项目改革顾问组组长，将大小1300多家供应商缩减到300多家品牌供应商，解决了当时非常头痛的质量风险问题和采购管理成本，达到了不增加采购成本、提高质量保证能力、提高工作效率和提升中国移动品牌的目的，并为为20多个省分公司进行培训，在管理成本方面每年节约1.32亿元。

★★★★1997年至2004年，在华为公司干部部担任管理人员绩效考核、任职资格认证的主管，同时也兼任新员工培训中心市场部新员工培训讲师，主讲：品牌建设--客户关系管理--如何感动客户与绩效改进等课程。为华为公司销售人员的“战无不胜”的能力和狼性精神提供了不可估量的作用。