银行零售信贷三精营销

课程背景：

小微企业是国民经济和社会发展的重要基础，是创业富民的重要渠道，在扩大就业、增加收入、改善民生、促进稳定、国家税收、市场经济等方面具有举足轻重的作用；小微企业是市场经济的微观基础，是深化改革的主要推动力量，小微企业大多数从事第三产业，贴近市场、贴近用户，活跃在市场竞争最为激烈的领域，是市场经济的主体和市场体制的微观基础；改革开放以来，我国的小微企业发展迅速，在国民经济和社会发展中的地位和作用日益增强。

全球经济增长放缓，中国经济下行压力显著增大，作为经济的毛细血管，中小微企业经营困难增大；需求不足是中小微企业面临最大主要经营困难，但是依然有34%的小微企业认为现金流短缺是经营最主要困难，融资难、融资贵依然是当今突出社会问题。

为保市场主体进而保就业、保民生，国家近两年加大了普惠力度，两次降准、1次降LPR，小微贷款增长率都保持在30%左右；但是面临问题日渐凸显，一方面在传统授信模式下，银行开展普惠金融业务面临着信息获取难、服务成本高、规模不经济等问题，发放小微企业贷款内生动力不足，另一方面信用体系建设任重道远，当前银行的授信模式中，传统抵押贷款模式任占有相当的比例，对中小企业发展潜力、技术能力、知识产权等软信息评估不足。

面对以上问题，为了更好帮助银行发展零售贷款，结合10多年的培训辅导经验，特制定本次课程内容。

课程收益：

1. 充分认识零售信贷的重要性、提升零售信贷营销意识；

2. 提升零售信贷精准营销能力、掌握精准营销策略；

课程对象：客户经理、支行长

课程大纲：

第一讲：信贷目标客群精准画像技巧

1.零售信贷双升双降市场分析

2.“存款立行”向“信贷为王”的战略转型

3.商圈、市场拓展客户画像

4.按照季节周期画像

5.按照行业画像

6.按照行政区域精准画像

第二讲：信贷目标客户名单收集

1.名单制拓客四大关键要素

2.名单获取四大方式

3.企查查功能模块介绍

4.如何利用企查查筛选目标客群、挖掘商机

第三讲：信贷目标客户电话邀约技巧

1. 电话邀约的目的

2. 电话邀约五步流程

3.五类精准客群电5话术设计

4．信贷客户邀约注意事项

第四讲：陌生客户破冰技巧

1.第一印象法则

² 专业开场白三要素

² 给客户尊贵感

² 真诚的赞美

2.构建与客户同理心

² 站在客户角度

² 表达对客户的理解、关心

3.寻找与客户共性

² 六度空间理论

² 听声音找共性

第五讲： 信贷需求如何深度挖掘

1.需求的定义

² 需求的定义

² 需求的冰山模型

2.SPIN提问技巧

² 什么是SPIN

² 信贷需求挖掘六大状况询问

² 信贷需求挖掘五大撒盐技巧

第六讲：集群客户批量营销技巧

1. 批量营销流程梳理

2. 贵州某农商银行成功案例

3. 一对多宣讲流程组织

4．宣讲活动成功组织六大关键点

第七讲：贷款意向跟踪技巧

1.商机管理概念

² 商机的定义

² 商机过程管理的重要性

2.商机进程管理

² 商机跟踪五个步骤

² 商机跟踪五个要素

² 信贷商机台账建立注意事项

讲师介绍
袁文兵
银行效能提升实战专家

10年以上银行咨询培训经验

多家银行长期聘用合作培训顾问

专注于网点效能提升、外拓营销辅导、整村授信

网点对公转型、对公外拓，绩效管理优化等项目。

专心研究新常态下的网点营销模式，帮助银行实现精准获客、精准营销、绩效高效提升。项目风格以实战著称，被学员评为最实战的老师；课程设计有料、授课风格有趣、项目成果有效，95%的营销项目效果立竿见影，业绩提升明显。

*实战经验：

u 湖南邮储信贷外拓金融生态版图项目 3期 以绘制金融版图为基础，实现客户经理对市场深耕细作，以五定为原则，开展3轮走访计划；帮助分行的信贷业务超额完成任务，获得省行的高度认可，并全省推广。

u 山东建行对公外拓辅导项目 6期 在山东工业经济下滑的局势下、与省分行战略合作，针对对公营销团队开展专项的对公外拓精准营销辅导，通过前期调研，与分行达成共识，定区域、定行业、定目标、定产品；再通过理论+实战辅导模式、夕会总结，帮助客户经理克服畏难情绪、增强了业务发展的信心；获得行领导的高度认可，获得多次返聘。

u 中国银行重庆分行对公外拓辅导项目 3期 通过对对公客户经理外拓全流程辅导，包括外拓前目标客户寻找和客户需求分析、外拓中顾问式销售技巧辅导、外拓后商机跟进和金融方案设计，快速提升了客户经理营销战斗力，转变了客户经理过往等客上门的观念；短短一周时间营销新增贷款意向5.5亿；为全行对公业务发展打下了坚实的基础，获得分行领导的高度认可。

u 广东某农行网点对公转型辅导项目 2期 通过“六大步骤、十项重点”的具体操作流程及操作标准，包括支行现状调研流程、功能定位方法、岗位营销定则标准、分户管户方法、营销技能提升等内容，实现网点全方位提升；尤其是在对公柜面服务营销、对公外拓营销、私公联动方面取得质的改变；在竞赛积分PK中获得第一名，被省行内训师评为“非同凡响”的培训。

u 江苏中行网点对公标准化流程导入项目 通过全省4家示范网点打造，30家网点协助导入，303家网点全覆盖，78家网点回访固化，实现网点公司金融销售服务流程标准化，规范网点视觉营销体系、建立了一套网点公私联动协同作战机制、提升网点综合营销效能。

u 湖南某邮储信用卡外拓项目，一周时间完成2100张的任务，把不可能的目标超额完成，获得行领导的高度满意。

u 安徽某邮储信用卡外拓项目，一周时间完成5237张，前期与行领导确定好信用卡活动方案，并制定有效的PK竞赛方案，以赛带训，以赛促学；理论结合实践，一周时间完成5237张信用卡，充分调动了全行的积极性。

u 山东某城商行对公外拓辅导项目，担任主讲老师和项目经理，带领全行对公客户进行对当地区域对公客户进行银企走访外拓，成功营销对公存款2.7亿，对公贷款意向客户64户，国际业务16户，挖掘上下游企业127户。面对全国经济下行，帮助银行找到新的业务拓展模式，获得行领导高度认可，被学员评为十年来最好的培训。

u 山西某农商行行外吸金项目（2期返聘） 项目执行期间，仅仅5天合计吸金超1.4亿，其中个人定期新增1.1亿。超额造成既定目标（8000万），把不可能变成可能！该行业绩逐日以2倍速快速增长，每日全员人均出单2-3单，每天该行存款量都在创历史新高！激发了每个人潜能，提升全员营销技能，实战全行效能持续提升！

u 山东某农商行整村授信项目 通过对整村授信流程优化，帮助银行实现授信工作高效、有效开展，从前期准备、授信仪式启动、资料建档评级、后续深挖全流程实战辅导，通过3个月辅导，帮助全行完成27个村授信工程，并以贷吸存，帮助银行实现贷款和存款双升。

u 甘肃某农商行行外吸金项目 在银行存款持续下滑的背景下，本项目通过调研方案设计，以有效的行外吸金方案短时间引爆客群，并通过为期一个月的实战辅导，真正帮助银行扭转负增长局面，提升全行的信心。

u 山东某农商行行外吸金项目 袁老师为山东某农商行进行行外吸金全方位设计，一周时间，帮助银行实现存款新增超2.2亿，超额完成任务，得到银行高度认可，并在全行全面推广！

u 贵州某农商行2019开门红辅导项目 3期 通过组建先锋队模式，培养银行的营销精英，针对性设计开门红行外吸金方案，再加严格的管控模式，帮助银行短期实现业绩引爆，一周时间揽储行外资金6248万，把不可能的目标完成。

u 重庆农商行某支行存量升V辅导项目：通过5天辅导5大升V抓手，成功升级潜在白金卡客户116位，潜在金卡客户44位，新增存款1345万；贵宾理财沙龙现场成功率80%，成功营销超过10户基金定投；电话邀约话术人人通关、通过行动学习方式，辅导老师与学员共同制定升V电话营销话术手册，得到支行领导高度认可，并要求话术手册下发到各网点，要求各网点所有人都必须背诵话术，全员通关。客户管理到客户经营的升级转型势在必行。

u 四川中行高效网点打造项目：成功组织一级支行13家网点完成营销转型，提升了全员营销战斗力，推动全行顺利完成全行开门红的业绩。

u 河北某农商行全员提升项目，担任项目总监，带领项目组人员进行网点营销能力提升培训和实战，帮助银行网点提升营销业绩，打造营销氛围，促进网点持续健康发展。

u 四川某农商行外拓项目，担任项目总监，负责项目整体实施规划和执行，帮助银行网点全面提高营销意识、提升营销技能、改善营销模式、完善营销流程。

u 湖南某邮储旺季营销项目，担任项目总监及主讲老师，帮助分行制定开门红的活动方案，通过PK机制，以赛带训、以赛促学，全天驻点辅导提升了网点营销能力和营销氛围，为2017年开门红打下来坚实的基础。

u 江苏某中行决胜厅堂2.0项目，担任项目总监及主讲老师；负责整个项目框架设计、课程设计、工具设计。此次项目周期长，分四个阶段：网点一点一策调研和网点诊断报告撰写、关键岗位集中培训、驻点辅导、管理固化。带领10位顾问老师圆满完成29家网点一点一策辅导，此次培训更具有针对性、系统性、实战性。业绩提升明显，获得省分行高度认可。