不同性格客户拜访策略—突破传统，让拜访赢在起跑线

【课程背景】

销售的难点、重点和突破点关键在于是否能够真正了解客户，建立沉浸式关系，开展有效拜访，从而更好的提升客户的忠诚度，实现销售目标，从而提升员工的销售力，提高内驱力，体现出与竞争对手的差异化优势，让你真正的体会到销售的魅力，让企业目标得以加速实现！

诸位医药代表朋友：

你是否，因为主任强悍望而生畏？

你是否，还在为较真的医生抓耳挠腮？

你是否，还在为寡言的客户手足无措？

你是否，苦苦找不到与医生交流的话题？

通过这场课程，教您学会突破传统，让拜访赢在起跑线上。

【课程收益】

1.全面的分析自己，了解自己的优劣势，客观的分析客户

2.学会通过沟通与拜访，判断客户性格特质

3.掌握利用不同性格客户的表现，完成有效拜访，培养客户的忠诚度

4.让销售工作事半功倍，更好的达成销售目标

【课程特色】

落地性强、干货满满、案例分析

【课程对象】

医药/医疗器械企业销售部、医学部、市场部的经理、主管、高级管理者、资深医药代表、医药代表等。

【课程大纲】

第一讲：让拜访更有效就一定要进行私人定制，更了解客户的性格

1、了解显性行为与隐性行为

2、判断医生性格的方法

3、了解DISC分型的原则与标准

第二讲：老虎型医生的性格特点以及拜访策略

1、老虎型医生的性格特征

2、可能的缺点和应对策略

3、如何与D（力量）型客户沟通

4、如何与D（力量）型KOL沟通

5、Ｄ型客户交往注意事项

6、D型人格动机价值观系统（MVS）

7、D型人格的弱点分析

8、D型客户－－－谈判式拜访（流程）

第三讲：孔雀型医生的性格特点以及拜访策略

1、孔雀型医生的性格特征

2、可能的缺点和应对策略

3、如何与I（活泼）型客户沟通

4、如何与I（活泼）型KOL沟通

5、I型客户交往注意事项

6、I型人格动机价值观系统（MVS）

7、I型人格的弱点分析

8、I型客户－－－客情式拜访（流程）

第四讲：考拉型医生的性格特点以及拜访策略

1、考拉型医生的性格特征

2、可能的缺点和应对策略

3、如何与S（和平）型客户沟通

4、如何与S（和平）型KOL沟通

5、S型客户交往注意事项

6、S型人格动机价值观系统（MVS）

7、S型人格的弱点分析

8、S型客户－－－挤压式拜访（流程）

第五讲：猫头鹰医生的性格特点以及拜访策略

1、猫头鹰型医生的性格特征

2、可能的缺点和应对策略

3、如何与C（完美）型客户沟通

4、如何与C（完美）型KOL沟通

5、C型客户交往注意事项

6、C型人格动机价值观系统（MVS）

7、C型人格的弱点分析

8、C型客户－－－学术式拜访（流程）

第六讲：经典问题客户拜访案例分析

1、猫头鹰型客户拜访案例

2、掌握理论联合实际，将所学的知识落地产生实际效果，提高拜访治疗和效率

讲师资历

李俊利

医药行业团队管理问题解决专家

毕业于中国协和医科大学

先后参与过AMA的时间管理课程认证

获得AMA的培训师培训（TTT）认证

获得IDB的DISC测评、情商课认证

实战经验：

近10年企业培训师经验，穿越药企和非药企的内训工作，曾服务于阜外心血管医院、葛兰素史克（GSK）、住友制药等外企企业的销售和销售管理工作；担任过华素制药、百美特生物制药等内资企业的培训总经理，红珊瑚药业商学院执行院长；上海医药*科园贸易公司营销中心培训总经理职位。

【服务企业】：医药行业：悦康、九州通、泰德、康臣、信立泰、疫苗通、住友制药、华素制药、天士力等；非医药行业：华润地产、蒙牛乳业、泰康保险、友邦保险、河北正润房产评估有限公司等。

【核心课程】：

（1）七步分析法洞察医生的处方动机

（2）超越传统，不同性格特质客户的拜访策略

（3）不同性格、不同阶段、不同动机的员工管理

医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）处方行为分析；（2）不同性格客户的拜访策略；（3）专业化演讲技巧；（4）医药代表和销售经理的区域市场管理；（5）如何通过数据分析制定营销策略；（6）团队管理和领导风格选择；（7）医药VBP时代对于非中标产品销售的深层次分析。（8）TTT培训

非医药行业课程（内训、微课、直播）：

（1）不同性格、不同动机的、不同阶段员工管理；（2）DISC测评与职业发展；（3）有效沟通技巧；（4）情绪管理与三商；（5）有效时间管理；（6）经典压力管理；（7）销售技巧在非医药行业中的应用；（8）PDCA实践应用；（9）TTT培训。