打造销冠团队必备24种场景销售话术

【课程背景】

话术意为说话的艺术，同样的产品在不同的话术逻辑描述下，销售的结果可能完全不同。有销售天赋可能会让销售人员某个月业绩不错，但想持续的高稳定收获高业绩，专业的销售话术就显得格外重要了。

作为店长你是否遇到过如下情况：1、同样产品，不同的销售员业绩差异大？2、同样品牌门店不同销售团队销售业绩差异大？3、同一个“师傅”带的徒弟销售业绩迥异？造成这样现象的根本原因都是销售人员在靠“销售天赋”跟着感觉在做营销。没有规矩不成方圆，没有专业且具有逻辑性的话术，产品销量自然无法保证。

本课程详细描述了9大类别24种场景下的对应话术。课程内容理论知识准确，案例详尽生动。为方便学员学习，特意制作成问题型章节，每节课程解决一类典型问题。学员学习可以每天一节，收听顺序不影响学习效果。企业采购后也可以当作晨会内容，每天早晨听一个知识点，满足1个月内对一线销售人员的销售能力提升。

【授课对象】

针对一线销售人员进行销售培训的销售教练或从事一线营销工作的人员

【课程收益】

1、系统学习快速拉近销售于顾客之间关系的技巧

2、学会从理性到感性的心理行为引导

3、掌握描述产品时从产品到场景的思维扩展

4、打造销冠团队9大基础话术能力

5、学会线上线下一体化销售话术及思维

【课程时长】共9讲，4小时1分钟

【课程大纲】

第一讲：第一句话说什么

1、如何防止顾客进店转一圈就走

l 产品卖点复读机

l 一问一答答题板

l 产品特点描述不准确不专业

l 缺乏个人判断

2、如何判断客户是否有意向

l  给他倒杯水

l  不仅问价还卖力砍价

l  不仅咨询产品还关心售后

l  不仅看外观还咨询细节

l  不仅被动听你讲还主动讨论

l  不仅讨论优点还陈述缺点

l  不仅说自己需求还说朋友观点

l  不仅咨询产品还淡定享受到店服务

l  不仅要优惠态度还不太友好

3、客户一上来就谈价格怎么办？

l 产品不确定价格无意义你认同吗？

l 最好的配值、最好的售后、最好的价格这三个你愿意舍弃哪个？

l 价格是您唯一考虑的点吗？如何价格没问题能马上签单吗？

第二讲：SPIN销售四大模式

1、如何引发客户认同——SPIN销售法

l  询问现状如何

l  询问选择我品牌原因

l  询问不选择我品牌的损失

l  扩大损失结果及弥补结果收益

2、现场谈单的进本流程

l 客户分析——建群测试法

l 建立关系

l 挖掘需求

l 体现价值

l 价格谈判

l 成单（二次销售）

第三讲：莆田系销售话术

1、客户说贵怎么办？

l 你有病、病很重、我有药、药很贵

l 均值法

l 关键人突破法

l 货币贬值法

l 价值塑造法

2、销售八大误区

l 一味讨好客户

l 理性表述产品

l 坚持穷追猛打

l 有问只答

l 只询问客户需求不激发客户欲望

l 不懂掌握信息输出节奏

l 不会筛选客户

l 不设置购买锚点

第四讲：强意向客户销售话术

1、6个提升销量的基本功

l 着装仪表（男 干净，女 贵气）

l 专注客户情报

l 服务客户周边

l 跨行业视角

l 积累老客户

l 复盘过往

2、遇到强意向客户怎么办？

l 肯定客户选择行为

l 深挖客户选择需求

l 分析客户需求的其他可能性

l 升级客户需求并描绘场景

第五讲：弱意向客户销售话术

1、遇到弱意向用户怎么办？

l 多听少说

l 以提问式进行对话

l 为客户描绘不利场景

l 为客户描绘改善方案

l 逼定金

2、如何给客户造景

l 造人景

l 造事景

l 造价值景

3、如何扩大客户消费预算

l 收缩引导

l 扩充引导

4、如何在竞品中脱颖而出

l 重塑规则

l 类比法——一个IPHONE=一套音响

l 去伪存真 突破痛点

第六讲：犹豫型客户销售话术

1、如何增加顾客对你的信任？

l 销量证明

l 客户证明

l 时间证明

l 专业证明

l 大牌证明

l 权威证明

2、何时开始逼单？

l 开始注意价格或售后

l 开始注意产品品质

l 开始注意服务细节

l 开始不断肯定你

l 开始不断提出新想法

3、行为学视角改善态度

l 删除免费项目换成超级赠品

l 双方的姿态

l 语言的速度

l 语言的逻辑结构

第七讲：强意向价格敏感客户销售话术

1、挖掘顾客说贵的原因——JG理论

l  经验原因

l  竞品原因

l  价值原因

l  价格原因

2、如何回复顾客探底行为——你还能送我什么赠品/优惠/折扣等

l  反问法

l  递进法

l  底线法

l  测试法

第八讲：弱意向价格敏感客户销售话术

1、如何打消客户疑虑

l  粉丝角色

l  参谋角色

l  管家角色

l  教练角色——挖掘动力

l  利益互换角色

2、如何应对电话询价

l  详述产品功能配值多样性

l  服务及价格承诺

l  拉客户到店

3、客户说要再考虑怎么办

l  挖掘产品问题还是价格问题

l  非决策人——二次见面优惠条件

l  逼定金

l  给出最后时限

l  总结顾客顾虑问题点

第九讲：奇葩客户销售话术

1、客户爽约怎么办？

l 做好功课

l 一周之内

l 事情节点

l 趁势而为

l 提前提醒

2、产品推荐逻辑

l 价格逻辑从高到低

l 数字文字逻辑 产品在前数字在后

l 右手原则

3、如何拒绝不懂行情瞎提需求的客户？

l 不喊难处，列清路径

l 深挖需求，重塑路径

l 重塑预期

l 带参谋讲价

讲师资历

张远
新媒体营销专家

“师”——9年“互联网+”人才培养经验

“匠”——12年新媒体营销实战经验

曾任：韩国三星中国服务总部丨VIP服务营销策划经理

现任：北京石油化工学院丨硕士生导师

现任：北京立火科技集团丨品牌营销策划总监

著有著作：《抖音营销实战方略》年销量达10000+本；《私域流量—打造社群营销百万成交》

教育部认证创新创业指导师、北京市科学技术协会创新创业导师、元宇宙营销概念提出者

»曾为北京市政府（丰台区、大兴区等）、人民大学、浙江大学等开展30+场“互联网+”讲座

»曾为北京奔驰、韩国三星（中国）、碧桂园等40+家企业提供新媒体营销、渠道营销、终端销售技巧等课程赋能，累计300+场。

*实战经验：

——近10年高校“互联网+行为学”教学经历——

作为在编知名高校教师：站在“互联网”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全数据库的第一手学术材料，并参与物联网（万物相连的互联网）、新能源等产业板块及其行业趋势研究报告（定量分析数据），将新媒体流量赋能于企业，助力企业第一时间掌握行业发展趋势，确保不错过每一个流量爆发点。

作为带队导师：带领团队参加2017年度“互联网+”大学生创新创业大赛，荣获全国三等奖

作为“知识输出者”：独立开发《基于“抖音”平台的创新创业》课程设计，获第六届西浦全国大学教学创新大赛（目前全国高校行业内最受认可的课程创新类全国赛事）三等奖。半年内为高校搭建宣传媒体账号100+个，视频播放量超1000W+次。

——10余年新媒体营销实操经验——

→曾为韩国三星中国服务有限公司（SBSC）开发国内首套基于互联网+概念的全流程VIP客户信息流营销管理体系。

成果：获得公司高度认可并推行应用到全国170多个服务站，直接服务VIP顾客数超140万，成为5年内3C类产品中从服务视角挖掘营销价值的经典案例

→曾为基于互联网+模式为东广影创文化传播公司搭建“初心·红色记忆”项目并推行

成果：推行90天，此项目即被列入当地政府重点扶持打造项目，1年内实现净收益提升300%。

→曾负责腾讯北京地区金牌代理商“多多喵”新媒体运营增值项目

成果：1年内帮助其提升销售额400%，并完成天使轮、A轮融资。

→曾负责“关中娃”油泼面新媒体品牌搭建与传播项目

成果：实现1年内开店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3个月圈粉2万人。