客户分层分类维护管理与不同场景营销技巧

倪莉

课程背景：

客户营销难，管理维护更难，为了实现客户科学有序地管理，同时进行针对性精准营销，本课程结合多年银行客户营销维护管理方法与工具，更好地将维护与营销场景相结合，进行维护管理技能与场景营销技巧训练。

课程收益：

Ø 分层分类管理方法

Ø 不同客群之维护管理策略

Ø 不同场景之营销技巧（电话、微信、活动、面谈四大场景）

Ø 高客之价值营销与维护管理

学员对象：

网点营销岗位人员、客户经理、理财经理、支行长等

授课时长：共13讲，6小时

课程大纲

第1讲 分层分类之客户管理——分类篇

案例讨论：李行长的增存稳存策略

一、客户维护管理之帕累托定律

二、客户分类五大维度

三、客户四大分类方式

四、客户梳理六大核心要素

五、AUM分层法

第2讲 分层分类之客户管理——管户篇

一、客户三维分级模型

二、客户价值评估模型

三、存量资产VS关系经营策略

四、分层分类管户四大策略

1.客户认领

l 名单输出

l 认领短信

l 联络频率

2.客户分户管理

3.客户维护三关键

4.日常维护与联络

第3讲 客户维护管理之策略——客群篇

一、零售转型之客群经营

二、七大核心客群经营维护策略

1.农户客群之维护管理策略

2.返乡客群之维护管理策略

3.商户客群之维护管理策略

l 商户排查

l 商户外拓

l 银商联盟

4.事业单位之维护管理策略

l 事业单位营销维护六法

5.小微客群之维护管理策略

6.老年客群之维护管理策略

l 老年客群五大专享服务

7.社区商圈异业联盟

l 社区排查

l 社区活动

l 社区关爱

三、日常维护工具

l 电话营销

l 微信营销

l 活动营销

l 面谈沟通

第4讲 不同场景之营销技巧——陌拜篇

一、陌拜常见的核心问题

二、陌拜的九步流程

三、陌拜关键技巧

1.陌拜前的准备

2.开场白设计

3.客户识别

4.快速建设信任

第5讲 不同场景之营销技巧——电话篇

一、电话营销四大雷区

二、电话营销七步流程

l 电话前的准备

l 开场白与自我介绍

l 常见异议处理

三、电话营销一三六原则

四、致电后客户跟进三法

第6讲 不同场景之营销技巧——微信篇

一、如何正确添加客户微信

二、微信营销打造五部曲

三、精准拓客养粉策略

四、精准拓客涨粉策略

第7讲 不同场景之营销技巧——面谈篇

一、客户面谈前的准备

l 了解你的客户-客户聊天兴趣

二、四色客户沟通策略

1.不同类型客户沟通技巧

2.表达方式

3.提问技巧

三、产品介绍---FABE法则

四、产品呈现形式

第8讲 主动营销与转介营销——转型篇

案例分享：客户为什么会拒绝

一、营销VS推销

l 培养“鱼缸思维”

二、顾问式营销的定义

三、传统销售VS顾问式销售

第9讲 主动营销与转介营销——技巧篇

一、厅堂五大常销情景

二、客户识别四大关键触点

三、客户识别六方法

四、关于产品营销的逻辑

1.FABE法则

2.产品营销之性别差异化

3.营销话术

4.应对拒绝技巧

5.有效促成

五、厅堂联动营销

第10讲 活动营销之策划组织——策划篇

思考——如果你是客户你会怎么选

一、活动面临的挑战与困惑

二、营销活动策划三要素

三、活动营销六大关键

四、网点“一点一策”设计

五、活动设计实施三要素

第11讲 活动营销之策划组织——实施篇

一、活动邀约工具方式

二、活动邀约话术

三、产品氛围打造三维度

四、沙龙活动开场四部曲

1.现场管控

2.销售跟进

3.异议处理

五、活动流程细化列表

六、活动后续跟进策略

第12讲 高客营销与价值管理——营销篇

一、营销体系六关键

二、高端客户经营五步策略

1.打造专业形象

2.了解你的客户（KYC)

三、高净值客户属性及心理需求分析

四、建立信任

五、不同客户的关键话题

第13讲 高客营销与价值管理——维护篇

一、用专业引导高端客户

二、建立人脉

三、销售工具准备

1.SPIN

2.标普

3.草帽图

4.美林时钟

四、分层分类精准营销

五、大客挽留五策略

六、客户维护之心法

讲师简介

倪莉

银行网点服务管理专家

澳门城市大学MBA

国家注册企业培训师

13年外企业培训管理经验

11年银行管理咨询与营销辅导经验

《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师之一

《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师

曾任：中国建设银行某支行负责人

曾任：Intertek培训总监

曾任：SGS培训经理

*实战经验：

倪莉老师拥有11年外企培训经验，11年银行培训服务、管理咨询与营销辅导经验。专注于银行服务营销、网点转型管理、网点绩效管理、一线人员职业化塑造方面的培训辅导工作。累计为中国银行、中国工商银行、中国建设银行、中信银行、光大银行、民生银行、平安银行、招商银行、农商行、邮储银行等实施了450多期的各类培训项目，参与银行各类辅导咨询项目150多个，积累了大量的实战案例与培训经验。具备丰富的国内银行业培训、管理咨询、策划及网点辅导经验。