《银行对公信贷营销实战之五定促成法》

【课程背景】

公司客户和业务永远是银行效益之根，综合业务之本，是让银行收益最大化一批优质客群，是各家银行竞争的桥头堡。

对公信贷业务更是银行所有效益中的核心营销任务之一，对公信贷规模和质量最能体现银行整体效益和利润规模，做好对公信贷客户新增和促成签约是实现这一核心任务的关键环节。

如何有效促成对公客户签约？如何有效同客户谈判沟通？什么时候该向客户提出签约指令？用什么技巧方法促成客户签约更为有效？有没有能提高促成效果的营销工具呢？

本课程不讲理念概念，纯讲实战干活，是以促成企业客户签约为重心，通过与企业开展有效的营销谈判，教会大家掌握五定现场和非现场促成法，解决银行对公拓客过程中的签约方法技巧问题，提高银行对公信贷营销效能和成功率，助力银行对公信贷产能提升。

【课程收益】

l 提高对公客户经理信贷业务基础知识，提升岗位业务能力

l 帮助对公客户经理提高企业面访的谈判能力，为促成合作打下基础

l 提高对公客户经理贷款营销和贷后用信促成能力，提高拓客转化率

【学习对象】对公营销主管、对公客户经理

【课程时长】共4讲，1小时31分钟

【课程大纲】

第一步

第一讲、信贷产品特征

1.传统贷款产品特征及其客群

2.票据融资产品特征及其客群

3.贸易融资产品特征及其客群

4.供应链金融产品特征及其客群

第二讲、企业面谈任务和流程规范

1.了解需求

2.介绍服务

3.促成合作

4.触达决策

5.企业需求特征

6.流程的价值

7.企业面谈六个流程

8.企业营销沟通参照工具

第二步

第三讲、客户谈判技巧

1. 企业需求引导技巧

2. 对公贷款推介技巧

3. 价格应对谈判技巧

第四讲、贷款五定促成法

1.促成的标准

2.四个现场促成时机

3.五定促成法及其营销话术

4.后期跟进促成技巧及其话术

5.三个用信促成策略

讲师资历：

梁庆伟老师，

银行研究院项目执行总监

近10年银行咨询培训经验

银行综合效能提升专家

银行网点布局与选址研究专家

三年平安集团渠道培训讲师经验，负责银行、保险渠道市场营销策划，员工产品培训。积累了丰富的金融行业培训经验。 五年国内大型咨询机构从业经验。 先后担任银行咨询中心项目经理和执行总监，曾为中国农行、中国建行、中国银行和农村商业银行等多家银行提供绩效管理、专岗营销管理、网点服务营销执行力提升项目等咨询培训服务。项目期间多次获得客户好评。

*实战经验：

Ø 策划和执行江苏农商行《对公客户经理效能提升项目》为期四天非脱产式的“学—训—战”咨询辅导项目；期间存款营销到账1.93亿，达成意向存款3.82亿万；贷款非标客户存款流水提升率超过180%以上！行方表示超出预期目标，对梁庆伟老师高度认可；当场就与培训机构定下后面几个网点。 Ø 执行广西交通银行《对公网点转型导入项目》以网点为基础的对公营销转型项目，以对公效能提升为核心，围绕硬件、流程、技能、管理四大模块导入，建立一套标准化对公流程与机制，最终实现对公营销意识和业绩全面提升！ Ø 策划和执行农行中山分行《对公服务网点转型项目》，帮助网点梳理大堂服务营销流程，优化岗位绩效，提升关键客户经理岗位营销能力。 Ø 策划和执行江苏工商银行《理财经理提升项目》，通过设计理财经理培养课程，从基金保险等产品营销入手，帮助理财经理优化岗位绩效，提升岗位营销能力，快速实现业绩提升。 Ø 浙江某银行《360°网点布局与选址培训》，培训介绍银行网点布局、网点规划和网点选址方法，包括市场区域的划分和选择、网点位置的选择等涉及的决策要素，近50个典型选址成功和失误案例提醒， 教会学员用百度地图检索同业密度，提高分析效率！课程结束，学员反响热烈，好评不断。 Ø 执行广西某行《外拓营销能力提升项目》，梁老师带领客户经理实战学习，没有地方辅导，直接在车上一对一辅导，通过实战导入外拓营销技巧和技能，让本来不懂营销、不敢营销的客户经理敢开口营销并成功营销。在梁老师的指导下，仅三天时间取得“取息宝”83户，pos机53户的佳绩，让客户经理们喜出望外！梁老师用心及专业的辅导得到全行领导及客户经理的充分肯定和大力的赞赏。 Ø 执行湖北某行《全员营销项目》，帮助网点人员改善营销流程、提升营销技能、完善营销模式，网点通过辅导，营销氛围浓烈，业绩较导入前明显提升。 Ø 为农行湖南省某分行《网点八步六法效能提升项目》设计方案，为网点提升“四维”绩效（岗位职责优化、大堂服务提升、营销管理流程、服务环境打造），释放网点综合营销效能。 Ø 执行广西某建行《三综合督导项目》，全面开展“三综合”转型，即“综合网点、综合柜员、综合营销团队”的转型。 Ø 执行河南某行《网点全员营销项目》，帮助网点人员改善营销流程、提升营销技能、完善营销模式，网点通过辅导，营销氛围浓烈，业绩较导入前明显提升。 Ø 执行山东某中国银行《网点营销效能提升项目》，负责整个项目的执行和把控等工作，项目导入后业绩攀升数倍，网点负责人给予高度评价。 Ø 执行山东某商业银行《网点效能提升项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。该项目取得的效果显著，被客户持续的返聘17次。 Ø 执行江苏某农商行《外拓营销提升项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。项目导入非常成功，效果显著。 Ø 执行山东建行《三综合督导项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。得到客户高度认可和赞赏。 Ø 执行山东建行《三综合督导项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。得到客户高度认可并返聘。 Ø 参与浙江某社区银行《标杆示范性网点打造》的洽谈、方案制作及前期调研，把控整个项目质量。 Ø 执行广东云浮农信社《服务营销一体化项目》，项目效果显著，项目结束后即时收到银行的返聘课程。 Ø 执行重庆某社区银行《标杆示范性网点打造》，从项目调研，实施，后期跟踪，得到银行和机构的一致认可。 Ø 执行湖南农商行《服务营销一体化项目》，项目效果显著，受到银行和机构的好评。并得到客户的返聘。 Ø 执行厦门建行《三综合督导项目》，项目效果显著，受到银行和机构的好评。 Ø 执行江西某社区银行《标杆示范性网点打造》，主要负责网点布局，人员岗责、网点营销、网点文化和网点管理。 Ø 执行四川建行《三综合督导项目》，项目效果显著，受到银行和机构的好评。 Ø 执行山东建行《三综合督导项目》，全面开展“三综合”转型，即“综合网点、综合柜员、综合营销团队”的转型。 Ø 带领项目人员执行江苏某邮储《服务营销一体化项目》，项目结束后，该网点的营销业绩提升6倍。 Ø 带领项目人员执行广东某邮储《千佳网点打造项目》，负责项目洽谈，项目整体把控等工作。 Ø 执行广西建行《三综合督导项目》，项目收到银行和机构的一致好评，后期机构返聘了山东十多家网点的项目。 Ø 执行广西某行《网点营销效能提升项目》