消费心理分析及客户洞察

课程背景

消费者正在成为营销竞争中一个越来越重要的力量，这是营销界的共识。
与这个共识形成反差的是，在营销实践中，大多数企业仍然欠缺将这种力量为己所用的意识和手段，从战略制定到战术运用，都缺乏对消费者心理需求和行为偏好的准确呼应。
消费者洞察，是要发现消费者真实的需求和偏好，并将之应用于企业的营销实务，它是发现新的市场机会、找到新的战略战术，从而提高营销成效和摆脱市场肉搏的有效途径。

课程收益

l 洞悉客户消费心理

l 学会给到客户购买的理由

l 掌握高成交率的关健

课程对象

销售/销售管理层/营销执行人员

课程时长

共6讲，1小时17分钟

课程大纲

第一节：从研究卖点到研究买点
高消费往往伴随“负罪感”

给消费者买的理由

1. 自我奖赏

2. 从众效应

3. 低成本性

第二讲：从人性本身发现消费行为的特征

1、从人的角度来看，能发现消费行为更多的特性

消费者更加容易获得信息
消费者面临的信息环境更加复杂和多变
消费者每天面临大量的情感刺激
更高学历、有知识的大量年轻消费群体
2、站在人而非企业角度观察客户

第三讲：消费密码—打开消费门槛的7把金钥匙

1、心理账户

2、沉没成本

3、权威效应

4、比例偏见

5、凡勃伦效应

6、损失规避

7、价格锚点

第四讲：消费者心理

1、权衡心理

2、价值感

3、避免极端

4、人类是有限理性的动物

老师介绍

梁辉老师

狼性营销实战训练专家

广州华润电器销售部负责人

泰康人寿广州分公司营销总监

美加集团西南大区区域总监、总部培训总监

连续8年担任同友联创营销顾问

连续2年担任顾家家居特聘营销讲师

连续5年担任招商银行信用卡中心特聘讲师

太平洋保险/美的电器/索菲亚衣柜/邮储银行等多家知名企业信赖营销导师

»长期奋斗在营销一线，具备高超的营销技巧，深谙各种营销规律， 为企业争取最大的效益。

→梁老师拥有10多年国内外知名企业行销及培训管理经验，仅用1年半从一线营销人员转变为最年轻的营销总监。曾为广州华润电器组建销售部，仅用两年时间，使公司销售网络从无到有，销售业绩增长至1个多亿，同期增长超过10 倍。

»1000多家企业营销导师，连续5年授课120天以上， 是数百家不同类型企业的营销引路者。

→为松下电器、格力电器等7家电器企业进行《互联网时代的营销铁律》课程10期；

→为中国人寿保险、太平洋保险等10家保险企业进行《保险创新营销思维与方法论》课程21期；

→为广东移动、深圳电信等3家通讯企业进行《营销精英的锻造与激励》课程13期；

→为上海、深圳、杭州、北京等全国多个地区讲授公开课《销售技能提升》《创新营销思维与新媒体营销》《狼性营销》等24期，后赢得某机构返聘公开课《狼性营销》36期，并转介给到其他机构。