《“攻心比算”促成技术》
李饷

【课程背景】

融合宽带产品（包括“泛智能设备、组网、FTTR”这种新型业务）具有唯一性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，办一套设备，同时一装就几年，更换也十分麻烦。因此，依赖地推促销已难以满足目前网格营销持续发展的市场需求，主要体现在以下几个痛点困局：

² 营销动作频繁的市场环境下，过往简单的产品介绍模式难以打动客户。

² 产品功能越强大，阐述的方式就越复杂，而客户接触新型业务的时候最害怕的恰恰是复杂难懂。

² 产品同质化和竞争白热化，客户难以直接地做出产品筛选决定，给新增带来极大的壁垒。

² 营销人员在过往也有比算营销的经验，认为该动作成功率低，还增加了推荐时长和工作量，所以难以坚持。

针对上述问题，本课程的设计思路分别包括：

² “流程环节”的把控——由刚接触时客户说“我不需要”，到介绍完毕后客户说“我再考虑一下”，各个环节都能让学员掌握相应的解决方案。

² “销售动作”的赋能——比算环节中，细化到“问、查、算、比、跟”各关键动作，都能让学员学习到具体的话术。

² “客户应对”的指引——针对不同客户群体输出具体分析方案，并让学员具备对应该类型客户的促成能力。

【课程收益】

² 懂心理——能轻松掌握各类型客户对本网各融合产品的需求点及应对策略

² 精计算——熟练“问、查、算、比、跟”各流程的标准化动作及关键话术

【课程对象】

智家团队成员、网格管理人员、装维工程师、大市场营销骨干

章节数：12讲  课程总时长：3小时37分钟

【课程大纲】

第一章：面对智家产品，客户对“算账”动作的心理变化

第一讲：现阶段通信市场的迭代

第二讲：客户消费心理模式的改变

【本章节价值】本章节通过剖析客户面对通信产品时的心理状态，以及常规营销动作的滞后性，旨在说明“算账动作”的必要性，增加学员对该动作有效执行的内驱力。

第二章：“问、查、算、比、跟”各流程关键动作及话术输出

第三讲：客户消费前的“心理盲区”

【本章节价值】本章节主要让学员理解课程所授的“问、查、算、比、跟”与过去的差异点，具体操作及技术都有蕴藏的心理学原理。

第四讲：问的几个层级

【本章节价值】本章节主要解决常规“问”的难点问题，很多时候不是学员不会提问，而是客户不愿意给我们问。所以“问”应该分为两个环节，一个是为了引起客户兴趣而“问”，然后才是融入介绍环节的“问”。

第五讲：查的几个招式

【本章节价值】本章节需要给学员建立一个观念，我们不是在推销，而是“查”到有一个本来就属于客户的“资格”，客户不知道，所以我们要通知他。

第六讲：很多时候，还要再问一次的

【本章节价值】本章节所授的“问”的技术，将与学员过去的经验进行对接，并加入“客户回答说家人用他网业务时”的应对策略。

第七讲：算的几个分类（上）

第八讲：算的几个分类（下）

【本章节价值】本章节所授的“算”的技术，将与让学员掌握“产品思维”和“客户思维”的区别。客户对于复杂的通信业务明细，往往受“怕麻烦”的心理影响而拒绝听取销售人员的意见。所以在“算账”过程中，必须快准狠地掌握客户心中的“计算单位”，例如“携转打折”，可以描述为“不换号享受话费补贴”。给客户介绍折扣，可以变为通知客户“补贴尚未领取”。当客户的心中“计算单位”与我方的话术“同频”时，算账的动作就会变得更加流畅。

第九讲：比的几个绝杀

【本章节价值】本章节为模块的重点，老师将运用心理学上的几个招式，结合本网产品的特点，输出对应的方法。而本章节最大的特色是“不增加运营成本，不增加学员工作量，不大动作改变学员原有工作模式，仅通过话术，改变客户内心的感受”，使得课程内容能有效落地，并立即使用。

第十讲：跟的几个猛药 

【本章节价值】即使算账能力再强，但涉及固网的业务始终有它的“时效性”，客户正使用他网业务尚未到期，当场成交的概率就低。所以有效地“跟”，并打造“第二战场”，是整个营销动作的闭环，也能最大限度的提高客户后续的成交可能性。

第三章：“攻心比算”场景化沙盘

第十一讲：各类型客户比算技巧的落地运用——商务白领

第十二讲：各类型客户比算技巧的落地运用——妇女群体

第十三讲：各类型客户比算技巧的落地运用——留守老人

第十四讲：各类型客户比算技巧的落地运用——争议型客户

【本章节价值】每个客户类型的分析模块里，都附有“匹配产品建议”，“一般出现场景”，“客户心理特征分析”，“介绍过程中常出现问题的环节”，“客户具体表象”等内容，并根据上述内容输出具体的针对性操作方式及话术。

个人简介

李饷老师  二级心理咨询师

曾入围运营商课程集团采购,每年为通信行业

提供超100天的内训课程

擅长用心理学知识结合通信市场现状,生成针对性的操作模式和应对话术

线上心理学节目累计播放量达291万
17年培训行业工作经验

13年来一直为通信运营商提供外聘培训工作

【近3年培训经历】

【2021年部分授课合作经历】

² 广州移动渠道运营管理培训

² 璧山移动网格营销培训

² 莆田移动渠道运营培训

² 岳阳联通渠道运营培训

² 宜宾移动公众线条营销能力提升培训

² 松原移动外拓营销能力提升培训

² 天津移动五大道攻坚专题培训

² 盐城移动渠道运营培训

² 潍坊联通“问、查、算、比”能力提升专题培训

² 舟山联通智慧家庭工程师能力提升专题培训

² 昭通移动“问、查、算、比”能力提升专题培训

² 黔东南移动社区网格营销专题培训

² 云南移动营业厅问题分析与解决专题培训

² 广东移动“问、查、算、比”能力提升专题培训（线上）

² 广州移动客户邀约与成交专题培训（线上）

² 四川电信分局长营销能力提升专题培训

² 福州移动“问、查、算、比”能力提升专题培训

² 广州联通“问、查、算、比”能力提升专题培训

² 贵港移动“问、查、算、比”能力提升专题培训

² 昭通移动线上线下联动能力专题培训

² 中山联通成交促成话术专题培训

² 凯利集成广东公司演讲能力提升专题培训

【2020年部分授课合作经历】

² 贵州移动终端公司营业厅销服能力提升培训

² 东莞联通OMO模式及异业联盟专项培训（线上课）

² 广州移动从“经营”到“精营”—精细化运营与营销拓展训练营

² 厦门移动OMO模式专项培训

² 云阳移动击破家宽营销死角——家庭宽带360全景透析专项培训

² 重庆移动家庭宽带“建、营、装、维、服”一体化运营管理

² 吴江移动家庭宽带”建、营、装、维、服“一体化运营服务

² 嘉兴移动营业厅服务及满意度提升专项培训

² 广州移动融合营销策划及宽带市场保有

² 永州联通网格内渠道运营及团队管理

² 内蒙古中移在线家庭宽带及家庭数字化产品营销战训营

² 唐山电信比算营销及渠道运营管理专项培训

² 青海移动家庭宽带及家庭数字化产品营销专项培训

² 广州移动营业厅转型与卖场化运营

² 昭通移动新型渠道运营能力提升培训

² 山东联通轻触点建设与外拓技能提升培训

² 重庆移动家庭宽带“建、营、装、维、服”一体化运营管理（线上课）

² 南平移动矩阵式营销赋能专项培训

² 邯郸电信5G时代比算营销专项培训

² 内蒙古移动渠道运营管理与“1+N”融合营销战训营

² 吉林联通5G与智慧家庭产品融合营销训练营（线上课）

² 广东中移在线渠道运营管理与“1+N”融合营销战训营

² 襄阳联通5G金融赋能及宽带融合营销专项培训

² 深圳铁通装、维、营、服一体化专项培训

² 湖北移动终端公司渠道经理作业管理专项培训

【2019年部分授课合作经历】

² 运城移动渠道运营与1+N融合营销培训（二月，6天）

² 嘉兴移动网格融合营销培训（三月，4天）

² 潍坊移动渠道运营与1+N融合营销培训（三月，2天）

² 仁怀移动渠道运营与1+N融合营销培训（四月，2天）

² 东莞联通异业联盟生态建设专题培训（四月，4天）

² 重庆移动渠道运营与1+N融合营销培训（四月，2天）

² 佛山联通异业联盟生态建设专题培训（四月，2天）

² 成都移动渠道运营与1+N融合营销培训（四月，2天）

² 安顺移动渠道运营与1+N融合营销培训（四月，2天）

² 杭州联通异业联盟生态建设专题培训（四月，4天）

² 山西移动网格融合营销培训（六月，4天）

² 高明移动渠道运营与1+N融合营销培训（六月，2天）

² 白城移动渠道运营与1+N融合营销培训（六月，2天）

² 福建联通交付团队攻心交付及二次转化专题培训（六月，2天）

² 白城移动网格宽带融合营销培训（六月，3天）

² 广州移动渠道运营与1+N融合营销培训（七月，1天）

² 山西移动网格融合营销培训（七月，4天）

² 南京移动渠道走访与帮扶专题培训（七月，2天）

² 江门移动渠道运营与1+N融合营销培训（七月，6天）

² 深圳移动渠道走访与帮扶专题培训（七月，2天）

² 松原移动渠道运营管理营销培训（七月，2天）

² 武汉电信营销攻心术专题培训（八月，2天）

² 深圳电信校园迎新专项培训（八月，1天）

² 哈尔滨联通软件研究院营销能力提升培训（九月，2天）

² 营销心理学公开讲座（九月，8天）

² 广州移动渠道运营与1+N融合营销培训（十月，4日）

² 江西联通政企陌生拜访专题培训（十月，2天）

² 重庆移动渠道运营与1+N融合营销培训（十月，2天）

² 本溪移动渠道运营与1+N融合营销培训（十月，2天）

² 湖南移动存量运营专题培训（十一月，2天）

² 佛山联通OMO及异业联盟建设专题培训（十一月，2天）

² 广东移动携号转网专题培训（十一月，2天）

² 福建联通交付团队能力提升培训及全国竞赛辅导（十一月，2天）

² 清远移动渠道走访与帮扶专题培训（十一月，2天）

² 张家口移动渠道运营与1+N融合营销培训（十一月，2天）

² 杭州移动渠道走访与帮扶专题培训（十二月，2天）

² 宁波联通携号转网功守道专题培训（十二月，1天）

² 台州联通携号转网功守道专题培训（十二月，1天）

² 嘉兴宁波联通携号转网功守道专题培训（十二月，1天）

² 舟山宁波联通携号转网功守道专题培训（十二月，1天）

² 绍兴宁波联通携号转网功守道专题培训（十二月，1天）

² 湖州宁波联通携号转网功守道专题培训（十二月，1天）

² 注重课堂内容的实操性，主讲有用的，少讲有道理的，致力让学员在课后能马上使用技巧，短期内得到能力及业绩上的提升；

² 课堂中所用案例均为运营商实际工作案例，有效地让学员接受理论宣贯时产生共鸣，继而固化对知识的掌握；

² 年轻，有活力，课堂气氛活跃。

【专题课程】

² “问、查、算、比、跟”营销技术专项培训

² 智家“千兆组网+FTTR”促成技术专项培训

² 5G泛智能终端融合营销培训

² 线上UGC平台与线下实体门店联动专题培训

² 地推及异业联盟生态建设专题培训

² 上门交付及二次营销专题培训

² 心理学在内训课程中的运用（针对内训师）

² 高光演讲力——演讲能力提升培训

【营业厅/社会渠道线条】

² 营业厅场景式营销

² 产品定制话术及销售模式培训

² 社会渠道拓点与培优

² 新时期实体渠道厅店管理

【社区直销】

² 网格化营销

² 社区现场促销销售组织

² 社区上门陌拜销售