优增：保险增员系统化问题解决方案

一、课程背景：

一、未来十年是行业“剧痛式转型”的关键时期                                                

伴随着我国经济发展全球领先，国家新政策的不断涌现，新零售金融与后疫情的叠加效应，导致各行业都在发生翻天覆地的变化；保险行业在这样的大环境中进入“钻石十年”，行业发展增速与团队高速迭代已经成为了当代行业发展的基本特质，金融新零售时代给我们带来了机遇也带来了挑战，要想在未来的市场上立足并获得长足的发展，就必须让自己的团队强大起来；在钻石十年，要么就带大团队，要么就带精英团队！高、精、尖将是寿险队伍的代名词！

保险队伍规模化发展的封口期已经彻底过去，对于大多数队伍而言，从规模化增长转型到精英团队发展，这个过程是“剧痛”的；割舍不掉规模成长带来的红利惯性，就必须接受“沉默成本”带来的巨大损耗；用业内某些高管的话来说：“转可能会死，不转就是慢性自杀！”某些业务团队在三年前已经开始了系统化转型，打造了一支高、精、尖的团队，可以说给我们找到了一条变革的道路，这次团队转型可以说是开展一次大规模的“断舍离”；重塑团队结构，凸显文化优势，缔造新精英传奇。

目前我国大部分的保险公司习惯以业务推动和短期启动为主导的培训、项目，习惯了短、平、快的经营思路；这种外驱式业务发展在过去的几年里略显成效，但明显后劲不足；要想快速转型，最核心的是进行团队内驱力的重启，队伍中对于增员的畏难情绪是首要打破的核心问题，建立“常态化增员模式”，构建以优质人群为导向的增员策略及流程，是打破现阶段增员困局的关键。

二、优增是破局的关键，更是团队持续发展的核心路径                                                 

我们赶上了最好的时代，也是最坏的时代，最好是整个寿险行业已经正式进入了高速发展阶段，市场认知度、产品完善度、公司知名度等都已经进入了前所未有的优质阶段；最坏就是现阶段市场的变化对从业者的基本要求在不断提升，团队发展的变化速度是之前的几倍甚至几十倍；很多的团队长都想要打造一支高绩效团队，以适应现在市场的变革和发展，但是“想到”和“做到”之间不止是鸿沟，保险行业这次的组织大变革，是真正的组织基因重组，组织流程重组，组织模式重组，组织系统重组的过程。在这个过程中，能够遵循市场规律快速转型的团队必然能够赢得未来五年、十年乃至更长久的胜利。

所以，种好梧桐树，凤凰自然来！在“优势增员”时代，组织内部破局成为了获胜的关键。本系列课程结合现阶段的市场特征，从意愿启动到技能提升，最后落实到线上创说会的实际工具中。帮助保险行业的主管和准主管们建立一套完整的增员体系，打造团队核心增员优势。课程内容以团队常见问题展开，用实际案例解析的形式，更接地气的导入优增的基本逻辑，话术体系及工具使用均能帮助团队更快速的发展。

课程收益：

意愿启动：从寿险行业发展的底层逻辑展开，启动增员及组织发展的意愿

系统思维：介绍优增的组织系统结构，培养学员系统化增员思维模式

增员策略：结合五大类核心优增人群，分析讲解该类人群的增员策略

增员话术：学习并掌握五大类人群的增员逻辑，能够游刃有余的与该类人群沟通接洽

课程对象：保险公司准主管、主管、经理、总监等

章节数：12讲   课程总时长：2小时27分钟

课程大纲：

意愿启动板块：

第一讲：组织发展是寿险行业发展的必经之路

一、 寿险行业的发展路径解说

解决问题：建立正确的行业认知，了解组织发展是寿险行业职业路径的唯一选择，激发组织发展的强烈意愿。

二、 建立正确的组织发展观念

解决问题：建立正确的组织发展观念，构建以基本法为核心，以绩优型组织系统构建为依托的发展模型，强化组织发展的信念。

三、 如何有效增员并搭建组织架构

解决问题：建立正确的增员及组织发展理念，强化“增员常态化”的基本行为，明确组织发展的关键是留存的核心模式。

增员选材：

第二讲：优增—选对人的秘诀

一、 谁才是合适的人

解决问题：了解组织发展关键人才画像的制作方法，找到适合自己团队发展的关键人才

二、 建立组织增员的标准

解决问题：明确增员标准建立的重要性，学习并掌握团队增员标准流程

三、 优增是做大组织的前提

解决问题：打破传统的大组织思维模型，建立绩优型组织发展的思维逻辑，构建绩优型组织的系统根基

第三讲：优增—组织迭代发展

一、 破局：组织发展恶行循环如何打破

解决问题：找出增员效果不佳的原因，让学员了解如何有效规避该类问题，避免组织发展偏差。

二、 用“非人”思维搭建组织的人才梯队

解决问题：分析讲解团队人力结构的调整及优化方向。学会如何搭建组织的人才梯队。

三、 运用迭代思维组建团队

工具应用：《团队发展规划路径图》

解决问题：学会运用迭代思维做团队的三年、五年发展规划

第四讲：优增—绩优型团队选材标准

一、 绩优型人才选择绩优型团队

解决问题：了解绩优型团队的基本特征，可以结合团队情况进行优化迭代

二、 绩优人才的选材标准

解决问题：掌握绩优型人才选择标准，对五大类人才进行反向解读，以帮助学员构建吸引该类人才的组织文化。

增员策略：

第五讲：优增—储备人才库的建设（约10—15分钟）

一、 人才库的建立标准

解决问题：了解人才库构建的必要性，明确增员人才的主要来源，学会“做完整的一件事”

二、 人才库的人才画像手册

工具：《人才画册》

解决问题：学会人才画像的设计，能够根据自己团队的核心人才制作《人才画册》

第六讲 ：个体工商户增员策略》

一、 个体工商户客户画像

二、 个体工商户痛点分析

三、 个体工商户增员策略

四、 个体工商户面谈要点

解决问题：学会个体工商户的人群画像，掌握该类人群的增员策略及面谈要点

第七讲：白领增员策略

一、 白领客户画像

二、 白领痛点分析

三、 白领增员策略

四、 白领面谈要点

解决问题：学会白领的人群画像，掌握该类人群的增员策略及面谈要点

第八讲：年轻人增员策略

一、 年轻人客户画像

二、 年轻人痛点分析

三、 年轻人增员策略

四、 年轻人面谈要点

解决问题：学会年轻人的人群画像，掌握该类人群的增员策略及面谈要点

第九讲：在职宝妈增员策略

一、 在职宝妈客户画像

二、 在职宝妈痛点分析

三、 在职宝妈增员策略

四、 在职宝妈面谈要点

解决问题：学会在职宝妈的人群画像，掌握该类人群的增员策略及面谈要点

第十讲：线上创说会的组织流程及要点说明

一、 线上创说会的组织案例分析

二、 线上创说会的关键要素

解决问题：学习并掌握线上创说会的设计流程；明确线上创说会的组织要点

三、 线上创说会的持续跟踪

解决问题：学习并掌握线上创说会的会后跟踪流程，提高增员成功率

陈楠老师

银行营销实战专家

RFP理财规划师

国家二级理财规划师

北美LOMA理财规划师

亚洲魅力导师研究院院长

《网格化精准营销》辅导项目创始三杰之一

《银行网点转型之道：重新定义银行网点》作者

»数据解读陈老师的“实战之路”

『数据“1”』连续两年行业女讲师授课量第一名。

『数据“10”』10年世界500强企业销售管理与培训经验。

『数据“20”』辅导20余家银行顺利实现网点营销转型。

『数据“100”』曾主导银行外拓项目、网格化精准营销、网点营销转型项目实操100余期。

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『数据“10000”』先后为四大行、股份行、邮储银行、农商行、城商行，培训银行一线营销管理干部10000余名。