银行对公客户经理必学的7堂课

项目背景：

疫情期间，银行客户经理与客户不能见面，如何迅速转变思维，苦练内功，线下线上齐营销。本课程针对银行对公客户经理，在工作中拜访客户大多存在信心不足，解决方案，思路单一，自信心不足。跟着别人学，看着“样”易，自己“做”难，找不到“精髓”，成功率不高；本集训营还原银行对公业务的实际工作情境，带领学员实战训练，实现“人人拿单，双能（技能、产能）提升”。

我们将通过“7堂课”，给您来最干货、最实操、最有效的课程，教您掌握全套对公客户经理必备技巧，助力您成为银行的“产能网红“！

适合学员：各支行行长、对公客户经理

课程亮点：

l 课程设计：系统规范，干货，实用！学了就用。

l 课程特色：工作场景，一个场景，一个痛点，3个解决方法。

学员收获：4大成长

l 精准定位客群，快速拓客。

l 服务项目亲民，打造客户的金融“百度”

l 银行品牌印象重塑，老客变“老铁”

l 线上线下沟通无限，业绩产能爆增

课后实践产出：

1. 人人是网红：打通对公业务线上线下全方位营销、服务渠道，引流裂变，业绩倍增。

2. 思维视野高度：职业对公经理必备的2个思维和4个视野

3. 标准化模板、话术：有温度吸引客户的8套短信、电话模板+6个场景内容

4. 高产能职业客户经理工具：IP打造+5段维客+6个表单+9句真经

课程大纲：

第一篇：银行对公业务定位篇

一、换个角度看对公

1. 银行对公发展趋势

l 四大行对公业务发展数据分析

2. 对公产能提升的2种思维

l 产业链思维

l 批量思维

3. 客户的角度看对公的需求要点

4. 疫情下对公业务的侧重点

5. 银行IP打造

6. 对公客户经理的自检表

l 五星对公客户经理标准

第二篇：找寻客户篇

一、快速找到目标客户

1. 目标客户6个渠道

l 一图一库一主线

l 一圈一中一平台

2. 高效识别客户2技巧

l 察言观行

l PDP

3. 客户画像（方格图）

l KYC

l MAN理论

第三篇：服务产品篇

一、客户需求篇

1. 客户网格化

l 网格6区

2. 菜单式服务产品包

l 营销3理论

l （田忌赛马）

3. 银行界SERVICE

4. 对公实战案例

l 服务型

l 解决问题

l 视野创新

5. 思考题：潜在客户的开发

l 艺术范的企业家

l 家族集团企业

第四篇：客户接触篇

一、初 遇

1. 资料准备和拜访策略

l 客户拜访表

l 资料包

2. 高效短信编辑

l 4W1T

l 有温度吸引力短信标准模板

3. 客户电话交流文案

l 让客户不能拒绝的电话文案标准模板

4.电话拨打时间禁忌

5.电话、短信3引流

第五篇：线上服务营销篇

一、相 识

1. 个人微信IP打造

● 微信人设 4问

● 微信内容2维度

2. 社群火起来的3个快捷工具

3. 让社群活起来文化6大构建

第六篇：客户拜访篇

一、相 恋

1. 您的形象价值百万

l 服装

l 仪容

2. 拉近客户距离12种方法

3. 有效提问

l 3链2面

4. 顾问式的营销

l SPIN

l FABE

5. 巧谈判4技巧

l 换挡法

l 红黑法

l 扮猪吃虎

l 金蝉脱壳

6. 客户成交的信息（3维度）

7. 临门一脚，促成交

第七篇：客户维护篇

一、相 伴

1. 客户关系5阶段维护

l 贡献度公式

l 客户关系维护策略法

l 5阶段客户关系切入点

l 红绿灯法（存量客户）

2. 客户投诉异议的处理

l 解决客诉原则

l 解决客诉流程

l 换位思考（故事）

l 解决客诉2技巧（5清1报、3引导、）

讲师介绍：胡如意老师  8年国有大型商业银行实战经验

银行营销管理实战专家

中国政法大学MBA

中级经济师/国家二级心理咨询师

原某大型国有银行支行负责人

原某金融机构资深高级管理兼内训师

■连续8年工商银行、农商银行、城镇银行特邀项目导师

■30余家银行指定培训讲师，累计辅导200余家银行网点

■20年团队管理和营销实战经验+8年国有大型商业银行实战经验

■2门版权课程创始研发人:《7步打造高产能银行对公客户经理》《开门红工作坊》

她致力于银行对公客户营销、整村授信等方面，主导操刀80余个项目，所经辅导项目均取得重大成果，助力银行实现业绩倍增。

¤ 上海某工商行【对公客户经理营销项目】：7天实现开户138户，对公存款提高3160万元，贷款/签约征信授权委托书共计1.2亿元，深受行方高度好评。

¤ 北京某国际分行【对公客户经理营销技能提升项目】：5天实现开户增长89%，对公存款同比增长30%，贷款/签约征信授权委托书同比增长42.6%，获省级“标杆示范标兵”称号。

¤ 湖南某农商行【整村授信项目】：整村授信高达6860万元，建档率达85%、预授信率达65.97%，开卡户比上年同期增长80%，深受行方高度认可。

¤ 云南某城商行【开门红项目】：助力存款比上年同期增长46%，贷款比上年同期增长40%，手机银行户比上年同期增长80%。

她主张“快乐+智慧课”学习形式，秉承“思维改变认知，理论提升实操，训练固化品质”培训理念，累计授课260余场，培训2W余人，返聘率达90%。

¤ 为上海工商银行进行《对公客户经理营销技能提升》，返聘14期，持续返聘中。

¤ 为广州某邮储银行进行《对公客户经理营销技能提升》，返聘10期，持续返聘中。

¤ 为线上厦门国际银行进行《对公客户经理必上的7堂课》，返聘7期，持续返聘中。

¤ 为云南某村镇银行进行《网点服务营销产能提升特训营》，返聘18期，持续返聘中。

¤ 为农村信用社7家支行进行《银行对公客户经理综合技能提升》，返聘12期，持续返聘中。