专注库存——车位、商铺、公寓、写字楼销售方案

课程背景：

政府对于房地产行业的调控周期越来越长、调控政策越来越密，前所未有的行业严峻形势摆在地产营销人员的面前。对于大盘和大公司来说，库存积压越来越大，车位、商铺、公寓、写字楼越来越难以变现，客户不屑一顾，分销的根本不理不踩，销售抓不出卖点，根本打动不了客户，项目的来访越来越少，销售无精打采，产品的销售越来越难，常规的营销策略和销售方法收效甚微，整个案场如一坛死水，不变革即走向死亡，如何打破僵局？企业现金流不足，如何从库存中获取救命资金？

运营算账，库存巨大，如何去掉库存？

案场冷清，分销白眼，如何增加上客？

销售无感，说词单一，如何增加成交？

拓客烦恼，起早贪黑，效果却不如人意？

广告没用，不打没数，推广究竟怎么弄？

策划无招，自己没数，怎么推动销售？

促销无感，客户不鸟，销售认为水客多？

展示力弱，配套缺失，老板坚决不降价？

媒体营销，自嗨居多，一番折腾没啥用？

一句话，库存如何去？库存怎么去？

……

政策严控、市场艰难、竞争惨烈、库存巨大、方法缺失……即便如此，依然有很多地产项目成功实现了去库存，这些项目究竟做了哪些有效的营销动作？他们究竟做了哪些创新与突破？“不抛弃、不放弃”，希望就在转角，让我们一起来探寻与学习房地产下半场去库存秘诀？

课程收益：

● 全面了解去库存的方式方法

● 全面分析库存产品的价值点

● 学会去库存的产品促销方案

● 掌握去库存的策划价值点分解

● 学会去库存的销售团队管理方式

● 熟悉去库存的广告策划创作及精准投放策略

● 掌握以客户利益驱动的去库存活动创意策划方法技巧

● 熟悉以客户体验营销为导向的去库存案场包装及收客方法

课程对象：地产项目策划、渠道经理、销售主管级别及以上人员、区域营销管理人员、集团营销管理人员

课程大纲

导入：那些因素会影响房地产项目，造成“库存”的局面？

第一阶段：项目前期产品定位导致库存

第一讲：库存——在房地产开发中，库存是怎么产生的？

一、产品定位产生库存

1.土地指标

2.产品定位

3. 车位规划

4. 商业街的规划

5. 公寓规划定位；

6、写字楼的规划定位；

总结：不能产生租金的物业很难卖；

二、销售过程中的单一促销导致库存

1. 住宅与车位的捆绑销售；

2. 公寓的销售时机；

3. 写字楼的销售时机；

三、经营手段缺乏导致难以销售

1. 现楼空置

2. 无经营团队

3. 经营手段单一；

第二讲：车位销售

车位的定义：车位，即停车位，英文parking place,指停车的地方，包括露天场所及室内场所。

车位的法律定义；

车位的销售合同法律类别；

车位的基本价格及付款体系研判；

一、车位总体销售策略

第一：在车位的规划中应有销售的思路去指导规划；

第二：在项目总体销售策略中应有车位部分的具体销售策略；

第三：车位应有相应的促销策略及方案；

二、车位最佳营销时机

1. 项目车位定位分析

2. 项目住宅销售节奏（如何绑定车位）

3. 车位销售价格

4. 车位促销策略；

5. 车位的销售说词

6. 车位的促销开盘

案例：桂林彰泰欢乐颂车位促销；

案例：中山万科西湾汇车位销售；

三、车位（入伙后）项目的销售策略：

1. 车位项目的研判及分析：

● 小区车户比；

● 小区入住率；

● 小区车位使用率；

● 小区车库的展示面；

2. 车位的价格策略：

●首付款；

●贷款政策和利率；

●分期付款方式；

3. 车位的促销方案：

◆买车位送轿车；

◆买车位送全屋装修；

◆买车位送家电（买八万送八万）

4.车位的销售策略：

◆客户摸查；

◆缴纳意向金；

◆集中开盘；

◆大社区的分栋开盘

5、物业公司的配合：

◆利益分配；

◆管理配合；

◆口径统一；

◆月卡、地锁等；

6、车位的渠道方案：

◆  车位作为投资品的包装；

◆  车位的投资回报设定；

◆  车位的渠道佣金设定；

案例：广州美林湖项目的车位开盘销售；

案例：东莞金地松湖悦湾项目车位开盘销售

第三讲：商铺之销售策略

第一式：定位——商铺之产品定位

1. 一铺养三代

●何路应有铺

●商铺量与住宅户数之逻辑；

●面宽与径深；

●餐饮功能；

●二层三层之街铺功能规划；

●6米层高，最好能加层设计（验收后施工）

案例：深圳万科壹海城之商铺规划；

案例 ：桂林吾悦广场之商铺规划；

第二式：招商运营——无招商，不销售；

1、招商策略

2、招商功能图

3、主力店（次主力店）招商确定

4、社区服务店基本业态确定；

案例：桂林花样城街铺；

案例：东莞万科城街铺

第三式：价格及促销策略——有利可图

1. 租金反推售价

2. 3.8%黄金回报法则；

3. 灵活的付款方式—想方设法降低首付成本；

4. 打造铺王；（总价铺王）；

5.可考虑三年返租策略

第四式：开盘装客——大客户优先

1. 大客户优先

2. 先装大客户，后装散客

3. 集中开盘，挤压原则；

4. 难铺重点谈，长期谈；

5、三级谈判：初步谈，刀手谈，经理谈；

第五式：渠道策略—利字当头

1. 商铺的渠道佣金要高，有刺激性；

2. 重点客户双向跟踪，建立档案

3. 现金奖结算；

4. 渠道带客挤压人气；

第四讲：商务公寓之销售策略：

一、商务公寓之定位方向

方向一：酒店公寓型——提供酒店型的居住体验；

案例一：中信龙盛广场公寓

方向二：奢华型公寓

案例二：深圳湾一号，中洲中央公园公寓；

两种方向对比优劣势分析：

二、投资公寓之销售前置：

1. 付款条件设置——低首付购公寓；

2. 精装修

3. 代运营方式；

4. 品牌公寓（途家）的运营；

案 例：龙光玖钻；

三、投资公寓的销售价值体系；

自住：酒店式公寓居住，短期过渡

投资：长期出租，以租抵供；

地段好：地铁、商业、配套；

案例：前海华寓；

四、自住公寓的销售价值体系；

1、地段好；

2、社区大；

3、性价比高

案例：万科云城；

五、公寓的营销体系；

1、产品价值体系

2、销售核心价值

3、渠道体系

4、宣传体系

案例：深圳粤海城；

第五讲：具备长期持有价值的物业—写字楼的营销策略

背景分析：高端大气上档次的写字楼，价格却远敌不过同档次的住宅

一、产品规划

写字楼改高端住宅

华侨城宝辰

华侨城瑞湾府；

花样年乐年广场（拾乐府）

园区型写字楼：安博电子园；

地标甲级写字楼：前海卓越时代广场；

产品面积划分：面积区间，总价区间；

二、写字楼的产品项目价值输出

1. 工法样板价值输出——说人话

2. 现场实物——案场价值展板比“你”更能打动客户

3. 低成本——超出客户期望值的增值服务

4. 地段、交通、配套；

案例：深圳荣超金融中心；

三、运营托管模式

1. 运营托管团队招募；

2.运营托管方案；

3.租金反推售价，3.8%黄金回报法则；

4.上市公司持有现金流产品是资产的良性形式；

案例：深圳科兴科学园、清华同方信息港；

四、如何成交写字楼客户之销售法则；

1.销售卖点VS客户买点

2.客户需求疼痛点VS客户需求美好点

3.销售高效成交的四层逻辑

第一层：建立信赖感

第二层：探询需求

第三层：产品推荐

第四层：消除异议后成交；

4、销售小组的组建（针对大客户）

案例：荣德国际写字楼销售案例；桂林金茂中心；

讲师资历：

刘军

四川西华大学毕业

香港浸会大学MBA

房地产央企、上市企业管理实战经验

曾任：中信地产深圳公司营销总经理

曾任：花样年地产城市公司副总经理

实战经验：

刘军老师有着近20年房地产实战经验，有个多个国内知名房地产营销管理、项目管理经验、营销团队管理经验，有近10年顾问咨询培训经验，曾通过卓越培训带练体系、有效人员管理、为企业集团打造了多个高绩效销售团队、多位营销骨干人员。

✪在任职正中置业集团策划总监期间，期间服务项目为清华同方信息港、中科大厦、正中时代广场、科兴科学园、风临四季、风临洲、风临域、风临美丽湾等楼盘，为公司团队组织《房地产全流程操作》、《房地产策划技能》等培训，为公司培养了多名骨干员工；

✪ 任职中信地产深圳公司营销总经理期间，曾主要负责多个地产项目如深圳最著名的豪宅中信红树湾、中信领航、中信湾上六座、中信龙盛广场、安吉尔大厦、深圳前海时代广场等， 组织销售管理，骨干团队建设类培训，并根据公司的新管理需求划分，对管理人员进行基层和中高层的分梯度培训，培养了几十名骨干人才，后期在深业、深城投、粤海、中冶、远洋等房地产企业担任高管，促进了绩效的高速增长；对多个销售团队进行重组、培训及绩效计划组织，销售业绩得以迅速提升，取得了多个区域销售冠军。

✪ 任职花样年地产城市副总经理期间，负责项目包括桂林麓湖国际、桂林花样城、深圳家天下、龙年广场、龙岐湾、乐年广场、安博电子园等项目工作，负责两广销售管理培训及中层管理者领导力提升辅导，已培养30余名员区域的销售中层管理者，成功完成了120%以上的销售业绩，其中多名已在碧桂园、彰泰、华发等全国知名企业担任高管，同时为企业培养了多名管理层职业经理人，他们作为团队的骨干力量，百分百以上超额完成公司销售指标。在职期间，带领团队打造多个地产明星项目 ，成为集团重点推广的工作案例。

✪ 近六年在深圳市前海领航地产公司，专注房产营销团队培训和营销咨询顾问服务，组织企业营销管理培训和项目咨询服务，为众多房地产商如桂房房产、彰泰地产、信和信集团、花样年地产、富力地产服务，曾组织过6期“房地产销售精英管理训练营”培训，培育房地产策划、销售人才，其中95%的学员通过了销售力测评，两年内30名优秀员工获得晋升成为桂林及深圳房地产企业骨干，获得房地产公司高层一致好评及高度认可。