课程详情
讲师资历
授课时间 |
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授课对象 |
面向商业银行的对公业务客户经理 |
授课方式 |
内训 |
课程背景
随着国内外经济环境的不断变化,国内经济政策频出,降息、降准、再贷款、放开信贷资金流向等,旨在刺激经济复苏,资金精准到位,实体经济能够获得更便利、更便宜的融资。
与此同时,银行也面临着前所未有的挑战,息差收窄、风险资产紧俏、银行产品同质化、市场竞争内卷愈发严峻,无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中,各家商业银行所在域内的优质行业、优质企业对公营销已成为各家商业银行必争的主要商机战场,如何在现有合作局面中脱颖而出,提升机构客户营销维护效能愈发重要。
本课程专门针对对公业务客户经理而设,从对公营销常见问题切入,以应对策略为起点,致力于精进客户经理的自身专业能力和营销能力,进而提升客户管理能力,最终实现产能的全面提升,满足银行的业绩增长需求。课程将帮助客户经理在现有合作局面中脱颖而出,为企业提供个性化、差异化的金融服务解决方案,协助企业更好地应对复杂多变的经济环境,同时提升银行对公业务的营销维护效能。
课程目标
1. 提升宏观背景与市场洞察能力:掌握最新国家政策及其对市场的影响,了解市场竞争态势,为对公营销提供坚实的宏观背景支持。
2. 客户管理与营销策略优化:识别并解决对公客户经理在营销过程中可能遇到的问题,明确营销误区,学习正确的应对策略。通过学习和实践“235进阶转化策略”,更有效地管理不同类型的客户,提升客户转化率和业务利润。
3. 实现精准营销与客户需求满足:掌握多维度客户细分策略,基于细分结果进行市场定位,为精准营销提供基础。深入了解企业生命周期与金融服务需求变化,提供更具针对性的金融服务,深度挖掘并精准满足客户需求。
4. 提高产品知识与金融科技应用能力:深入了解银行对公产品的优劣势和应用场景,学习和实践网上银行、移动支付等金融科技工具,提升服务效率和客户体验。
5. 提升客户关系管理与沟通能力:学习如何构建和维护长期客户关系,通过学习和实践高效沟通技巧,提升与客户之间的沟通能力,减少误解和冲突,提升客户满意度和忠诚度。
6. 增强商务谈判与风险控制能力:学习商务谈判的策略和流程和制定合理的价格策略,并在谈判中寻求共赢,实现双方利益最大化。通过学习和实践合同法律知识和风险控制方法,识别潜在风险并采取有效措施进行防范,保障银行和客户双方的权益。
课程大纲
第一讲:对公营销新征程
一、时代背景下,对公营销技能提升的必要性
1. 市场形势:最新国家政策政策分析及对市场的影响
2. 时不我待:应对复杂多变且竞争激烈的市场环境的紧迫性
3. 不破不立:客户经理提升营销技能的重要性
学员互动分享:以小组为单位说一下对公客户营销过程中经常出现的问题,每个组不超过三分钟。
二、对公客户经理营销常见困境
1. 拒人千里:优质客户高高在上,合作银行众多
2. 配合欠佳:客户配合度低,提供材料耗时且质量差
3. 收益微薄:客户强势,议价能力强,业务利润低
4. 不为所动:领导打过招呼,客户仍无反应
三、对公客户经理存在的常见问题
1. 市场洞察不足
2. 产品知识匮乏
3. 客户关系管理不善
4. 营销手段单一
5. 谈判与合同管理薄弱
第二讲:对公客户营销策略与转化技巧
一、对公客户营销的“三不要”原则
1. 不要“委曲求全”:误区与正确应对
2. 不要“赔钱赚吆喝”:误区与正确应对
3. 不要怕“麻烦”客户:误区与正确应对
二、存量转化及提升:“235 策略”运用
1. 银行客户经营状态:235状态解读
1)“2”,即客户总量的20%:关系很好,交易频繁,但存在过度合作的问题
2)“3”,即客户总量的30%:关系一般,自然交易,但产品渗透不足极易流失
3)“5”,即客户总量的50%:缺乏关系维护,休眠客户,近乎流失
案例:捧着金饭碗要饭的某商业银行某某支行
2. 营销策略:“235进阶转化策略”实施
1)“2”类:转介绍客户,深度挖掘、深耕细作
2)“3”类:进阶成2类,产品赋能、加深合作
3)“5”类:进阶成3类,唤醒客户、开启合作
三、客户经理的管理与提升策略
1. KPI设定与业绩追踪方法
2. 时间管理与工作效率提升
3. 持续学习与职业发展路径
4. 成功心态与压力管理
第三讲:精准对公营销策略
一、精细化细分客户与市场精准定位
1. 多维度客户细分策略
1)按企业的规模划分
2)依行业特性分类
3)考量经营状况差异
4)评估信用等级高低
2. 基于细分结果进行市场定位
二、洞悉企业生命周期与金融服务需求变化
1. 初创期:基础金融服务需求(账户开立、融资支持、支付结算)
2. 成长期:扩展金融服务需求(贷款资金、供应链融资、外汇服务)
3. 成熟期:高端金融服务需求(财富管理、投资顾问、风险管理)
4. 衰退期:重组与处置金融服务需求(债务重组、资产处置)
三、深度挖掘与精准满足客户需求
1. 定期回访机制
2. 数据分析预测
3. 定制化服务方案
4. 客户参与设计
实战演练:选取一家典型企业客户,分析其需求并设计一套符合其需求的金融服务方案
第四讲:银行对公产品与服务知识及策略应用
一、深入掌握对公产品线
1. 各产品优劣势对比:公司金融、投资银行、交易银行、绿色金融等
2. 应用场景实例展示
二、金融科技工具应用
1. 网上银行
2. 移动支付
3. 互联平台
三、产品组合策略与交叉销售技巧
1. 多样化产品组合设计
2. 跨部门交叉销售策略
案例分析:分析某银行如何通过产品创新,成功满足某大型企业的复杂金融需求
第五讲:客户关系管理与维护技巧
一、构建与维护长期客户关系的基石
1. 诚信为本
2. 持续沟通
3. 专业服务
二、高效沟通技巧
1. 善于倾听
2. 精准表达
3. 有效反馈
三、忠诚度提升策略
1. 提供定制化服务
2. 提供增值服务
四、危机管理与冲突解决技巧
1. 危机预防具体措施:构建预警系统,制定应急预案
2. 冲突解决实操技巧:运用有效沟通技巧,采取适当解决策略,后续跟进与反馈
角色扮演:模拟客户沟通与问题解决场景,提升员工的沟通能力和问题解决能力
第六讲:商务谈判与合同管理技巧
一、商务谈判策略与流程
1. 开局策略:设定SMART目标,营造积极氛围,建立信任基础
2. 中场博弈:灵活应变策略,利益诉求清晰表达,谈判筹码有效利用
3. 收尾总结:确认谈判成果,签订细节合同,正式签署
二、价格谈判与利益平衡
1. 价格策略:市场调研,灵活定价
2. 利益平衡:共赢思维,利益交换与妥协,后续支持与服务
三、合同法律知识与风险控制
1. 法律知识概览:要素、效力、违约责任等
2. 风险控制实践:识别潜在风险,采取有效措施防范
实战模拟:组织一次商务谈判与合同签订流程的实战模拟,学员在模拟环境中学习并掌握相关技巧和知识