涅槃重启 寿险新常态下的增优育优全流程通关训练营
授课讲师：刘思辰
课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
团队长，绩优代理人，准主任 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
课程背景：
疫情至今的三年时间，重构与变革成为未来市场和企业发展的核心所在。防疫政策等周边事件对寿险市场造成了非常大的影响，寿险行业本身也发生了深度变化，这既是大势所趋，也会逐步演化成为一种新常态。
但新常态下寿险行业危机并存，危在于线下营销受限、人员流失、团队萎缩、业绩下滑、行业震荡，寿险营销似乎进入到一个困顿无解的至暗时刻。但同时也有新机遇的存在，高精尖的团队产生，从业人员结构趋于优化，求职市场人数暴增，人们对保险认知的改变。
行至水穷处，坐看云起时。身处变革的时代，新时代的保险人应立于当下严酷市场，接受行业震荡的现实。紧随行业发展趋势，优化人员结构，深耕市场，强化服务；应用全新的方法和理念，涅槃重启，重塑寿险业的荣光和使命。
这一切的前提都在于“人”，如何定位自我及团队，怎样勾勒出适合团队发展的增员轮廓，面对优秀的新人，如何辅助其在寿险行业健康成长，值得每一位行业参与者思考。
课程目标
课程收益：
● 看清行业发展机遇，提升认知意愿，重塑增优观念。
● 顺应社会趋势和疫情新情况，结合多场景拓展增员渠道和路径。
● 优化传统增员技巧，强化创新增员方法，有方向有方法实现增员突破。
● 掌握增员的思维逻辑，策略方法，夯实组织经营。
● 创新增员方法，掌握工具、话术实现优增赋能。
课程大纲
课程大纲
第一篇：自我提升——研判行业新趋势，重塑认知，提高技能
第一讲：行业新趋势的研判及应对
导入：从五大险企的经营数据分析寿险行业的绩效和人力变化
解读：麦肯锡全球研究院在2021年的研究报告
一、短期业务承压，为何仍看好寿险业存在持续增长的逻辑
1. 全球最大的保险市场的增速和国际发达地区经验表明，中国的寿险市场仍然具有广阔的发展潜力
2. 中国城市下沉市场的中产家庭数量增加和地域化保险理念趋同带来存量市场的增长
3. 疫情期间发生的各种风险带来直接和间接影响，对保障的需求由隐形凸现为显性需求
4. 更富有的银发经济下带来的保险新需求的增长
5. 双减、鼓励三胎等政策实际上提升了养育成本和教育规划的必要性
6. 高净值家庭对综合金融服务及财富传承的需求迅速增长
二、重归本源，业务人员应该重建寿险的基本逻辑和全新的工作认知
1. 重新认识当前风险因素的多元带来业务的新视角
2. 需要加强对顾问从业观念的重塑，建立对寿险工作的价值理念和使命
3. 重新建立与趋势匹配的行业认知
第二讲：新常态下的技能与能力提升
一、新寿险环境需要代理人具备与认知相匹配的行业胜任力
1. 新环境下业务人员必须具备的主顾开拓所需要的能力
2. 业务人员需要掌握不同的营销技术以适应不同客户族群
二、新常态下，团队经营者升级经营思维提升管理能力的必要性及方法
1. 因环境而变，改良创新团队营销技术
2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式
3. 打造榜样式的内部组
4. 数字化管理的观察和助力
第二篇：高效增优——以需求为导向的增优全流程
导入篇：因何而增（避免保险增员四大误区）
误区1：寿险代理人的工作定位不清
误区2：团队文化不同频
误区3：管理者特质不明
误区4：卓越团队的打造未形成闭环
案例：剖析卓越团队的数据，组员分级定位管理
第一步：评估面谈——收集增员有效信息，评估是否匹配增员轮廓
方式：14问
1. 勾起兴趣的“三问”：判断自己是否对对方感兴趣
2. 职业分析的“三问”：判断对方类型及从业痛点
3. 未来发展的“三问”：评估对方从业阻力，薪资期望以及对保险行业认知
4. 创业引导的“四问”：了解对方职业规划、识别对方关注点、执着度
5. 开放式“一问”：增强对对方了解，增强前三问激发需求
第二步：动摇面谈——结合评估面谈内容，为对方“筑梦”
一、“全人理念”7维度
——判断对方现在的工作满意吗？
二、“4问”判断对方择业意愿
1问：有没有想过你理想的生活是什么样子的？
2问：现在的工作继续5-10年，可以实现理想生活吗？
3问：如果不能，换一种工作方式可以实现，你愿意了解吗？
4问：你认同是梦想决定工作还是工作决定梦想？
注意：当对方现状不满，但转换意愿不大，“四步”金句导入转介绍
第三步：促创面谈——四象限，剖析不同模式的收入情况，增加对保险的从业信心
目的：引导参加创业说明会
模式一：通过打工
痛点：被动性及打工皇帝的稀缺性
方式：剖析梦想与现实的差距
模式二：通过自雇
痛点：自身是否具备“自雇”的技能
方式：关注时间与收入的关系
模式三：通过创业投资
痛点：难度
方式：明确是否具备“四本”（本金、本人、本业、本事）
模式四：保险行业的特殊创业模式
工具：收入模式四象限讲解话术
第四步：小创会——多维度多场景化呈现保险行业
九宫格多维度有针对性讲述行业
第五步：工具实战分享
1、全人理念图：适用全员
2、三足鼎立：中小企业主，有创业梦的销售人员
3、T型图：医生、白领、基层公务人员
4、三角图：老师、会计、家庭主妇
