《从柜员到客户经理的营销能力提升》
授课讲师：李平凡
课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
银行客户经理、柜员 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
银行柜员经过工作的磨练，有一些脱颖而出被培养成客户经理，但是客户经理的工作职能和柜员并不一致，需要更多客户经营的思维和主动营销思维，并通过在零售、对公等业务中实现绩效的提升。如何成为一名合格的客户经理，如何以客户需求为中心去挖掘需求，成为客户经理的必修课。在这个过程中对于优秀客户经理也是一个思维转化、积累和历练的过程。本课程从营销思维的转变、营销方法的梳理和训练，，助力新任客户经理实现短期高效的营销能力提升。
本课程为银行客户经理提供了销售的的硬技能、软实力的方法论，使学员主动规划目标和方向，掌握营销底层逻辑和方法，赋予员工更高效的内驱力，并把方法论应用在工作中，提升个人和组织绩效。
课程目标
● 新任客户经理的转变？通过三个转变，让新任客户经理定位自我角色、思考岗位职能的变化和工作思维的变化
● 通过对客户经营的学习，掌握客户筛选及客户画像的要点，为针对性需求分析做好铺垫
● 通过对销售情商的学习，让新任客户经理理解销售中的“道”，避免销售入坑
● 通过对零售和对公营销流程的学习，了解不同场景的营销沟通方法，掌握如何筛选和邀约、面谈逻辑及需求分析的方法
● 通过通关演练，确保学有所获，学有所得，梳理专业自信，并通过行动规划，实现后续行动落地
课程大纲
第一讲 从柜员到客户经理的角色认知
1 职能角色的转变
从企业的“人、事、境”的变化分析现在的岗位变化
2 思维模式的转变
从程序化工作到主动思考
3 工作模式的转变
从关注人到关注事
4 讲师讲解：稻盛和夫《干法》分享
第二讲 以客户为中心的经营思维
一、 客户经营常态化
1 客户经营的目标和正确认知
1）不断提高客户忠诚度
案例分享：保险一哥的百万保单
2）两个诉求
马斯洛需求分析及客户的金融/非金融需求
3）梳理经营意识
触客转化漏斗
4）树立投入意识
投入与收益正相关分析
5）客户经营活动
客户经营活动流程——会前、会中、会后
案例分享：樊登读书的客户经营活动
2 高端客户经营维护
1）中高端客户画像及需求分析
2）与中高端客户的8大相处之道
3 客户经营固化动作
电话邀约档案及客户建档的价值
1）有据可查
2）越处越熟
3）需求精准
4）阶段促成
第三讲 零售业务营销流程及要点
一、销售准备
1 专业形象
首因现象：形象、气质、谈资
2 产品知识
理财、基金、保险背景知识
二、客户筛选
1 系统存量客户筛选
四大类客户筛选分析
2 流量客户预判
快速接近法
3 缘故客户开发
身边客户挖掘
4 转介绍客户
如何索要转介绍
三、电话邀约
1 电话邀约流程
电话前：客户分析、营销思路、制定目标
电话中：礼貌问、再介绍、套近乎、讲服务、处异议、巧促成
电话后：客户标签管理、沟通内容记录、下次邀约时间
电话邀约案例及话术分享
2 电话邀约演练
四、面谈
1 面谈前准备：方案、工具、场景演练准备
案例：针对定期到期客户面谈前准备
2 面谈中：
1）寒暄破冰：八大寒暄切入点
2）需求挖掘：KYC、FABE万能推荐术训练、SPIN需求挖掘法
3）方案配置：家庭普尔图的系统使用法
4）异议处理：认同-赞美-转移=反问
5）交易促成：七大促成法
6）留引送别：为二次跟进留下契机
3 面谈后：
1）短信跟进：沟通纪要发送、及时情感维护
2）客户档案：时间、事件、沟通内容
综合应用：我如何恢复充沛的精力
第四讲 外拓业务营销技巧
1 企业外拓拜访技巧
拜访前
1）寻找目标客户的方法
2）企业客户核心需求图
3）外拓面谈要素分配
拜访中
1）快速建立信任
2）企业拜访需求挖掘模型
3）企业陌生拜访开场话术
4）企业拜访异议处理话术
拜访后
1）建立档案
2）颗粒归仓
2 企业客户沙龙组织与流程
1）企业客户座谈会六步法
2）活动营销策划内容
3）差异化活动设计
3 沙龙案例分享
情景演练点评及行动建议：
制定行动清单
1 早会内容清单（给工具）
2 日间活动量行事历（给工具）
3 夕会复盘流程（给工具）
