课程详情
讲师资历
| 授课时间 |
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| 授课对象 |
大堂经理，客户经理 |
| 授课方式 |
内训 |
课程背景
外拓营销，是伴随着银行网点经营模式从“坐商”转为“行商”后，所涌现出来的一种主动型营销方式。伴随着这种运动式的外拓营销活动的展开，不少金融机构确实也尝到了甜头，认为这种“短、平、快”的以产品销售为核心的外拓营销活动，确实能成为现有厅堂营销工作的有效补充。伴随着客户行为的转变与客户期望的不断提升，以及银行业竞争的白热化，简单粗暴的“外拓营销1.0”时代在火热了短短几年之后，很快面临迭代、进化的要求，“外拓营销2.0”的时代已经到来。
课程目标
梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化 。
课程大纲
1.项目设计思路
为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计三类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。
2.项目设计理论
依据CTIA理论，针对性地实战辅导 ，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段：
阶段一：C.consulting项目调研（1天）
为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解，项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法，从总行层面到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前导入部门整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况，根据实际情况实时调整导入策略。
网点走访
通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等外部生态环境；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等；从而整体了解项目实施的一个具体环境，根据具体情况调整支行营销组织结构，采取根据指标浮动上岗以及积分管理的考核思路，进而进行深度交流以及探讨。
文案研究
通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究，了解营销管理现状，与相关部门共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员工的积极性。
人员访谈
通过和行长、客户经理以及网点其他人员的访谈，同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。
阶段二：Training集中培训（1天）
统一理念及专业知识导入
授课对象 时长 课程名称 课程内容 学习目标
参加外拓的营销人员、相关业务部门人员、网点负责人 0.5H 项目启动会 •领导讲话
•团队组建 •破冰
•心态动员
1H 银行转型趋势 •银行转型之路、机遇及调整
•网点发展新模式：农夫+猎人 •转型理念、意识趋同
1.5H 外拓营销流程梳理 •常见四种外拓形式及案例分享
•外拓营销流程梳理及swot分析 •掌握外拓流程及操作步骤
•了解各种外拓特点和适用性
2H 外拓营销技巧 •外拓推销和营销的区别
•外拓顾问式销售五步曲及话术学习 •提升外拓营销技巧及成功率
1H 商圈外拓辅导 •商圈外拓流程梳理
•商圈外拓开场白话术设计
•商圈外拓工具应用指导
•商圈外拓模拟演练及点评 •提升商圈外拓营销技巧、为第二天商圈实战打下理论基础
阶段三：Implement落地辅导（4天）
教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
1.外拓营销流程梳理——四大步骤、十七项细节
2.教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
3.辅导流程
商圈营销提升篇
晨会 晨会动员 •制定今日目标、鼓舞士气
•今日外拓要点说明
•商圈外拓演练及营销知识巩固
上午 第一轮商圈拓展辅导 •商圈营销开场白切入话术辅导
•“金融进市场”调研问卷填写辅导
•商圈老板需求挖掘提问技巧辅导
•产品切入技巧辅导
•商圈促成技巧辅导
分小组上午外拓总结 •个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
•小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
下午 第二轮商圈拓展辅导 •总结经验再应用落地辅导
•团队配合提升
•商圈营销技巧再熟练应用
晚上 分小组下午外拓总结 •个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
•小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
晚间总结&培训 •每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议
•主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议
•FABE话术巩固及新产品话术设计演练
•企业外拓培训、企业三链两面需求分析
企业营销提升篇
晨会 晨会动员 •制定今日目标、鼓舞士气
•今日外拓要点说明
•企业外拓演练及营销知识巩固
上午 第一轮企业拓展辅导 •企业老板开场问候、建立信任技巧辅导
•企业基本面（资金链、业务链、空间链）提问沟通技巧辅导
•企业客户需求挖掘引导技巧辅导
•企业解决方案介绍技巧辅导
•企业大客户营销促成技巧及团队协作提升辅导
分小组上午外拓总结 •个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
•小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
下午 第二轮企业拓展辅导 •总结成功经验再应用落地辅导
•团队配合提升
•企业营销技巧再熟练应用
晚上 分小组下午外拓总结 •个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
•小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
晚间总结&培训 •每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议
•主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议
•异议太极处理法学习及话术设计演练
•社区营销组织培训及案例分享、明日社区营销方案宣讲
社区营销提升篇
晨会 晨会动员 •制定今日目标、鼓舞士气
•今日外拓要点说明
•社区外拓演练及营销知识巩固
上午 第一轮社区拓展辅导 •社区营销活动开展全流程实战辅导
•社区营销活动策划及组织能力提升辅导
•社区营销现场氛围塑造技巧辅导
•社区营销客户现场营销及促成技巧辅导
分小组上午外拓总结 •个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
•小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
下午 集中培训 •主讲老师对上午社区营销做总结、点评
•三坚营销培训、营销理念升华
•下午社区营销组织宣讲
晚上 第二轮社区拓展辅导 •总结成功经验再应用落地辅导
•团队配合提升
•社区营销技巧再熟练应用
今日社区营销总结 •个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例
•小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
•全班案例分享及颁发今日拓展明星
电话营销跟踪+总结大会
晨会 晨会培训 •客户关系维护培训
•潜在客户商机管理培训
•电话营销培训
上午 电话营销辅导 •电话营销邀约技巧实战辅导
•潜在客户信息建档及商机管理
•潜在客户跟进及商机管理理念实践应用
•电话营销促成技巧辅导
理论考试 •对本次项目所培训的内容进行闭卷考试、以评促学
•考试分数最高者获得学习明星
下午 总结大会 •项目总结汇报（项目回顾+成果展示+业绩提升对比）
•针对性后期固化建议阐述
•项目回顾小电影欣赏
•每组派出1-2名学员代表分享培训感悟
•本周明星和优胜团队颁奖
•领导发言
三个层面固化保障外拓效果长效固化
阶段四：A.assessment总结改进（3周跟踪辅导（可选））
后续持续跟踪、外拓习惯养成！在导入结束后，顾问老师实施三周的跟踪辅导，跟踪各小组辅导情况；实时跟进导入情况并远程答疑解惑。
