锻造销售冠军—优秀医药代表的选用育留
课程背景：
近三年4500家医药企业最新调研结果显示：当前中国医药企业一线营销队伍流动率高达20-40％。其中外企在30-40%，国内企业在20-30%，当然有个别企业会高达50-60%。销售人员的高流动率使得企业的成本居高不下。
在中国由于大多数的治疗用药是不可以做大众媒体广告宣传的，因此医药代表就好比医药企业的“四肢”，四肢越发达，接触到的客户就越多。医药代表是企业与客户之间的桥梁，企业有好的产品，需要通过医药代表拜访客户进行介绍推广。
医药代表的每一次客户拜访沟通交流，就好比做了一次“一对一的广告”宣传，这种宣传是否有效？客户是否接受你的产品并使用？这很大程度上取决于医药代表的专业性与学术推广技能，同时也取决于医药代表的工作态度与勤奋度。可以说，一线销售人员是决定企业目标能否实现的关键，因此 “医药代表是企业的第一生产力！”
那么如何选聘到适合本企业的医药代表？如何正确使用和培养医药代表，使之成为企业的栋梁之材？如何留住优秀的医药代表使之与企业一起发展？这是许多管理者迫切关心的问题。
课程收益：
本课程从优秀销售经理需要掌握的选才、用才、育才和留才四大技能出发设计，四个模块分别结合工作中真实场景痛点讲解，全是干货，其中—小节课讲解—个痛点，解决方法，方法实用，简单易懂：
l价值1：选才篇：重点讲解，掌握STAR-L案例面试法，利用标准的代表面试甄选工具，在30分钟的面试中准确识别出“面霸“和“千里马”，找到德才兼备（有能力有愿力）的员工。
l价值2：用才篇：重点讲解，掌握对下属代表的绩效面谈技巧，能够对三大类不同业绩表现的下属进行绩效面谈，从而提升员工的绩效表现。
l价值3：育才篇：重点讲解，掌握下属协访辅导的标准流程，能够在协访前中后有效提升员工的技能短板。
l价值4：留才篇：重点讲解，能够识别出下属的六种心理需求，并能对下属不同的心理需求采取不花钱的激励方法，最终改变下属外在的态度和行为表现。
课程目标：
l5-10分钟掌握一个人员管理痛点解决方法，提高销售经理管理能力
l10小时掌握向下工作方法的核心要领， 能力将远超同级别职场人士
l完全掌握这些工作方法，将能协助职场干部升职速度加快，成为一名真正的职业经理人
课程对象：区域销售经理，地办经理，销售主管，大区经理
课程亮点：
l课程类型：干货！干货！销售经理人员管理痛点问题与解决方法干货！
l课程设置：每节设定”—个问题，—个场景，—个痛点，—个方法的四个—结构，确保线上课程听的懂、拿得走、用得上、有实效。
课程大纲：
第一章：选才篇——如何招聘优秀的医药代表
主要解决：做好优秀的医药营销人才甄选，减少招聘失误
1. 如何减少医药代表招聘面试中的25个失误？
2. 如何通过五步面试法招聘合适的医药代表？
3. 如何确定医药代表在面试中需要考核的九大胜任力？
4. 如何通过三种不同的面试问题来发现应聘者的能力？
5. 如何通过STAR-L提问法了解应聘者的能力？
6. 如何通过10个问题在面试中了解应聘者的销售沟通能力？
7. 如何通过7个问题在面试中了解应聘者的诚实度与可信性？
8. 如何通过7个问题在面试中了解应聘者的主动性？
9. 如何通过5个问题在面试中了解应聘者的学习能力？
10. 如何通过9个问题在面试中了解应聘者的分析与解决问题能力？
11. 如何通过13个问题在面试中了解应聘者的坚持度与压力耐受性？
12. 如何通过6个问题在面试中了解应聘者的与人相处与适应能力？
13. 如何通过5个问题在面试中了解应聘者的团队合作精神？
14. 如何通过19个问题在面试中了解应聘者的工作动力？
15. 如何用三种方式做候选人的背景调查？
第二章：用才篇——如何提高医药代表的绩效
主要解决：做好医药销售人员的管控，提升业绩表现
1. 什么是绩效管理？
2. 医药代表绩效管理当中的三个当事人？
3. 绩效管理包括哪三大步骤？
4. 如何用A-SMART原则做医药代表的绩效目标规划？
5. 如何做医药代表的绩效面谈？
6. 绩效面谈有哪些沟通技巧？
7. 如何同优秀代表进行绩效面谈？
8. 如何同业绩徘徊不前的代表进行绩效面谈？
9. 如何同绩效差的代表进行绩效面谈？
10. 如何同年龄大、工龄长的代表进行绩效面谈？
11. 如何同过分雄心勃勃的代表进行绩效面谈？
12. 如何同不表赞同的代表进行绩效面谈？
13. 如何同情绪激动/哭泣的代表进行绩效面谈？
14. 如何同沉默内向的代表进行绩效面谈？
15. 如何同容易发火的代表进行绩效面谈？
16. 如何同面谈中途离开的代表进行绩效面谈？
17. 如何做医药代表的绩效评估？
第三章：育才篇——如何培训与辅导医药代表
主要解决：做好医药销售人员的培养，从而改善工作效率
1. 培训与辅导有哪四大不同点？
2. 医药企业内部培训师的五大角色定位？
3. 在给下属医药代表实施培训当中的20个典型错误？
4. 医药企业内部培训师的八种不同类型？
5. 医药企业营销人员培训的7大方法？
6. 成功培训的六大基本规律？
7. 成人的学习有哪些特点？
8. 成人培训的动机原则？
9. 成人培训的量身定做原则？
10. 成人培训的温故知新原则？
11. 成人培训的重点第一原则？
12. 成人培训的双向沟通原则？
13. 成人培训的回馈原则？
14. 成人培训的从做中学原则？
15. 成人培训的多感官学习原则？
16. 成人培训的练习原则？
17. 如何在培训中综合应用成人培训的九项原则？
18. 如何在培训中应对两类挑战者的挑战性行为？
19. 如何营造成人培训的学习环境？
20. 如何做培训效果的五级评估和医药企业内部优秀培训师的核心技能？
21. 如何正确理解教导？
22. 哪四种情况下需要对下属进行教导？（四种情况）
23. 四种不同的协访教导方式？（四种不同的协访教导）
24. 协同拜访流程的三大步骤？
25. 如何处理协访中出现的五种突发事件？
26. 如何应对协访前来自代表的六个常见问题？
27. 如何应对协访前来自经理的六个常见问题？
28. 如何应对协访中来自代表的六个常见问题？
29. 如何应对协访中来自经理的六个常见问题？
30. 如何应对协访后来自代表的六个常见问题？
31. 如何应对协访后来自经理的六个常见问题？
32. 如何进行协访教导面谈？
33. 如何针对四种不同类型医药代表分配协访时间？
第四章：留才篇——如何有效激励医药代表
主要解决：通过有效激励，留住优秀的医药销售人员
1. 作为管理者，你了解下属医药代表的需求吗？
2. 激励知多少-十个关于激励的问题？
3. 医药代表六种可被激励的个性需求？
4. 如何不/少花钱激励医药代表的安全/秩序需求？
5. 如何不/少花钱激励医药代表的归属需求？
6. 如何不/少花钱激励医药代表的身份/权力需求？
7. 如何不/少花钱激励医药代表的认同/合作需求？
8. 如何不/少花钱激励医药代表的责任需求？
9. 如何不/少花钱激励医药代表的成就需求？
10. 如何去发现医药代表的个性需求？
11. 为什么金钱是一种激励因素?
12. 如何通过ABC行为效应管理法改变代表行为？
讲师介绍：朱菁华老师 27年医药营销管理实战经验
医药营销管理实战专家
澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士
中国人民大学医药EMBA班客座讲师
中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师
原辉瑞制药(世界500强)丨南大区经理
原百时美施贵宝制药(药企世界第五位)丨地区经理
原法玛西亚普强制药(药企世界第七位)丨南大区经理/大学副校长
→出版10余门医药专业营销系列丛书著作：《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《如何选用育留优秀的医药代表》、《医药专业情境销售技巧》……
朱老师在92年就步入医药营销行业，曾多次带领团队将药品销售额排行提升10倍以上。
→将“舒普深”、“希舒美”等药品广州市销售排行榜从第12名直越登顶：其中“希舒美”销售量占全国70%以上，创下公司年营业额达5亿元历史新高。
→法玛西亚普强产品广州市医院销售排名从100名到第七名：运用“销售绩效随访跟踪管理系统”/“阶梯培训体系”，使销售整体流动率降低70%，业绩增长48%。
累计授课场次高达2000场以上，学员人数超20万人次。经典授课案例：
◈为江苏正大天晴制药讲授《专业药品销售技巧》，返聘15期，至今持续返聘中
◈为贵州健兴药业讲授《销售经理管理课程系列》，返聘15期，至今持续返聘中
◈为华润三九制药讲授《医药大客户情境营销》，返聘10期，至今持续返聘中
◈为南京正大天晴制药讲授《如何选用育留优秀的医药代表》，返聘7期，至今持续返聘中
