大单道——终身寿险营销攻略

课程背景：

2020年黑天鹅降临，全球大类资产史诗级暴跌，对富裕人群资产配置影响很大。《2019中国财富报告》显示，中国高净值人群数量增长迅猛，民营企业家是中国高净值客户群体的绝对中坚力量。调研样本同时表明中国已迎来财富从第一代创业者向第二代守业者转移的高峰期，其主要的理财需求开始聚焦财富的稳健保值以及有序传承。

在全球经济衰退，不确定性增加的背景下，成为风险管理的掌控者，才能更好地管理财富，保单在保护资产和传承资产中扮演着不可或缺的作用，作为家庭财富传承和风险隔离的最有效工具之一，大额保单已经得到了高净值人群的广泛认可，最近两年成为高净值人士投资理财的热门选择，不仅大额保单量不断增加，保额也步步攀高。

    此外，家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。再加上近期中国大陆加入CRS，新的个人所得税法案出台，房产税进入了热烈讨论和酝酿的阶段，高净值人士对于税务法律的专业意见需求更为突出，此项需求已经成为了高净值客户的共性需求。

金融机构的理财顾问和保险代理人也迫切的需要法税同修，把法税咨询和保险，信托等工具相结合，对资产配置策略进行优化，提升为高净值客户和富裕人群的服务能力和水平。

课程目的：

● 打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增；

● 把握终身寿险的核心价值，熟悉针对高净值客户的三大属性和六大功能；

● 培育销售“问题”的专业能力，针对高净值客户设计销售套路；

● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要；

● 重塑销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章；

● 升级专业能力，能讲，会讲“宏观，趋势，政策”，通晓法商，税商，政商，财商，四商一术综合运用快速提高产能；

● 适应社会变革，创新销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章。

适宜人群：

保险代理人，银保客户经理，银行理财经理

课程亮点：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因；

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行。

解决痛点：

·主要解决：大保单销售的认知与路径

·主要解决：客户接触与说明的专业场景与方法

·主要解决：营销员专业服务场景缺失的难题

·主要解决：活动筹划和顾问式销售的思路和方法

·主要解决：营销员的升维思考和价值升华

课程大纲：

一 、大单业绩公式

1. 大单业绩方程式

2. 场景化营销4W理论

·主要解决：大保单销售的认知与路径

二、场景化营销，专业化沟通

1.法律属性切入

2.财务属性切入

3.金融属性切入

·主要解决：客户接触与说明的专业场景与方法

三 、价值服务场景实现转化（上）

1.寿险营销的底层逻辑

2.宏观政策赋能

3.养老规划服务

4.子女规划服务

5.婚姻规划服务

·主要解决：营销员专业服务场景缺失的难题

四 、价值服务场景实现转化（下）

1.资产保全规划服务

2.财产传承规划服务

3.税收筹划服务

·主要解决：营销员专业服务场景缺失的难题

五、高端客户开拓与维护

1.三动经营

2.四维销售

·主要解决：活动筹划和顾问式销售的思路和方法

六、新形势下的财富管理思维

1.争时四维和架构思维

2.念念寿险的销售真经

·主要解决：营销员的升维思考和价值升华

讲师介绍：鄢利老师    原新华保险高级经理

保险营销实战专家

场景化保单成交训练师

国际财务策划师RFP授权讲师

国际认证独立理财顾问IFA授权讲师

理财规划师专业委员会CHFP授权讲师

律禾律师事务所特聘金融顾问

新华保险高级经理/高晟财富集团高级顾问

拥有10年保险从业经验，7年培训师生涯，累计学员超几十万人次

主理全网唯一《保险微营销》微信公众号，在千聊，喜马拉雅，小鹅通等平台的《利哥说保险》，累计拥有10多万粉丝。

先后获得3次新华保险高峰会会长，持续60个月绩优及金牌会员的营销大咖

▆ 曾为中国平安保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。

▆ 曾作为高晟财富集团高级顾问，带领所辖区域理财团队实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自辅导陪谈签下千万级别的大单，创下当地保险企业保费单日保费破百万的记录。

是为新华保险、平安保险、太平人寿等多家企业输送超100000位理财人才的培育大师。

▆ 曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等企业和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右。

▆ 曾主导泛华保险经纪吉分，国信同源保险经纪辽分等企业“定点爆破，裂变式增员”项目实施，实现从零到人力到保费的爆炸式增长——单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩

▆ 为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司培训《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。