新员工入职必备销售能力-现场销售“逼单成交篇”

课程背景：

对企业来讲，新员工工作能力的发挥程度，未来的职业发展，能否长期留在企业做出最大化的价值贡献，很大程度上取决于在最初进入企业的一段时间内的经历和感受，因此新员工入职培训是留住人才，为企业贡献力量的入口环节。

相较于传统观念中销售岗位一般以“师徒制”、“天赋法”进行经验传承，当下更多的企业已经将销售岗位人员工作能力聚焦于“四大”基本模块，即：线下销售话术、短视频拍摄、直播话术以及社群营销（私域流量营销）。

本课程紧密围绕销售岗位四大基本能力-现场销售，丰富立体销售人员岗位技能，使员工可以综合利用线上新媒体资源、线下门店资源、已购用户资源综合为企业贡献销售业绩。

本“逼单成交篇”是基于前期有了良好的沟通及信任搭建基础上，解决销售人员“临门一脚”的成交问题。主要解决客户对产品满意单预算不够、对产品服务缺乏认可、对销售人员逼单行为产生逆反心理的问题。

课程收益：

l 识别5种可以开始逼单的信号；

l 3种为客户进行价值塑造的技巧；

l 2种扩大用户预算的经典话术；

l 4种改善用户态度的话术逻辑；

l 摆脱8种销售人员的固有误区。

课程对象：企业销售管理中层、销售部门销售教练及销售岗位（新晋）员工

课程时长：共10讲，54分钟

课程大纲：

第1讲 何时开始逼单？

1．开始注意价格或售后

2．开始注意产品品质

3．开始注意服务细节

4．开始不断肯定你

5．开始不断提出新想法

第2讲 如何给客户造景

1．造人景

2．造物景

3．造价值景

第3讲 如何扩大客户消费预算

1．收缩引导

2．扩充引导

第4讲 行为学视角改善客户态度

1．删除免费项目换成超级赠品

2．双方的姿态

3．语言的速度

4．语言的逻辑结构

第5讲 产品推荐逻辑

1．价格逻辑从高到低

2．数字文字逻辑 产品在前数字在后

3．右手原则

4．出口阻碍法则

第6讲 如何在竞品中脱颖而出

1．重塑规则

2．类比法——一个IPHONE=一套全新洗浴体验

3．去伪存真 突破痛点

第7讲 销售八大误区

1．一味讨好客户

2．理性表述产品

3．坚持穷追猛打

4．有问只答

5．只询问客户需求不激发客户欲望

6．不懂掌握信息输出节奏

7．不会筛选客户

8．不设置购买锚点

第8讲 如何拒绝不懂行情瞎提需求的客户？

1．不喊难处，列清路径

2．深挖需求，重塑路径

3．重塑预期

4．带参谋讲价

第9讲 B端用户谈单要点

1．决策者——完成产品最终成交

2．发起者——首先认识到需求

3．影响者——把控购买活动全程质量及影响要素

4．购买者——实现成交动作

5．使用者——产品的最终使用及体感反馈

第10讲 如何给客户送礼？

1. 礼品要让客户随时想起你

2. 礼品要彰显客户的品味

3. 选择性价比低的礼品

讲师资历

张远
新媒体营销专家

“师”——9年“互联网+”人才培养经验

“匠”——12年新媒体营销实战经验

曾任：韩国三星中国服务总部丨VIP服务营销策划经理

现任：北京高校经济管理学院丨硕士生导师 副教授

现任：北京立火科技集团丨品牌营销策划总监

著有著作：《抖音营销实战方略》；《私域流量—打造社群营销百万成交》; 《元宇宙营销思维》，著作累计年销量达50000+本

教育部认证创新创业指导师、北京市科学技术协会创新创业导师、元宇宙营销概念提出者

»曾为北京市政府（丰台区、大兴区等）、人民大学、浙江大学等开展百余场“互联网+”讲座

»曾为北京奔驰、韩国三星（中国）、碧桂园等40+家企业提供新媒体营销、渠道营销、终端销售技巧等课程赋能，累计300+场。

*实战经验：

——近10年高校“互联网+行为学”教学经历——

作为在编知名高校教师：站在“互联网”的前沿，掌握南大核心、北大核心、CSI、EI、SSCI全数据库的第一手学术材料，并参与物联网（万物相连的互联网）、新能源等产业板块及其行业趋势研究报告（定量分析数据），将新媒体流量赋能于企业，助力企业第一时间掌握行业发展趋势，确保不错过每一个流量爆发点。

作为带队导师：带领团队参加2017年度“互联网+”大学生创新创业大赛，荣获全国三等奖

作为“知识输出者”：独立开发《基于“抖音”平台的创新创业》课程设计，获第六届西浦全国大学教学创新大赛（目前全国高校行业内最受认可的课程创新类全国赛事）三等奖。半年内为高校搭建宣传媒体账号100+个，视频播放量超1000W+次。

——10余年新媒体营销实操经验——

→曾为韩国三星中国服务有限公司（SBSC）开发国内首套基于互联网+概念的全流程VIP客户信息流营销管理体系。

成果：获得公司高度认可并推行应用到全国170多个服务站，直接服务VIP顾客数超140万，成为5年内3C类产品中从服务视角挖掘营销价值的经典案例

→曾为基于互联网+模式为东广影创文化传播公司搭建“初心·红色记忆”项目并推行

成果：推行90天，此项目即被列入当地政府重点扶持打造项目，1年内实现净收益提升300%。

→曾负责腾讯北京地区金牌代理商“多多喵”新媒体运营增值项目

成果：1年内帮助其提升销售额400%，并完成天使轮、A轮融资。

→曾负责“关中娃”油泼面新媒体品牌搭建与传播项目

成果：实现1年内开店30余家，品牌VI/SI全渠道曝光，私域流量3个月圈粉2万人。